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4 elementos cruciales de la planificación de la demanda (actualización de 2021)

Cómo liberar todo el potencial de su negocio

Planificación de la demanda

Índice:

Introducción

Las empresas como los minoristas, los mayoristas, los distribuidores, los fabricantes y el comercio electrónico dependen en gran medida de la demanda, pero sólo son empresas rentables y sostenibles si mejoran constantemente las estrategias de planificación de la demanda y la precisión. Pasan mucho tiempo estudiando y evaluando los datos, analizando las ventas y mejorando el pronóstico de la demanda y la precisión de la planificación de la demanda.

Primero, vamos a definir lo que pronóstico de la demanda y planificación de la demanda y cuál es la diferencia entre ellas. Cuando nos referimos a una previsión de la demanda estamos hablando de una predicción de la cantidad del producto que va a ser vendido, transferido o utilizado de otra manera durante un período de tiempo específico. La planificación de la demanda es un proceso de planificación de las operaciones futuras basado en una previsión hecha previamente. Las ventajas de un pronóstico y una planificación precisos, por supuesto, incluyen una mejor compra si tienes una buena idea de lo que tu cliente te va a pedir, puedes comprar y vender mejor.

Una buena analogía sería un pronóstico del tiempo. Si sabemos qué tiempo hará en un día específico y es preciso, sabemos cómo vestirse. Si no conocemos el pronóstico del tiempo, probablemente tengamos que llevar ropa extra así como un paraguas por si acaso. Al llevar todo esto, estás perdiendo muchos recursos: tu energía, tiempo y probablemente oportunidades (¿qué pasa si necesitas algo que podrías haber tomado en lugar de esa ropa?). Pero la situación es aún más grave cuando hablamos de la previsión de la demanda y de una mejor planificación empresarial porque a veces podemos estar tratando con millones de dólares o más.

El más común método de previsión es sólo mirar el historial de uso pasado y asumir que los próximos períodos se comportarán de la misma manera. Siendo el método más común, también es el error más común. Desde el año pasado pueden haber surgido muchos cambios (diferentes tendencias de mercado, su cuota de mercado, los nuevos productos de los competidores, y otros) y todos estos cambios influyen en la demanda, las ventas, y su beneficio como resultado. No basta con confiar en un simple promedio de uso pasado para desarrollar su pronóstico. Los resultados pueden ser espectaculares cuando las empresas se centran en mejorar la precisión de sus previsiones.

En estos tiempos económicos difíciles, vemos que cada vez más empresas que prestan atención al pronóstico y a las operaciones internas tratan de hacerlas cada vez más eficientes y de hacer más con los limitados recursos corporativos. Para que la previsión de la demanda sea lo más precisa posible, normalmente recomendamos basarla en cuatro elementos cruciales.

1. Historial del producto apropiado

Los datos de los períodos anteriores suelen utilizarse como base para pronosticar datos o tendencias futuras. Así que, básicamente, lo que se vendió en el pasado puede ser una buena indicación de lo que podemos vender en el futuro. Pero no todos los datos son igualmente útiles para crear una previsión de la demanda. Es esencial elegir el período correcto y encontrar la profundidad histórica relevante. Si se toman datos históricos que son demasiado antiguos y de períodos que no se correlacionan con las demandas contemporáneas, se tendrá un pronóstico inexacto. La misma mala situación se produce si no se utilizan suficientes datos para crear una previsión de la demanda, por lo que la cantidad correcta de datos históricos es crucial.

Recomendamos al menos 24 meses de datos de ventas para que GMDH Streamline puede ver automáticamente la estacionalidad. Cuando se utilizan menos de 24 meses de información, dependiendo de los datos, el modelo de demanda puede ser sólo una tendencia (¡aunque una tendencia muy inteligente!).

También se debe aplicar una ponderación adecuada de los datos. Normalmente se aplica la ley exponencial, que asigna un mayor peso a los datos más recientes. Sin embargo, hay casos en los que los datos del último año son irregulares y se deben utilizar diferentes enfoques. En estas situaciones, es mejor evitar el pesaje o utilizar los mismos pesos para la parte seleccionada de la historia.

Para obtener el pronóstico más fiable, es aconsejable utilizar datos basados en la demanda en lugar de los basados en las ventas. La diferencia es que los datos de ventas muestran cuántas ventas hubo durante algún período, mientras que los datos de demanda nos muestran cuántas ventas podrían haber sido o nuestro verdadero potencial en el mercado. Un buen ejemplo de esto son las ventas perdidas, cuando no había ningún producto en stock. Estos se manejan fácilmente en Streamline, evitando que la demanda pronostique la inexactitud y la pérdida de ventas en el futuro. El software extrae diariamente información de mano del sistema ERP y utiliza la información sobre las existencias para determinar la verdadera demanda y ajustar el pronóstico automáticamente.

Además, Streamline da la oportunidad de corregir los datos históricos para modificar las ventas reales. Es una característica única que hemos desarrollado en Streamline.

