2023 年の需要計画の 4 つの重要な要素
ビジネスの可能性を最大限に引き出す方法
目次:
はじめに
小売業者、卸売業者、流通業者、メーカー、Eコマースなどのビジネスは、需要に大きく依存していますが、需要計画戦略と精度の日々の向上が、収益性が高く持続可能なビジネスにつながります。各業者は、データの研究と評価、売上分析、需要予測と需要計画の精度の向上に多くの時間を費やしています。
最初に 需要予測 と デマンドプランニング とは何か、そしてそれらの違いは何か。需要予測というと、特定の期間に販売、譲渡、その他の方法で使用される製品の量を予測することを指します。需要計画とは、事前に立てた予測に基づいて将来の業務を計画するプロセスです。正確な予測と計画の利点は、もちろん、以下のようなものがあります。 買い付け お客様が自分に何を求めているのかをしっかりと把握していれば、より良い売買ができます。
天気予報が良い例になります。特定の日の天気を知ることができて、それが正確であれば、どのような服装をすればいいかがわかります。穏やかで晴天となる天気予報を知らないと、傘や羽織るものを用意する必要があります。万が一の備えのために、失うものも多くあります。エネルギー・時間・鞄の空きスペースなどです。傘の代わりに必要なものがあったら、どうでしょう? これまでは、天気予報と傘の関係でしたが、需要予測とより良い業務計画の関係では、状況はさらに深刻になります。
最も一般的な 予測の方法 は、過去の使用履歴を見て、次の期間も同じように動作すると仮定しているだけです。最も一般的な方法であるが、最も一般的な間違いでもある。昨年から多くの変化（市場の傾向の違い、市場シェア、競合他社の新製品など）が起きており、これらの変化はすべて需要、売上、利益に影響を与えます。予測を立てる際には、過去の使用状況の単純な平均値だけに頼るだけでは十分ではありません。ビジネスが予測の精度を向上させることに集中すると、結果は目を見張るものになります。
現在のような厳しい経済状況下で、限られた業務資源でより効率的な業務を行うため、予測に力を入れている企業が増えています。需要予測の精度をできる限り正確にしたいと考える企業に、私たちが推奨しているのは、次の4つの重要要素です。
1. 適切な販売履歴
販売履歴は、将来のデータやトレンドの予測根拠として使われるのが一般的です。つまり、過去に何が売れたかという事実は、将来の販売目安になるかもしれません。しかし、すべての販売履歴が同じように需要予測に役立つわけではありません。需要予測に関連する販売履歴の長さを、品目別に注意深く検討することが必要です。品目のライフサイクルを考えるとわかりやすいと思います。最近の販売履歴とあまり関係のない非常に長い販売履歴を利用すると、予測結果が不正確になります。短すぎる販売履歴でも、同じように予測結果が不正確になります。適切な販売履歴が必要です。
最低でも24ヶ月間の販売データを推奨しているので GMDH Streamline は自動的に季節性を見ることができます。24ヶ月未満の情報を利用した場合、データによっては、需要モデルが単なるトレンドになってしまうこともあります（非常にスマートなトレンドではありますが！）。
予測には、販売履歴の適切な重み付けも必要です。重み付けには、指数関数を利用した指数平滑法が一般的です。去年のデータが不規則な場合などは、これ以外の重み付けをする場合があります。このような場合、特定の販売履歴には重み付けをしない、あるいはすべての販売履歴で均等な重み付け (つまり重み付けをしない) などの方法が適切でしょう。
信頼性の高い予測には、金額ベースの販売履歴ではなく、数量ベースの販売履歴の使用を推奨します。金額と数量が両者の違いですが、数量ベースは、販売できたであろう数量または市場の潜在的な販売可能数量を示しています。販売可能数量の良い例は、欠品による機会損失です。GMDH Streamineでは、欠品を管理することで、需要予測の不正確な結果や売り上げの損失を防ぐことができます。GMDH Streamineは、ERPシステムから日々の在庫情報を取得し、欠品情報から真の需要を判断し、予測結果を自動調整します。
さらにGMDH Streamlineでは、販売履歴の修正ができます。他のソフトにはない独自機能です。販売履歴を修正することでその欠品情報が変更され、欠品の有無や天災を原因とする販売需要の落ち込みなど、シナリオ別需要予測ができます。
2. (複数の) 内部動向
内部動向とは、販売履歴から決定される消費動向です。内部動向は、1品目あるいは1品目群の1つ以上の販売パターンを表しています。販売パターンには、上昇傾向、下降傾向、季節パターンがあります。下降傾向では、品目の統廃合などを実施中かもしれません。例えば、"冬用製品"などは、4月から8月の間はほとんど販売できず、秋のはじめから販売が強化され、12月にそのピークを迎えます。季節変動パターンが確認できれば、その知見を製造計画と出荷計画に適用できます。
需要予測に関しては、販売パターンに応じた適切な予測方法と適切な予測モデルの選択が不可欠です。販売パターンの重要な部分を理解することも非常に重要で、間違った選択は、予測精度の悪化させ、欠品や過剰在庫を生む在庫計画となります。ここが、過剰在庫、凍結資本、欠品、顧客満足度の低下、機会損失などの分かれ道になります。
