4 ключови елемента от планирането на търсенето през 2023 г

Как да разгърнете пълния потенциал на вашия бизнес

Съдържание:

• Въведение
• 1. Подходяща продуктова история
• 2. Вътрешни тенденции
• 3. Външни тенденции
• 4. Събития и промоции
• Резюме
• Бонус: 10 най-добри софтуера за планиране на търсенето (+1 безплатен инструмент)

Въведение

Бизнеси като търговци на дребно, търговци на едро, дистрибутори, производители и електронна търговия са изключително зависими от търсенето, но са печеливши и устойчиви бизнеси само ако постоянно подобряват стратегиите и точността на планирането на търсенето. Те прекарват много време в изучаване и оценка на данните, анализиране на продажбите и подобряване на прогнозата за търсенето и точността на планирането на търсенето.

Първо, нека дефинираме какво прогноза за търсенето и планиране на търсенето са и каква е разликата между тях. Когато имаме предвид прогноза за търсенето, ние говорим за прогноза за количеството на продукта, което ще бъде продадено, прехвърлено или използвано по друг начин през определен период от време. Планирането на търсенето е процес на планиране на бъдещи операции въз основа на предварително направена прогноза. Предимствата на точната прогноза и планиране, разбира се, включват по-добро закупуване ако имате добра представа какво ще поиска вашият клиент от вас, можете да купувате и продавате по-добре.

Добра аналогия би била прогнозата за времето. Ако знаем какво ще бъде времето в определен ден и е точно, знаем как да се обличаме. Ако не знаем прогнозата за времето, вероятно ще трябва да носим допълнителни дрехи, както и чадър за всеки случай. Носейки всичко това, вие губите много ресурси: вашата енергия, време и вероятно възможности (а ако имате нужда от нещо, което бихте могли да вземете вместо тези дрехи?). Но ситуацията е още по-сериозна, когато говорим за прогнозиране на търсенето и по-добро корпоративно планиране, защото понякога може да имаме работа с милиони долари или повече.

Най-често метод за прогнозиране просто разглежда минала история на използване и приема, че следващите периоди ще се държат по същия начин. Тъй като е най-често срещаният метод, той е и най-честата грешка. От миналата година може да са настъпили много промени (различни пазарни тенденции, вашият пазарен дял, нови продукти на конкурентите и други) и всички тези промени влияят на търсенето, продажбите и печалбата ви като резултат. Не е достатъчно да разчитате на обикновена средна стойност от миналото използване при разработването на прогнозата си. Резултатите могат да бъдат впечатляващи, когато бизнесът се съсредоточи върху подобряването на точността на своите прогнози.

В тези предизвикателни икономически времена виждаме все повече компании, които обръщат внимание на прогнозите и вътрешните операции, които се опитват да ги направят все по-ефективни и да правят повече с ограничени корпоративни ресурси. За да направим прогнозата за търсенето възможно най-точна, обикновено препоръчваме да я базираме на четири важни елемента.

1. Подходяща продуктова история

Данните от минали периоди обикновено се използват като основа за прогнозиране на бъдещи данни или тенденции. Така че по същество това, което е било продадено в миналото, може да бъде добра индикация за това какво можем да продадем в бъдеще. Но не всички данни са еднакво полезни за създаване на прогноза за търсенето. Важно е да изберете правилния период и да намерите съответната дълбочина на историята. Ако вземете исторически данни от твърде стари и от периоди, които не корелират със съвременните изисквания, ще имате неточна прогноза. Същата лоша ситуация възниква, ако не използвате достатъчно данни, за да създадете прогноза за търсенето, така че правилното количество исторически данни е от решаващо значение.

Трябва също да се приложи адекватно претегляне на данните. Обикновено се прилага експоненциалният закон – който приписва по-голяма тежест на последните данни. Има обаче случаи, когато данните за миналата година са нередовни и трябва да се използват различни подходи. В тези ситуации е по-добре да избягвате претеглянето или да използвате същите тегла за избраната част от историята.

За да получите най-надеждната прогноза, е препоръчително да използвате данни, базирани на търсенето, а не базирани на продажби. Разликата е, че данните за продажбите показват колко продажби е имало през определен период, докато данните за търсенето ни показват колко продажби биха могли да бъдат или истинския ни потенциал на пазара. Добър пример за това са загубените продажби, когато няма продукт на склад. Те се обработват лесно в Streamline, като ви предпазват от неточност на прогнозите за търсенето и загуба на продажби в бъдеще. Софтуерът извлича ежедневна налична информация от ERP системата и използва информацията за наличностите, за да определи истинското търсене и да коригира прогнозата автоматично.

Освен това Streamline дава възможност за коригиране на исторически данни за коригиране на действителните продажби. Това е уникална функция, която сме разработили в Streamline.

2. Вътрешни тенденции

Това са тенденции в потреблението, определени въз основа на исторически данни. Вътрешните тенденции отразяват един или друг модел на продажби на продукта или групата продукти. Вашият модел на продажби може да върви нагоре през някои периоди и да видите увеличението, или може да върви надолу, което ви кара да мислите за оптимизиране на бизнеса, или може да има някои сезонни модели. Например, „зимен продукт“ едва се продава между април и август и се продава силно през есента и началото на зимните месеци с огромен пик през декември. След като тези сезонни модели на продажби станат очевидни, това знание може да се използва добре при планирането на производството и доставката.

