4 عناصر حاسمة لتخطيط الطلب في عام 2024

كيف تستغل فرص النجاح للحد الأقصى

جدول المحتويات:

• المقدمة
• 1. تاريخ المنتج المناسب
• 2. التوجهات داخل الشركة
• 3. توجهات السوق
• 4. الفعاليات والعروض الترويجية
• الخلاصة
• المكافأة: أفضل 10 برامج لتخطيط الطلب (+1 أداة مجانية)

المقدمة

تعتمد الأعمال التجارية مثل تجار التجزئة وتجار الجملة والموزعين والمصنعين والتجارة الإلكترونية اعتمادًا كبيرًا على حاجة السوق، ولكن يعتمد نجاح وإستمرارية هذه الأعمال على استمرارية تحسين استراتيجيات تخطيط التزويد ودقتها. الكثير من الوقت والجهد يبذل في دراسة وتقييم البيانات وتحليل المبيعات وتحسين تنبؤات المبيعات ودقة تخطيط التزويد.

أولاً ، دعنا نحدد ما المقصود ب توقعات المبيعات و تخطيط المشتريات وما الفرق بينهما. عندما نشير إلى توقعات المبيعات فإننا نتحدث عن الكمية المتوقع بيعها أو نقلها أو استخدامها للإنتاج خلال فترة زمنية محددة. أما تخطيط المشتريات فهو عملية تخطيط عمليات شراء مستقبلية بناءً على توقعات سابقة الإعداد. الدقة في التنبؤ والتخطيط يحسن عملية الشراء فكلما كان لديك فكرة جيدة عما سيطلبه عميلك منك فيمكنك الشراء والبيع بشكل أفضل.

التنبؤ بالطقس من الأمثلة الجيدة على مدى أهمية الدقة في التنبؤ. فإذا علمنا حالة الطقس في يوم معين بدقة فإننا نأخذ إحتياطاتنا بالملابس.أما إذا كنا لسنا متأكدين من دقة التنبؤ فربما يتعين علينا حمل ملابس إضافية بالإضافة إلى مظلة فيما لو أصبح الجو ماطرا". وعلبه فإن حمل كل هذه الأشياء سيزيد من الحمل ويبدد طاقتك ووقتك وربما يتطلب ذلك منك الإستغناء عن حمل أشياء أخرى ذات أهمية. فما بالك إذا كان الحديث عن التنبؤ بالمبيعات وتخطيط المشتريات لشركة تتعامل مع ملايين الدولارات أو أكثر.

إن من أكثر طريقة التنبؤ شيوعا" هي تلك التي تتنبأ بالأداء المستقبلي بناءا" على أداء الفترات السابقة. كونها الطريقة الأكثر شيوعًا فهي أيضًا الخطأ الأكثر شيوعًا. فربما ظهرت العديد من التغييرات منذ العام الماضي التي قد تؤثر على الأداء مثل (اتجاهات السوق المختلفة، وحصتك في السوق ، وظهور منتجات منافسة جديدة وغيرها), فكل هذه التغييرات تؤثر على المبيعات والأرباح. من الخطأ في هذه الحالات اعتماد متوسط حسابي بسيط لمبيعات الفترات السابقة في تطوير توقعاتك للمستقبل بل يجب على الشركات أن تركز على تحسين دقة توقعاتها وخطط التزويد المستقبلية وستشهد نتائج مذهلة في الأداء العام.

في هذه الأوقات الاقتصادية الصعبة بدأت الكثير من الشركات بالإهتمام بالتنبؤ الدقيق للمبيعات المستقبلية وآليات العمل الداخلية لجعلها أكثر كفاءة وإستغلال موارد الشركات المحدودة بالشكل الأمثل. ولكي يتحقق ذلك فلا بد من أخذ العناصر الأساسية التالية بعين الإعتيار.

1. تاريخ المنتج المناسب

عادةً ما تُستخدم بيانات الفترات الماضية كأساس للتنبؤ بالبيانات أو الاتجاهات المستقبلية. لذا ، فإن ما تم بيعه في الماضي قد يكون مؤشرًا جيدًا لما يمكننا بيعه في المستقبل. ولكن ليست كل البيانات مفيدة بنفس القدر لتوقع صحيح. من الضروري اختيار الفترة المناسبة. إذا كانت البيانات قديمة جدًا فربما تكون توقعاتك غير دقيقة نتيجة لتغير الظروف الحالية عن تلك التي كانت في تلك الفترة. كما قد تكون توقعاتك غير دقيقة أيضا" إذا كنت تستخدم كمية غير كافية من البينات السابقة

