2024 年需求規劃的 4 個關鍵要素
如何釋放企業的全部潛力
目錄：
介紹
諸如零售商，批發商，分銷商，製造商和電子商務之類的企業非常依賴需求，但只有不斷改進需求計劃策略和準確性，它們才是盈利和可持續的企業。他們花費大量時間研究和評估數據，分析銷售並提高需求預測和需求計劃準確性。
首先，讓我們定義一下 需求預測 和 需求計劃 是，它們之間有什麼區別。當我們提到需求預測時，我們所指的是在特定時間段內將要出售，轉移或以其他方式使用的產品數量的預測。需求計劃是基於先前的預測來計劃未來運營的過程。準確地進行預測和計劃的優勢當然包括更好的 購買 如果您對客戶要向您提出的要求有一個很好的了解，則可以更好地進行買賣。
一個很好的類比是天氣預報。如果我們知道特定日期的天氣是準確的，我們就會知道如何穿衣。如果我們不知道天氣預報，我們可能必須攜帶額外的衣服以及一把雨傘，以防萬一。攜帶所有這些物品，您將損失大量資源：精力，時間和可能的機會（如果需要什麼東西，可以代替衣服穿什麼？）。但是，當我們談論需求預測和更好的公司計劃時，情況就更加嚴重了，因為有時我們可能要面對數百萬美元或更多的資金。
最普遍的 預測方法 只是查看過去的使用歷史記錄，並假設下一個週期的行為相同。作為最常見的方法，它也是最常見的錯誤。自去年以來，可能已經發生了許多變化（不同的市場趨勢，您的市場份額，競爭對手的新產品等），所有這些變化都會影響需求，銷售以及您的利潤。僅僅依靠過去使用情況的簡單平均值來製定預測是不夠的。當企業專注於提高其預測的準確性時，結果將是驚人的。
在當今充滿挑戰的經濟時代，我們看到越來越多的公司開始關注預測，而內部運營則試圖使它們變得越來越高效，並在有限的公司資源下做更多的事情。為了使需求預測盡可能準確，我們通常建議以四個關鍵要素為基礎。
1.適當的產品歷史記錄
過去的數據通常用作預測未來數據或趨勢的基礎。因此，基本上以前的銷售量可以很好地表明我們將來可以銷售的產品。但是，並非所有數據對於創建需求預測都同樣有用。選擇正確的時期並找到相關的歷史深度是必不可少的。如果您從過時且與現代需求不相關的時期中獲取歷史數據，則您將獲得不准確的預測。如果您使用的數據不足以創建需求預測，也會發生同樣的情況，因此正確的歷史數據量至關重要。
我們建議至少24個月的銷售數據，以便 GMDH Streamline 可以自動查看季節性。當使用少於24個月的信息時，根據數據，需求模型可能只是一個趨勢（儘管這是非常聰明的趨勢！）。
還應使用足夠的數據權重。通常，將採用指數定律–它將更高的權重分配給最新數據。但是，在某些情況下，去年的數據是不規則的，因此將使用不同的方法。在這些情況下，最好避免對歷史記錄的選定部分進行加權或使用相同的權重。
為了獲得最可靠的預測，建議使用基於需求的數據而不是基於銷售的數據。區別在於，銷售數據顯示某個時期內有多少銷售，而需求數據顯示我們本來可以有多少銷售或我們在市場上的真正潛力。一個很好的例子是沒有庫存的產品時銷售損失。在Streamline中可以輕鬆處理這些內容，從而防止將來出現需求預測不准確和銷售損失的情況。該軟件每天從ERP系統獲取現有信息，並使用有關缺貨的信息來確定實際需求並自動調整預測。
此外，Streamline還提供了糾正歷史數據以修正實際銷售的機會。這是我們在Streamline中開發的獨特功能。
2.內部趨勢
這些是根據歷史數據確定的消費趨勢。內部趨勢反映了產品或一組產品的一種或另一種銷售模式。您的銷售模式在某些時期可能會上升並看到增長，或者可能會下降，從而使您想到業務優化，或者可能存在一些季節性模式。例如，“冬季產品”在4月至8月之間幾乎沒有銷售，並且在秋季和冬季初的幾個月裡銷售強勁，在12月達到最高峰。一旦這些季節性銷售模式變得明顯，就可以將這些知識很好地用於計劃生產和運輸。
