7 elementos cruciales de la planificación de la demanda en 2020

Cómo liberar todo el potencial de su negocio

Demand Planning Dashboard

Tabla de contenido:

1. Introducción

Las empresas como minoristas, mayoristas, distribuidores, fabricantes y comercio electrónico dependen en gran medida de la demanda, pero solo son empresas rentables y sostenibles si mejoran constantemente las estrategias de planificación de la demanda y la precisión. Pasan mucho tiempo estudiando y evaluando datos, analizando ventas y mejorando el pronóstico de la demanda y la precisión de la planificación de la demanda.

Primero, definamos qué son el pronóstico y la planificación de la demanda y cuál es la diferencia entre ellos. Cuando nos referimos a un pronóstico de demanda, estamos hablando de una predicción de la cantidad del producto que se venderá, transferirá o utilizará de otro modo durante un período de tiempo específico. La planificación de la demanda es un proceso de planificación de operaciones futuras basadas en un pronóstico realizado previamente. Las ventajas de un pronóstico y una planificación precisos, por supuesto, incluyen una mejor compra si tiene una buena idea de lo que su cliente le va a solicitar, puede comprar y vender mejor.

Una buena analogía sería un pronóstico del tiempo. Si sabemos qué tiempo hará en un día específico y es exacto, sabemos cómo vestirnos. Si no conocemos el pronóstico del tiempo, probablemente tengamos que llevar ropa extra y un paraguas por si acaso. Al llevar todo esto, está perdiendo muchos recursos: su energía, tiempo y probablemente oportunidades (¿qué pasa si necesita algo que podría haber tomado en lugar de esa ropa?). Pero la situación es aún más grave cuando hablamos de pronósticos de demanda y una mejor planificación corporativa porque a veces podemos estar lidiando con millones de dólares o más.

El método más común de pronóstico es simplemente mirar el historial de uso pasado y asumir que los próximos períodos se comportarán igual. Siendo el método más común, también es el error más común. Desde el año pasado pueden haber surgido muchos cambios (diferentes tendencias del mercado, su participación en el mercado, nuevos productos de la competencia y otros) y, como resultado, todos estos cambios influyen en la demanda, las ventas y sus ganancias. No es suficiente confiar en un promedio simple de uso pasado para desarrollar su pronóstico. Los resultados pueden ser espectaculares cuando las empresas se centran en mejorar la precisión de su pronóstico.

En estos tiempos económicos desafiantes, vemos que cada vez más empresas prestan atención al pronóstico y las operaciones internas intentan hacerlas cada vez más eficientes y hacer más con recursos corporativos limitados. Para hacer que el pronóstico de la demanda sea lo más preciso posible, generalmente recomendamos basarlo en cuatro elementos cruciales.

2. Historial de producto apropiado

Los datos de períodos pasados generalmente se utilizan como base para pronosticar datos o tendencias futuras. Entonces, básicamente lo que se vendió en el pasado puede ser una buena indicación de lo que podemos vender en el futuro. Pero no todos los datos son igualmente útiles para crear pronósticos de demanda. Es esencial elegir el período correcto y encontrar la profundidad histórica relevante. Si toma datos históricos de que son demasiado antiguos y de períodos que no se correlacionan con las demandas contemporáneas, tendrá un pronóstico inexacto. La misma mala situación ocurre si no está utilizando suficientes datos para crear un pronóstico de demanda, por lo que la cantidad correcta de datos históricos es crucial.

Recomendamos al menos 24 meses de datos de ventas para que GMDH Streamline pueda ver automáticamente la estacionalidad. Cuando se utiliza menos de 24 meses de información, dependiendo de los datos, el modelo de demanda puede ser solo una tendencia (¡aunque una tendencia muy inteligente!).

También se debe aplicar una ponderación de datos adecuada. Por lo general, se aplica la ley exponencial, que asigna un mayor peso a los últimos datos. Sin embargo, hay casos en que los datos del año pasado son irregulares y se deben utilizar diferentes enfoques. En estas situaciones, es mejor evitar pesar o usar los mismos pesos para la parte seleccionada del historial.

Para obtener el pronóstico más confiable, es aconsejable usar datos basados en la demanda en lugar de uno basado en las ventas. La diferencia es que los datos de ventas muestran cuántas ventas hubo durante algún período, mientras que los datos de demanda nos muestran cuántas ventas podrían haber sido o nuestro verdadero potencial en el mercado. Un buen ejemplo de esto es la pérdida de ventas, cuando no había productos en stock. Estos se manejan fácilmente en Streamline, evitando que el pronóstico de la demanda sea impreciso y que se pierdan ventas en el futuro. El software extrae información diaria disponible del sistema ERP y utiliza la información sobre desabastecimientos para determinar la demanda real y ajustar el pronóstico automáticamente.

Además, Streamline brinda la oportunidad de corregir datos históricos para modificar las ventas reales. Es una característica única que hemos desarrollado en Streamline.

Estas son tendencias en el consumo determinadas en base a datos históricos. Las tendencias internas reflejan uno u otro patrón de ventas del producto o grupo de productos. Su patrón de ventas puede aumentar durante algunos períodos y usted ve el aumento, o puede disminuir, haciéndole pensar en la optimización del negocio, o puede haber algunos patrones estacionales. Por ejemplo, un “producto de invierno” apenas se vende entre abril y agosto, y se vende fuertemente durante el otoño y principios de los meses de invierno con un gran pico en diciembre. Una vez que estos patrones de ventas estacionales se hacen evidentes, este conocimiento se puede utilizar en la planificación de la producción y el envío.

