4 elementos cruciais do planejamento de demanda em 2024

Como liberar todo o potencial de seus negócios

Índice:

• Introdução
• 1. Histórico apropriado do produto
• 2. Tendências internas
• 3. Tendências externas
• 4. Eventos e promoções
• Sumário
• Bônus: 10 melhores softwares de planejamento de demanda (+1 ferramenta gratuita)

Introdução

Empresas como varejistas, atacadistas, distribuidores, fabricantes e comércio eletrônico são extremamente dependentes da demanda, mas só são negócios lucrativos e sustentáveis se constantemente melhorarem as estratégias de planejamento e precisão da demanda. Eles gastam muito tempo estudando e avaliando dados, analisando vendas e melhorando a previsão da demanda e a precisão do planejamento da demanda.

Primeiro, vamos definir o que previsão da demanda e planejamento da demanda são e qual é a diferença entre elas. Quando nos referimos a uma previsão da demanda, estamos falando de uma previsão da quantidade do produto que será vendido, transferido ou utilizado durante um período de tempo específico. O planejamento da demanda é um processo de planejamento de operações futuras com base em uma previsão feita anteriormente. As vantagens de uma previsão e planejamento precisos, é claro, incluem melhor comprando se você tiver uma boa idéia do que seu cliente vai pedir de você, você pode comprar e vender melhor.

Uma boa analogia seria uma previsão do tempo. Se soubermos qual será o clima em um dia específico e se ele for preciso, sabemos como nos vestir. Se não soubermos a previsão do tempo, provavelmente teremos que levar roupas extras, assim como um guarda-chuva, por precaução. Ao carregar tudo isso, você está perdendo muitos recursos: sua energia, tempo e provavelmente oportunidades (e se você precisar de algo que poderia ter levado em vez dessas roupas?). Mas a situação é ainda mais grave quando falamos de previsão de demanda e melhor planejamento corporativo, porque às vezes podemos estar lidando com milhões de dólares ou mais.

Os mais comuns método de previsão está apenas analisando o histórico de uso passado e assumindo que os próximos períodos se comportarão da mesma forma. Sendo o método mais comum, é também o erro mais comum. Desde o ano passado, muitas mudanças podem ter surgido (diferentes tendências de mercado, sua participação no mercado, novos produtos da concorrência e outros) e todas essas mudanças influenciam a demanda, as vendas e seu lucro como resultado. Não é suficiente confiar em uma simples média de uso no passado para desenvolver sua previsão. Os resultados podem ser espetaculares quando as empresas se concentram em melhorar a precisão de suas previsões.

Nestes tempos econômicos desafiadores, estamos vendo cada vez mais empresas prestando atenção às previsões e operações internas tentar torná-las mais e mais eficientes e fazer mais com recursos corporativos limitados. Para tornar a previsão da demanda o mais precisa possível, geralmente recomendamos baseá-la em quatro elementos cruciais.

1. Histórico apropriado do produto

Os dados dos períodos passados são geralmente usados como base para prever dados ou tendências futuras. Portanto, basicamente o que foi vendido no passado pode ser uma boa indicação do que podemos vender no futuro. Mas nem todos os dados são igualmente úteis para criar previsões de demanda. É essencial escolher o período certo e encontrar a profundidade do histórico relevante. Se você tirar dados históricos muito antigos e de períodos que não se correlacionam com a demanda contemporânea, você terá uma previsão imprecisa. A mesma situação ruim ocorre se você não estiver usando dados suficientes para criar uma previsão de demanda, portanto, a quantidade certa de dados históricos é crucial.

Também deve ser aplicada uma ponderação de dados adequada. Normalmente, é aplicada a lei exponencial - que está atribuindo um peso maior aos dados mais recentes. Entretanto, há casos em que os dados do último ano são irregulares e diferentes abordagens devem ser usadas. Nessas situações, é melhor evitar pesar ou usar os mesmos pesos para a parte selecionada da história.

A fim de obter a previsão mais confiável, é aconselhável utilizar dados baseados na demanda em vez de dados baseados em vendas. A diferença é que os dados de vendas mostram a quantidade de vendas realizadas durante algum período, enquanto os dados de demanda nos mostram a quantidade de vendas que poderia ter sido ou nosso verdadeiro potencial no mercado. Um bom exemplo disto é a perda de vendas, quando não havia produto em estoque. Estes são facilmente tratados no Streamline, impedindo que a demanda preveja imprecisões e vendas perdidas no futuro. O software extrai diariamente informações disponíveis do sistema ERP e usa as informações sobre a falta de estoque para determinar a demanda real e ajustar a previsão automaticamente.

Além disso, o Streamline dá uma oportunidade de corrigir dados históricos para alterar as vendas reais. É uma característica única que desenvolvemos no Streamline.

2. Tendências internas

Estas são tendências de consumo determinadas com base em dados históricos. As tendências internas refletem um ou outro padrão de vendas do produto ou grupo de produtos. Seu padrão de vendas pode subir durante alguns períodos e você vê o aumento, ou pode descer, fazendo você pensar na otimização dos negócios, ou pode haver alguns padrões sazonais. Por exemplo, um "produto de inverno" mal se vende entre abril e agosto, e vende-se fortemente durante o outono e o início do inverno, com um pico enorme em dezembro. Uma vez que estes padrões de vendas sazonais se tornem evidentes, este conhecimento poderá ser bem aproveitado no planejamento da produção e expedição.

Por falar em previsão de demanda, é necessário selecionar os métodos e modelos corretos de previsão de acordo com o padrão de vendas. Também é de grande importância compreender que parte do padrão é relevante, pois a escolha do método errado pode afetar a precisão da previsão e, como resultado, planejar muito ou pouco inventário. Dependendo disso, você pode ter excesso de estoque, capital congelado e baixa rotatividade, ou falta de estoque, cliente insatisfeito e perda de vendas.