もう一つ重要なことにも触れておきましょう。予測には次のの2つのアプローチがあります。モデル競合と 時系列分解です。モデル競合については説明を割愛します。需要予測モデルは、長期的な上昇傾向や夏季の販売減少など、販売パターンの特定の特徴を反映する要素で構成されます。時系列分解は販売パターンからこれらの要素を見つけ出すため、モデル競合と比較して、信頼性が高く、正確になると考えられています。GMDH Streamlineは、この時系列分解アプローチを採用しています。
3. (複数の) 外部動向
内部動向よりも、外部動向が業務に影響するのが通常です。さまざまな外的要因が、業務上の戦略的なゴールや目標達成に必要な業務能力や投資に影響します。競合や社会文化的・法的・技術的な変化や経済情勢や政治環境がこの要因になりえます。
経済情勢を考える場合、想定外の危機や時折発生する好景気を考慮する必要があります。販売は景気動向に依存するため、景気が思わしくないときには、事業戦略を見直す必要があります。つまり、人員整理、コスト削減対策、販売量増加を見込むための販売価格の下方調整などが考えられます。
文化的な変化はどうでしょうか。私たちが生活している社会は、購入したい商品タイプ、行きたい場所、利用するサービスを含め、非常に広範囲に個人的価値観を決めています。したがって、この社会における文化的な変化は、新しい小物、衣類、食品、衣類、音楽から、企業の仕組みまで、それぞれの需要を動かしていきます。
禁酒法時代のアルコールのように、政治的な力や政府の介入が、市場の創造と破壊をすることがあります。そして、この力と介入がビジネスに直接影響し、需要を上下させる可能性があります。
科学技術が急速に普及した場合が顕著ですが、科学技術は、常に外乱要因でありゲームチェンジャーでもあります。技術をおろそかにした業界のリーダーが転落した例は、いくつもあります。
このように需要を変化させる外部動向が数多くあるため、計画者が、自ら需要予測を調整する必要があります。この調整には、過去の事実のいくつかを考慮しないようにする、あるいは一般常識を考慮するなどがあります。多くの需要予測ソフトではこのような調整は難しいのですが、GMDH Streamlineであれば、素早く簡単に調整できます。
あらゆるビジネスで、適切な販売履歴の考慮だけではなく、内部動向と外部動向を加えて、顧客の購買意向をとらえたいと考えています。そのため、4つの目の重要要素である様々なイベントや販売促進を実施するのが通常です。
4. イベントと販売促進
さまざまなイベントやプロモーション 通常、製品の将来の需要に大きな影響を及ぼします。あなたが製品を宣伝しているなら、うまくいけば、あなたは売り上げの増加を見るでしょう。その売上の増加はあなたの予測の一部でなければなりません、さもなければあなたはこの増加した需要を満たすのに十分に買うことができません。 Streamlineを使用すると、必要なすべての情報を手動で追加して、ビジネスに合わせて予測を完全に調整できます。
新製品の投入や後継製品の投入でも、適切な予測立案が重要になります。皆さんもよくご存じだと思いますが、旧製品の置き換えを目的とした後継製品の投入などのマーケティング手法は、需要の再活性化につながります。
カレンダーイベントと呼ばれる恒例行事や祝日も売上に大きく影響します。ブラックフライデーやクリスマスでは、1日の売上が平均的な売上の30倍になることもあります。このため、カレンダーイベントには、細心の注意を払い、できるだけ正確な計画が必要です。国や地域によりカレンダーが変わるため、GMDH Streamlineでは、ユーザーがカレンダーをカスタマイズできます。GMDH Streamlineでは、このカレンダーに従い、売上増を検知します。
まとめ
わずかな需要の変化でも収益や利益に影響があるため、計画の見直しや予測精度の改善は、あらゆる企業で必要不可欠です。需要予測や在庫予測が、企業の収益に与える影響は計り知れません。そのような需要予測や在庫予測に効率的なツールを提供したいと考え、GMDH Streamlineを開発しました。
GMDH Streamlineをお使いになる場合、長い販売履歴のなかから適切な販売履歴を選択することは非常に重要です、そのため最短でも24か月の販売履歴を準備されることをお勧めいたします。適切なモデルに基づく適切な予測モデルの作成も重要ですが、これまで説明してきた4つの重要要素である内部動向・外部動向・イベント・販売促進を考慮した、ユーザー側の調整も重要です。
残念なことに、優れた予測をから得られるメリットを理解せず、予測業務に必要な時間を費やしていな企業が多くあります。しかし、需要予測や需要計画が業務運用の戦略の一つと考える企業に、最良の結果を与えられ、業務プロセスをクリック程度に簡単にできるとしたらと考え、GMDH Streamlineを開発しました。
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