在談論需求預測時，有必要根據銷售模式選擇正確的預測方法和模型。同樣重要的是，了解模式的哪一部分是相關的，因為選擇錯誤的方法可能會影響預測的準確性，從而導致計劃過多或過少的庫存。取決於此，您可能有庫存過多，資金凍結和周轉緩慢，或缺貨，客戶不滿意和銷售損失的情況。
我們還要提到另一件重要的事情。有2種預測方法：模型競爭和 時間序列分解。第二種方法被認為更可靠，更準確，因為該模型由與數據模式的特定特徵相對應的組件組成。在Streamline中，採用了這種方法。
3.外部趨勢
外部趨勢通常比內部趨勢對企業的影響更大。各種外部因素都會影響企業或投資實現其戰略目標的能力。這些外部因素可能包括競爭，社會文化，法律，技術變革，經濟和政治環境。
考慮到經濟，我們應該提到意外的危機和偶爾的經濟增長。銷售取決於人口的財富，因此，在經濟狀況不佳時，您需要調整策略。這可能意味著裁員和其他削減成本的措施，降低價格以增加銷量等。
文化轉變。我們所生活的社會在很大程度上決定著我們的個人價值觀，包括我們購買的產品類型，前往的地點以及我們使用的服務。因此，文化的變化推動了對新配件，服裝，食物，服裝，音樂乃至業務系統的需求。
政治力量和政府乾預可以創造市場或實際上破壞市場，例如在禁酒令期間的酒業。它可能對您的業務增加或減少總體需求有直接影響。
技術，尤其是在迅速被廣泛採用的情況下，始終是主要的顛覆者和遊戲規則改變者，並且有許多行業領導者忽略了技術變革並為此遭受了巨大的痛苦。
因此，有時必須手動進行調整，忽略過去的一些事實並依靠常識。對於大多數軟件解決方案，這很難做到，但是在Streamline中，我們可以為您輕鬆快捷地做到這一點。
考慮到內部和外部趨勢以及適當的產品歷史，任何企業都希望吸引客戶的注意力。因此，我們通常會舉行不同的活動和促銷活動，這是在進行需求計劃時要牢記的第二件事。
4.活動和促銷
不同的活動和促銷 通常會對產品的未來需求產生實質性影響。如果您正在推廣產品，希望您會看到銷售額的增長。銷售額的增長必須是您預測的一部分，否則您將無法購買足夠的產品來滿足不斷增長的需求。 Streamline 讓您有機會手動添加所有必要的信息，以完美地為您的業務調整預測。
在發布新產品或用“新”產品替換舊產品這樣的頻繁情況下，建立適當的預測也很重要。我確信您熟悉諸如替代（創建與先前產品的類似物）之類的營銷方法，該方法始終有助於重新激發客戶的興趣。
顯然，假期和日曆事件也強烈影響銷售和市場營銷。黑色星期五或聖誕節有時一天內的銷售要好於通常30天的常規銷售。在這種情況下，常識告訴我們要密切注意並儘可能準確地計劃日曆事件。此外，由於不同的國家/地區有不同的假期和日曆，因此在Streamline中，您可以創建自己的自定義日曆，系統將根據該日曆捕獲銷售跳躍。
概括
由於需求增加或減少引起的細微變化都會對收入和利潤產生相應的影響，因此對於任何企業來說，提高預測和提高計劃準確性至關重要。為了給企業提供有效的庫存和需求預測工具，因為我們了解它如何影響利潤，所以我們開發了Streamline。
我們建議至少使用24個月的數據，因為選擇正確的數量和歷史深度很重要。基於正確的模型建立適當的預測很重要，但是至關重要的是，有可能在系統中進行手動更改，不僅要考慮內部趨勢，而且要考慮外部趨勢，促銷和事件。
許多企業不了解獲得良好預測的優勢，也沒有花費很多時間來開發對未來需求的預測。但是，最好的結果是那些將需求預測和計劃作為其運營策略的一部分的公司，並且為了簡化流程的一鍵式操作，我們開發了Streamline。
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