2024 年需求规划的 4 个关键要素
如何释放企业的全部潜力？
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介紹
零售商、批发商、分销商、制造商和电子商务等企业对需求的依赖性极强，但只有不断提高需求规划策略和准确性，才是盈利和可持续发展的企业。他们花费大量时间研究和评估数据，分析销售情况，提高需求预测和需求规划的准确性。
首先，我们来定义一下什么是 需求预测 和 需求规划 是什么，它们之间有什么区别。当我们提到需求预测时，我们说的是对特定时间段内将要销售、转移或以其他方式使用的产品数量的预测。需求计划是根据以前所做的预测来规划未来经营的过程。当然，准确的预测和计划的优点包括更好的 购买 如果你对客户对你的要求了如指掌，你就能更好地进行买卖。
一个很好的比喻是天气预报。如果我们知道某一天的天气，而且天气预报准确无误，我们就知道该如何穿衣。如果我们不知道天气预报，我们可能要携带额外的衣服以及雨伞以备不时之需。携带这些东西，你会损失很多资源：你的精力、时间，可能还有机会（如果你需要一些可以代替这些衣服的东西呢？但当我们谈到需求预测和更好的企业规划时，情况就更严重了，因为我们有时可能要面对的是数百万美元或更多的资金。
最常见的 预测方法 只是看过去的使用历史，并假设接下来的时期会有同样的表现。作为最常见的方法，它也是最常见的错误。自去年以来，可能出现了许多变化（不同的市场趋势、您的市场份额、竞争对手的新产品等），所有这些变化都会影响需求、销售和您的利润。在制定预测时，仅仅依靠过去使用情况的简单平均是不够的。当企业专注于提高预测的准确性时，其结果可能是惊人的。
在这个充满挑战的经济时代，我们看到越来越多的企业重视预测和内部运营，试图让他们越来越高效，用有限的企业资源做更多的事情。为了使需求预测尽可能的准确，我们通常建议基于四个关键要素。
1.适当的产品历史
过去一段时间的数据通常被用来作为预测未来数据或趋势的基础。所以，基本上过去卖出的东西可能是我们未来能卖出的好指标。但是，并不是所有的数据对于建立需求预测都同样有用。必须选择合适的时期，找到相关的历史深度。如果你从太旧的历史数据和与当代需求不相关的时期中提取历史数据，你将有一个不准确的预测。如果您使用的数据不足以创建需求预测，也会出现同样糟糕的情况，因此正确的历史数据量是至关重要的。
我们建议至少有24个月的销售数据，以便 GMDH Streamline 可以自动看到季节性。当使用不到24个月的信息时，根据数据，需求模型可能只是一个趋势（虽然是一个非常聪明的趋势！）。
还应采用适当的数据加权。通常采用指数法则----对最新数据赋予较高的权重。然而，在有些情况下，去年的数据是不规则的，要使用不同的方法。在这些情况下，最好避免对历史上选定的部分进行加权或使用相同的权重。
为了得到最可靠的预测，建议使用基于需求的数据，而不是基于销售的数据。区别在于，销售数据显示的是某一时期的销售量，而需求数据显示的是我们在市场上的销售量或我们的真实潜力。一个很好的例子是销售损失，当没有产品库存时。这些在Streamline中都能轻松处理，防止您在未来出现需求预测不准确，造成销售损失。软件每天从ERP系统中调取库存信息，通过缺货信息来判断真实需求，并自动调整预测。
此外，Streamline还提供了一个修正历史数据的机会，以修正实际销售。这是我们在Streamline中开发的一个独特功能。
2.2. 内部趋势
这些是根据历史数据确定的消费趋势。内部趋势反映的是产品或产品群的一种或另一种销售模式。你的销售模式可能在某些时期是向上的，你看到了增长，也可能是向下的，让你想到优化业务，也可能有一些季节性的模式。例如，一个 "冬季产品 "在4月到8月之间几乎没有销售，而在秋季和初冬季节销售强劲，在12月达到一个巨大的高峰。一旦这些季节性的销售模式变得明显，这些知识就可以很好地用于规划生产和运输。