ويجدر أيضا" الأخذ بعين الإعتبار حجم تأثير اداء الفترات السابقة الأحدث على التنبؤ بحيث يكون أكبر من الفترات الأقدم. الا أنه قد تكون هناك حالات تكون فيها بيانات الفترات الحديثة غير منتظمة ولا تصلح للتنبؤ, ففي مثل هذه الحالة من الأفضل تجنب هذه الطريقة

وعليه فإن إعتماد نموذج تنبؤ مبني على نماذج التنبؤ للفترات السابقة بدلا" من المبيعات الفعلية قد يؤدي الى نتائج أكثر دقة. بإستخدام هذا الأسلوب فإننا نستثني الأداء غير المستقر للفترات السابقة ونبني النموذج على مستوى الأداء الذي من المفترض أن يكون بالظروف الطبيعية. وخير مثال على ذلك هو المبيعات التي قد تخسرها الشركة نتيجة لعدم توفر مخزون

يتعامل نظامنا مع هذه الحالة بطريقة محترفة بحيث يعالج التنبؤ بشكل يومي ويفتح المجال للمستخدم بعمل التعديل المناسب على المبيعات السابقة بحيث تعكس هذه الإعتبارات

2. التوجهات داخل الشركة

إن توجهات السوق في الاستهلاك يتم تحديدها على أساس المبيعات السابقة وتنعكس بالتالي على نمط البيع لمنتج أو مجموعة منتجات في المستقبل. فقد تلحظ توجه للإرتفاع في نمط مبيعاتك خلال بعض الفترات يستدعي زيادة في خطة التزويد، أو قد تلحظ انخفاضا" في النمط يجعلك تفكر في تعديل استراتيجية العمل. أحيانا" أخرى تكون هناك بعض الأنماط تأخذ منحى موسمي, على سبيل المثال، نادرًا ما يتم بيع "منتج الشتاء" بين أبريل وأغسطس بينما يتم بيعه بشكل أكبر خلال أشهر الخريف وأوائل الشتاء ويزداد أكثر في ديسمبر. بمجرد أن تصبح أنماط المبيعات الموسمية واضحة، يمكن التنبؤ بأنماط البيع المستقبلية بشكل دقيق وبالتالي رسم خطة تزويد ناجحة

عند الحديث عن التنبؤ بالطلب ، من الضروري تحديد الأساليب والنماذج الصحيحة للتنبؤ وفقًا لنمط المبيعات. علاوة على ذلك ، من الضروري تحديد أي جزء من النمط يناسب النموذج، لأن الخطأ في إختيار النموذج قد يؤثر على دقة التنبؤ وينتج عن ذلك اما زيادة أو نقص في المخزون وبالتالي اما رأس مال مجمّد، ومعدل دوران بطيء ، أو نفاد المخزون، وعدم القدرة على تلبية متطلبات العملاء، وخسارة في المبيعات.

دعنا نذكر أيضًا شيئًا أكثر أهمية. هناك طريقتان للتنبؤ: مقارنة النماذج و تحلل السلاسل الزمنيةتعتبر الطريقة الثانية أكثر واقعية ودقة لأن النموذج يعتمد عدد من العوامل التي تستجيب للمتغيرات في نمط المبيعات قيد الدراسة, وهذا هو الأسلوب المتبع في نظامنا

3. توجهات السوق

تؤثر توجهات السوق (الخارجية) عادة على عمل الشركات بشكل أكثر من تلك الداخلية. يمكن أن تؤثر العوامل الخارجية المختلفة على قدرة الشركة على تحقيق أهدافها وغاياتها الاستراتيجية, ومن هذه العوامل: المنافسة, التغيرات الاجتماعية والثقافية والقانونية والتكنولوجيا, وتشمل التغيرات الاقتصادية والبيئة السياسية.

فيما يتعلق بالاقتصاد ، يجب أن نذكر الأزمات غير المتوقعة والطفرات الاقتصادية العرضية, فالمبيعات تعتمد على القدرة الشرائية للسكان لذلك عندما تكون الظروف الاقتصادية غير مستقرة تحتاج الشركات إلى تعديل استراتيجياتها لضمان الإستمرارية, وقد يتطلب هذا تسريح العمال وإجراءات أخرى لخفض التكاليف، وخفض الأسعار لزيادة حجم المبيعات وما إلى ذلك

التحولات الثقافية في المجتمع الذي نعيش فيه تسيطر على قيمنا الشخصية إلى حد كبير بما يشمل أنواع المنتجات التي نشتريها والأماكن التي نذهب إليها والخدمات التي نستخدمها. وبالتالي ، فإن التحولات في الثقافة تحدد مستوى ونوع الطلب على الأدوات الجديدة، الملابس، الطعام، الموسيقى وحتى أنظمة الأعمال