Hablando sobre el pronóstico de la demanda, es necesario seleccionar los métodos y modelos correctos para el pronóstico de acuerdo con el patrón de ventas. Además, es de gran importancia comprender qué parte del patrón es relevante, porque elegir el método incorrecto puede afectar la precisión del pronóstico y, como resultado, planificar demasiado o muy poco inventario. Dependiendo de esto, puede tener exceso de existencias, capital congelado y rotación lenta, o falta de existencias, cliente insatisfecho y pérdida de ventas.

Mencionemos también una cosa más importante. Existen dos enfoques para la previsión: competencia modelo y descomposición de series de tiempo. El segundo se considera más confiable y preciso ya que el modelo consta de componentes que corresponden a una característica particular del patrón de datos. En Streamline, se aplica este enfoque.

Las tendencias externas generalmente influyen en las empresas incluso más intensamente que las internas. Varios factores externos pueden afectar la capacidad de una empresa o inversión para alcanzar sus metas y objetivos estratégicos. Estos factores externos pueden incluir competencia, cambios socioculturales, legales, tecnológicos, economía y entorno político.

Considerando la economía, debemos mencionar crisis inesperadas y aumentos económicos ocasionales. Las ventas dependen de la riqueza de una población, por lo que cuando las condiciones económicas no son brillantes, debe ajustar su estrategia. Esto podría significar despidos y otras medidas de reducción de costos, reducciones de precios para aumentar el volumen de ventas, etc.

Cambios culturales. La sociedad en la que vivimos dicta nuestros valores personales en gran medida, incluidos los tipos de productos que compramos, los lugares a los que vamos y los servicios que utilizamos. Los cambios en la cultura, por lo tanto, impulsan la demanda de nuevos dispositivos, ropa, comida, ropa, música e incluso sistemas comerciales.

Las fuerzas políticas y la intervención del gobierno pueden crear un mercado o prácticamente destruirlo, como en el caso del alcohol durante la Prohibición. Podría tener un impacto directo en su negocio aumentando o disminuyendo la demanda general.

La tecnología, especialmente cuando es ampliamente adoptada rápidamente, siempre es un gran disruptor y cambiador de juego, y hay muchos ejemplos de líderes de la industria que ignoraron el cambio tecnológico y sufrieron mucho por ello.

Entonces, a veces los ajustes deben hacerse manualmente, ignorando algunos hechos pasados y confiando en el sentido común. Con la mayoría de las soluciones de software es bastante difícil de hacer, pero en Streamline podemos hacerlo por usted de manera rápida y fácil.

Teniendo en cuenta las tendencias internas y externas, así como el historial de productos adecuado, cualquier empresa quiere captar la atención de los clientes. Por lo tanto, generalmente organizamos diferentes eventos y promociones, que es lo siguiente a tener en cuenta al trabajar en la planificación de la demanda.

5. Eventos y promociones

Los diferentes eventos y promociones suelen tener un efecto sustancial en la demanda futura de productos. Si está promocionando productos, con suerte, verá un aumento en las ventas. Ese aumento en las ventas debe ser parte de su predicción o no comprará lo suficiente para satisfacer esta mayor demanda. Streamline le brinda la oportunidad de agregar toda la información necesaria manualmente para ajustar perfectamente el pronóstico para su negocio.

También es importante elaborar un pronóstico adecuado en casos tan frecuentes como el lanzamiento de nuevos productos o la sustitución de productos antiguos por “nuevos”. Estoy seguro de que está familiarizado con métodos de marketing como la sustitución (crear un análogo a un producto anterior), que siempre ayuda a reiniciar el interés de los clientes.

Es obvio que los días festivos y los eventos del calendario también afectan fuertemente las ventas y el marketing. El viernes negro o la Navidad a veces pueden tener mejores ventas en un día de lo que generalmente puede vender en 30 días regulares. Si ese es el caso, el sentido común nos dice que prestemos mucha atención y planifiquemos los eventos del calendario con la mayor precisión posible. Además, dado que diferentes países tienen diferentes días festivos y calendarios, en Streamline puede crear su propio calendario personalizado, y el sistema capturará los saltos de ventas de acuerdo con él.

6. Resumen

Dado que el ligero cambio por aumento o disminución de la demanda tiene un efecto correspondiente en los ingresos y las ganancias, es crucial para cualquier empresa mejorar el pronóstico y aumentar la precisión del planeamiento. Con el fin de proporcionar a las empresas una herramienta eficaz para el inventario y el pronóstico de la demanda, porque entendemos cómo influye en las ganancias, hemos desarrollado Streamline.

Recomendamos utilizar los datos durante al menos 24 meses, ya que es importante elegir la cantidad y profundidad correctas del historial. Es importante construir un pronóstico adecuado basado en el modelo correcto, pero también es crucial tener la posibilidad de realizar cambios manuales en el sistema, considerando no solo tendencias, promociones y eventos internos sino también externos.

Muchas empresas no entienden la ventaja de obtener un buen pronóstico y no pasan mucho tiempo desarrollando sus predicciones de la demanda futura. Sin embargo, los mejores resultados llegan a aquellas compañías que ven el pronóstico y la planificación de la demanda como parte de su estrategia operativa, y para facilitar el proceso con un solo clic, desarrollamos Streamline.

7. El software de planificación de demanda adecuado

Utilice el software de planificación de demanda adecuado que automatice todo lo anterior para usted.

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