谈到需求预测，必须根据销售模式选择正确的方法和模型进行预测。因为选择错误的方法可能会影响预测的准确性，从而导致计划的库存过多或过少。根据这一点，你可能会出现库存过多、资金冻结、周转缓慢，或者缺货、客户不满意、销售损失。
我们还要提一个重要的事情。预测的方法有2种：模型竞争和 时间序列分解.第二种方法被认为更可靠、更准确，因为该模型由对应于数据模式的特定特征的组件组成。在Streamline中，采用了这种方法。
3.3. 外部趋势
外部趋势对企业的影响通常比内部趋势更为强烈。各种外部因素会影响企业或投资实现其战略目标的能力。这些外部因素可能包括竞争、社会文化、法律、技术变化、经济和政治环境。
考虑到经济，我们应该提到意外的危机和偶尔的经济促进。销售量取决于人口的财富，所以当经济状况不乐观时，你需要调整你的策略。这可能意味着裁员和其他成本削减措施，降价以增加销售量等。
文化转变。我们所处的社会在很大程度上决定了我们的个人价值观，包括我们购买的产品类型、去的地方和使用的服务。因此，文化的转变推动了对新的小工具、服装、食品、服饰、音乐，甚至商业系统的需求。
政治力量和政府干预可以创造市场，也可以实际破坏市场，如禁酒令期间的酒类。它可能会对你的业务产生直接影响，增加或减少整体需求。
技术，尤其是当技术被迅速广泛采用时，总是一个重大的颠覆者和游戏规则的改变者，有很多例子表明，行业领导者忽视了技术变革，并为此遭受了巨大的损失。
所以有时必须手动调整，忽略一些过去的事实，依靠常识。在大多数的软件解决方案中，这是相当困难的，但在Streamline中，我们可以为您快速、轻松地完成这项工作。
考虑到内部和外部的趋势，以及适当的产品历史，任何企业都想吸引客户的注意力。因此我们通常会举办不同的活动和促销活动，这也是接下来在需求规划工作中需要注意的。
4.4. 活动和促销
不同的活动和促销 通常会对产品的未来需求产生实质性影响。如果您正在推广产品，希望您会看到销售额的增长。销售额的增长必须是您预测的一部分，否则您的购买量将不足以满足这种增加的需求。 Streamline 让您有机会手动添加所有必要的信息，以完美地为您的业务调整预测。
同样重要的是，在推出新产品或用 "新 "产品取代旧产品等频繁的情况下，建立充分的预测。我相信你对替代（创造一个类似于以前的产品）这样的营销方法很熟悉，它总是有助于重新启动客户的兴趣。
很明显，节假日和日历事件也会强烈影响销售和营销。黑色星期五或圣诞节有时一天的销售量可能比你平时30个常规日的销售量还要好。如果是这样的话，常识告诉我们要密切关注并尽可能准确地规划日历事件。另外，由于不同的国家有不同的节日和日历，在Streamline中，你可以创建自己的自定义日历，系统会根据它来捕捉销量的跳跃。
总结
由于需求量的增加或减少的细微变化都会对收入和利润产生相应的影响，所以对于任何企业来说，如何提高预测和计划的准确性是至关重要的。为了给企业提供一个有效的库存和需求预测工具，因为我们了解它对利润的影响，我们开发了Streamline。
我们建议使用至少24个月的数据，因为选择正确的历史数据量和深度很重要。在正确的模型基础上建立一个充分的预测是很重要的，但同样重要的是有可能在系统中进行手动更改，不仅考虑到内部，而且考虑到外部趋势、促销和事件。
许多企业并不了解做好预测的优势，也没有花太多时间去开发对未来需求的预测。然而，那些将需求预测和规划视为经营战略的一部分的企业会取得最好的效果，为了让这个过程一键搞定，我们开发了Streamline。
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