Mencionemos também mais uma coisa importante. Há 2 abordagens para a previsão: concorrência de modelos e decomposição de série temporal. O segundo é considerado mais confiável e preciso, pois o modelo consiste em componentes que correspondem a uma característica particular do padrão de dados. No Streamline, esta abordagem é aplicada.

3. Tendências externas

As tendências externas geralmente influenciam as empresas ainda mais intensamente do que as internas. Vários fatores externos podem afetar a capacidade de uma empresa ou investimento de atingir suas metas e objetivos estratégicos. Esses fatores externos podem incluir concorrência, sócio-cultural, legal, mudanças tecnológicas, economia e ambiente político.

Considerando a economia, devemos mencionar as crises inesperadas e os impulsos econômicos ocasionais. As vendas dependem da riqueza de uma população, portanto, quando as condições econômicas não são brilhantes, você precisa ajustar sua estratégia. Isso pode significar demissões e outras medidas de redução de custos, reduções de preços para aumentar o volume de vendas, etc.

Mudanças culturais. A sociedade em que vivemos dita em grande medida nossos valores pessoais, incluindo os tipos de produtos que compramos, os lugares aonde vamos e os serviços que utilizamos. As mudanças na cultura, portanto, impulsionam a demanda por novos aparelhos, roupas, alimentos, roupas, música e até mesmo sistemas empresariais.

As forças políticas e a intervenção governamental podem criar um mercado ou praticamente destruí-lo, como no caso do álcool durante a Proibição. Pode ter um impacto direto em seu negócio, aumentando ou diminuindo a demanda geral.

A tecnologia, especialmente quando amplamente adotada rapidamente, é sempre um grande disruptor e uma mudança de jogo, e há muitos exemplos de líderes da indústria que ignoraram a mudança tecnológica e sofreram muito por ela.

Portanto, às vezes os ajustes devem ser feitos manualmente, ignorando alguns fatos passados e confiando no senso comum. Com a maioria das soluções de software é bastante difícil de fazer, mas no Streamline podemos fazer isso para você de forma rápida e fácil.

Considerando tanto as tendências internas como externas, bem como o histórico apropriado do produto, qualquer negócio quer chamar a atenção dos clientes. Portanto, geralmente realizamos diferentes eventos e promoções, o que é a próxima coisa a ter em mente, trabalhando no planejamento da demanda.

4. Eventos e promoções

Diferentes eventos e promoções geralmente têm um efeito substancial na demanda futura de produtos. Se você está promovendo produtos, com sorte, verá um aumento nas vendas. Esse aumento nas vendas deve fazer parte da sua previsão ou você não comprará o suficiente para atender a essa demanda crescente. Streamline dá a você a oportunidade de adicionar todas as informações necessárias manualmente para ajustar a previsão perfeitamente para o seu negócio.

Também é importante construir uma previsão adequada em casos tão freqüentes como o lançamento de novos produtos ou a substituição de produtos antigos por "novos". Estou certo de que você está familiarizado com métodos de marketing como a substituição (criando um análogo a um produto anterior), o que sempre ajuda a reiniciar o interesse dos clientes.

É óbvio que feriados e eventos de calendário também afetam fortemente as vendas e o marketing. A sexta-feira preta ou o Natal às vezes podem ter melhores vendas em um dia do que normalmente se vende em 30 dias regulares. Se este for o caso, o bom senso nos diz para prestarmos muita atenção e planejarmos eventos de calendário da maneira mais precisa possível. Além disso, como os diferentes países têm feriados e calendários diferentes, no Streamline você pode criar seu próprio calendário personalizado, e o sistema capturará os saltos de vendas de acordo com ele.

Sumário

Uma vez que a leve mudança, seja pelo aumento ou diminuição da demanda, tem um efeito correspondente nas receitas e lucros, é crucial para qualquer negócio melhorar a previsão e aumentar a precisão do planejamento. A fim de dar às empresas uma ferramenta eficaz para a previsão de estoque e demanda, pois entendemos como ela influencia os lucros, desenvolvemos o Streamline.

Recomendamos o uso de dados por pelo menos 24 meses, já que é importante escolher a quantidade certa e a profundidade da história. É importante construir uma previsão adequada com base no modelo certo, mas também é crucial ter a possibilidade de fazer mudanças manuais no sistema, considerando não apenas as tendências internas, mas também externas, promoções e eventos.

Muitas empresas não compreendem a vantagem de obter uma boa previsão e não gastam muito tempo desenvolvendo suas previsões de demanda futura. Entretanto, os melhores resultados chegam às empresas que vêem a previsão e o planejamento da demanda como parte de sua estratégia operacional, e para facilitar o processo com um clique, desenvolvemos o Streamline.

Bônus: software de planejamento de demanda de ponta

O melhor software de planejamento de demanda para automatizar todos os itens acima.

Alex Koshulko, Ph.D.

Co-fundador em GMDH Streamline,

Especialista líder em planejamento de cadeia de suprimentos com mais de dez anos de experiência em previsão de demanda, planejamento de estoque e otimização.

Conecte-se com Alex no LinkedIn

Leitura adicional:

• Planning Demand and Supply in a Supply Chain [PDF] por The University of Texas at Dallas
• Alinhamento multifuncional no planejamento da cadeia de abastecimento: Um Estudo de Caso de Planejamento de Vendas e Operações [PDF]
• Gestão da demanda e da oferta: Planejamento Colaborativo, Previsão e Reabastecimento
• Planejamento de demanda e controle de estoque pela Universidade de Minnesota