كما يمكن للقرارات السياسية والتدخل الحكومي إن تعزز السوق أو تدمره، كما في حالة الدخان عند منعه في الأماكن العامة وكا له من تأثير مباشر على عمل الشكات المنتجة

تعتبر التكنولوجيا خاصة مع انتشارها السريع على نطاق واسع دائمًا مؤثراً رئيسًا ومغيرًا لقواعد اللعبة، وهناك العديد من الأمثلة على شركات صناعية رائدة تجاهلت التغيرات التكنولوجية وكان ذلك سببا" في انهيارها أو تأخرها

لذلك فإن التعديلات اليدوية تصبح ضرورية لتجاهل بعض الحقائق السابقة والاعتماد على الحس والمنطق وهذا الأمر غير متاح في كثير من أنظمة التنبؤ وإدارة التزويد إلا أننا نفخر بتوفير هذه الميزة في نظامنا

تأخذ الشركات كل من التوجهات الداخلية والخارجية بالإضافة إلى تاريخ وافي للمنتج بالإعتبار سعيا" وراء جذب انتباه العملاء. لذلك عادة ما نقيم فعاليات وعروض ترويجية مختلفة عند العمل على تخطيط التزويد

4. الفعاليات والعروض الترويجية

أحداث وعروض ترويجية مختلفة عادة ما يكون لها تأثير كبير على الطلب المستقبلي للمنتجات. إذا كنت تروج للمنتجات ، نأمل أن ترى زيادة في المبيعات. يجب أن تكون هذه الزيادة في المبيعات جزءًا من توقعك وإلا فلن تشتري ما يكفي لتلبية هذا الطلب المتزايد. يمنحك Streamline فرصة لإضافة جميع المعلومات الضرورية يدويًا لضبط التوقعات بشكل مثالي لعملك.

من المهم أيضًا إعادة دراسة المبيعات المتوقعة في حالات إطلاق منتجات جديدة أو استبدال منتجات قديمة بمنتجات "جديدة"

من الواضح أيضا" أن العطلات الرسمية والدينية تؤثر كذلك بشدة على المبيعات والتسويق, فقد تكون مبيعات يوم واحد في موسم الأعياد تساوي مبيعات 30 يومًا عاديًا. لذلك فإنه من المنطقي أن نولي اهتمامًا كبيرا" لمثل هذه المناسبات في عملية التخطيط للمشتريات. وبما أن هذه المناسبات قد تختلف من دولة الى أخرى فإن البرنامج يفتح المجال للمستخدم بإنشاء التقويم المناسب لدولته بحيث يمكن أخذخا بعين الإعتبار أثناء التخطيط

الخلاصة

نظرًا لأن أي تغيير طفيف بالزيادة أو النقصان في المبيعات له تأثير على الإيرادات والأرباح، فمن الأهمية بمكان لأي شركة أن تراعي الدقة بعملية التنبؤ والتخطيط, ولأننا ندرك أهمية هذا الأمر لأصحاب الأعمال قمنا بتطوير Streamline.

نوصي باستخدام البيانات لآخر 24 شهر على الأقل في عملية التنبؤ والتخطيط كما أنه من المهم بناء تنبؤ مناسب بناءً على نموذج إحصائي مناسب، ولكن من المهم أيضًا أن تكون هناك إمكانية لإجراء تعديلات يدوية في المدخلات لمراعاة التوجهات الداخلية والخارجية وأية فعاليات ترويجية

لا تفهم العديد من الشركات أهمية دراسة وتحليل المبيعات المتوقعة ولا تعطيها الوقت الكافي للتطوير, إلا أن الشركات التي تعتبر هذه الدراسة جزءا" أساسيا" من إستراتيجيتها تعرف القيمة الفعلية لمخرجاتها ومدى تأثيرها غلى الأداء العام

المكافأة: برنامج تخطيط الطلب الأعلى

أفضل برامج تخطيط الطلب لأتمتة كل ما سبق.

أليكس كوشولكو ، دكتوراه.

مؤسس مشارك في GMDH Streamline ،

خبير رائد في تخطيط سلسلة التوريد يتمتع بخبرة تزيد عن عشر سنوات في التنبؤ بالطلب وتخطيط المخزون والتحسين.

تواصل مع Alex on LinkedIn

مواضيع أخرى

• تخطيط المبيعات والمشتريات في سلسلة التزويد بواسطة جامعة تكساس في دالاس
• الموازنة بين كل الوظائف في تخطيط سلسلة التوريد: دراسة حالة واقعية لتخطيط المبيعات والعمليات
• إدارة العرض والطلب: التخطيط المشترك للمبيعات المتوقعة وعملية تغذية المخزون
• تخطيط المبيعات ومراقبة المخزون من قبل جامعة مينيسوتا