Говорейки за прогнозиране на търсенето, е необходимо да се изберат правилните методи и модели за прогнозиране според модела на продажбите. Също така е много важно да се разбере коя част от модела е уместна, тъй като изборът на грешен метод може да повлияе на точността на прогнозата и в резултат да се планира твърде много или твърде малко инвентар. В зависимост от това може да имате излишни запаси, замразен капитал и бавен оборот или изчерпване на наличностите, недоволен клиент и загуба на продажби.

Нека споменем и още едно важно нещо. Има 2 подхода за прогнозиране: конкуренция на модели и разлагане на времеви редове. Вторият се счита за по-надежден и точен, тъй като моделът се състои от компоненти, които съответстват на определена характеристика на модела на данните. В Streamline този подход се прилага.

3. Външни тенденции

Външните тенденции обикновено влияят на бизнеса дори по-интензивно от вътрешните. Различни външни фактори могат да повлияят на способността на даден бизнес или инвестиция да постигне своите стратегически цели и задачи. Тези външни фактори могат да включват конкуренция, социално-културни, правни, технологични промени, икономика и политическа среда.

Имайки предвид икономиката, трябва да споменем неочаквани кризи и случайни икономически тласъци. Продажбите зависят от богатството на населението, така че когато икономическите условия не са добри, трябва да коригирате стратегията си. Това може да означава съкращения и други мерки за намаляване на разходите, намаляване на цените за увеличаване на обема на продажбите и т.н.

Културни промени. Обществото, в което живеем, диктува нашите лични ценности до голяма степен, включително видовете продукти, които купуваме, местата, на които отиваме, и услугите, които използваме. Следователно промените в културата предизвикват търсенето на нови джаджи, облекло, храна, облекло, музика и дори бизнес системи.

Политическите сили и правителствената намеса могат да създадат пазар или на практика да го унищожат, както в случая с алкохола по време на забраната. Това може да има пряко въздействие върху увеличаването или намаляването на общото търсене на вашия бизнес.

Технологията, особено когато е широко разпространена бързо, винаги е основен разрушител и променя играта и има много примери за лидери в индустрията, които пренебрегват технологичните промени и страдат много заради тях.

Така че понякога корекциите трябва да се правят ръчно, като се игнорират някои минали факти и се разчита на здравия разум. С повечето софтуерни решения е доста трудно да се направи, но в Streamline можем да го направим за вас бързо и лесно.

Като се имат предвид както вътрешните, така и външните тенденции, както и подходящата продуктова история, всеки бизнес иска да привлече вниманието на клиентите. Затова обикновено провеждаме различни събития и промоции, което е следващото нещо, което трябва да имате предвид при планирането на търсенето.

4. Събития и промоции

Различни събития и промоции обикновено имат съществен ефект върху бъдещото търсене на продукти. Ако рекламирате продукти, да се надяваме, че ще видите увеличение на продажбите. Това увеличение на продажбите трябва да бъде част от вашата прогноза или няма да купите достатъчно, за да посрещнете това повишено търсене. Streamline ви дава възможност да добавите цялата необходима информация ръчно, за да коригирате прогнозата перфектно за вашия бизнес.

Също така е важно да се изгради адекватна прогноза в такива чести случаи като пускане на нови продукти или замяна на стари продукти с „нови“. Сигурен съм, че сте запознати с такъв маркетингов метод като замяната (създаване на аналог на предишен продукт), който винаги помага за рестартиране на интереса на клиентите.

Очевидно е, че празниците и календарните събития също влияят силно върху продажбите и маркетинга. Черният петък или Коледа понякога може да имат по-добри продажби за един ден, отколкото обикновено продавате за 30 редовни дни. Ако случаят е такъв, здравият разум ни казва да обърнем голямо внимание и да планираме събитията в календара възможно най-точно. Освен това, тъй като различните страни имат различни празници и календари, в Streamline можете да създадете свой собствен персонализиран календар и системата ще улавя скокове в продажбите според него.

Резюме

Тъй като леката промяна чрез увеличаване или намаляване на търсенето има съответен ефект върху приходите и печалбите, за всеки бизнес е от решаващо значение да подобри прогнозата и да повиши точността на планиране. За да дадем на бизнеса ефективен инструмент за инвентаризация и прогнозиране на търсенето, тъй като разбираме как влияе върху печалбите, ние разработихме Streamline.

Препоръчваме да използвате данни за поне 24 месеца, тъй като е важно да изберете правилното количество и дълбочина на историята. Важно е да се изгради адекватна прогноза, базирана на правилния модел, но също така е от решаващо значение да имате възможност за ръчни промени в системата, като се вземат предвид не само вътрешните, но и външните тенденции, промоции и събития.

Много фирми не разбират предимството на получаването на добра прогноза и не отделят много време за разработване на своите прогнози за бъдещото търсене. Въпреки това, най-добрите резултати идват при тези компании, които виждат прогнозата и планирането на търсенето като част от оперативната си стратегия и за да направим процеса лесен с едно щракване, ние разработихме Streamline.

Бонус: 10 най-добри софтуера за планиране на търсенето [безплатно и платено]

10 най-добрия софтуер за планиране на търсенето за автоматизиране на всичко по-горе.

Допълнителна информация:

• Планиране на търсенето и предлагането във веригата за доставки [PDF] от Тексаския университет в Далас
• Междуфункционално подравняване в планирането на веригата за доставки: казус от планиране на продажбите и операциите [PDF]
• Управление на търсенето и предлагането: съвместно планиране, прогнозиране и попълване
• Планиране на търсенето и контрол на инвентара от Университета на Минесота