Se trata de tendencias del consumo determinadas sobre la base de datos históricos. Las tendencias internas reflejan una u otra pauta de ventas del producto o grupo de productos. Su patrón de ventas puede ir hacia arriba durante algunos períodos y se ve el aumento, o puede ir hacia abajo, haciendo que se piense en la optimización del negocio, o puede haber algunos patrones estacionales. Por ejemplo, un "producto de invierno" apenas se vende entre abril y agosto, y se vende fuertemente durante el otoño y los primeros meses de invierno con un gran pico en diciembre. Una vez que estos patrones de venta estacionales se hacen evidentes, este conocimiento puede ser utilizado en la planificación de la producción y el transporte.

En cuanto a la previsión de la demanda, es necesario seleccionar los métodos y modelos adecuados para la previsión según el patrón de ventas. También es de gran importancia comprender qué parte de la pauta es pertinente, porque la elección de un método equivocado puede afectar a la exactitud de la previsión y como resultado planificar demasiado o demasiado poco inventario. Dependiendo de esto, puede haber exceso de existencias, capital congelado y rotación lenta, o agotamiento de las existencias, clientes insatisfechos y pérdida de ventas.

Mencionemos también una cosa más importante. Hay dos enfoques para la predicción: la competencia de modelos y la descomposición de las series temporales. El segundo se considera más fiable y preciso, ya que el modelo consta de componentes que corresponden a una característica particular del patrón de datos. En Streamline se aplica este enfoque.

Las tendencias externas suelen influir en las empresas con mayor intensidad que las internas. Diversos factores externos pueden influir en la capacidad de una empresa o inversión para alcanzar sus metas y objetivos estratégicos. Entre esos factores externos pueden figurar la competencia, los cambios socioculturales, jurídicos y tecnológicos, la economía y el entorno político.

Considerando la economía, debemos mencionar las crisis inesperadas y los ocasionales impulsos económicos. Las ventas dependen de la riqueza de la población, así que cuando las condiciones económicas no son brillantes, hay que ajustar la estrategia. Esto podría significar despidos y otras medidas de reducción de costos, reducciones de precios para aumentar el volumen de ventas, etc.

Cambios culturales. La sociedad en la que vivimos dicta nuestros valores personales en gran medida, incluyendo los tipos de productos que compramos, los lugares a los que vamos y los servicios que usamos. Los cambios culturales, por lo tanto, impulsan la demanda de nuevos gadgets, ropa, alimentos, ropa, música, e incluso sistemas de negocios.

Las fuerzas políticas y la intervención del gobierno pueden crear un mercado o prácticamente destruirlo, como en el caso del alcohol durante la Prohibición. Podría tener un impacto directo en su negocio aumentando o disminuyendo la demanda general.

La tecnología, especialmente cuando se adopta rápidamente de forma generalizada, es siempre un importante factor de perturbación y cambio de juego, y hay muchos ejemplos de líderes de la industria que ignoraron el cambio tecnológico y sufrieron mucho por ello.

Así que a veces los ajustes deben hacerse manualmente, ignorando algunos hechos pasados y confiando en el sentido común. Con la mayoría de las soluciones de software es bastante difícil de hacer, pero en Streamline podemos hacerlo por usted rápida y fácilmente.

Considerando tanto las tendencias internas como las externas, así como la apropiada historia del producto, cualquier negocio quiere captar la atención de los clientes. Por lo tanto, solemos celebrar diferentes eventos y promociones, que es lo siguiente que hay que tener en cuenta al trabajar en la planificación de la demanda.

4. Eventos y promociones

Diferente eventos y las promociones suelen tener un efecto sustancial en la futura demanda de los productos. Si usted está promoviendo productos, con suerte, va a ver un aumento en las ventas. Ese aumento en las ventas debe ser parte de su predicción o no comprará lo suficiente para satisfacer este aumento de la demanda. Streamline te da la oportunidad de añadir toda la información necesaria de forma manual para ajustar el pronóstico perfectamente para tu negocio.

También es importante elaborar un pronóstico adecuado en casos tan frecuentes como el lanzamiento de nuevos productos o la sustitución de productos antiguos por otros "nuevos". Estoy seguro de que está familiarizado con un método de comercialización como la sustitución (crear un análogo a un producto anterior), que siempre ayuda a reavivar el interés de los clientes.

Es obvio que los días festivos y los eventos del calendario también afectan fuertemente las ventas y el mercadeo. El Viernes Negro o la Navidad a veces pueden tener mejores ventas en un día que lo que normalmente se vende en 30 días regulares. Si ese es el caso, el sentido común nos dice que prestemos mucha atención y planifiquemos los eventos del calendario con la mayor precisión posible. Además, como los países tienen diferentes fiestas y calendarios, en Streamline puedes crear tu propio calendario personalizado, y el sistema capturará los saltos de ventas de acuerdo con él.

Resumen

Dado que el ligero cambio por el aumento o la disminución de la demanda tiene un efecto correspondiente en los ingresos y los beneficios, es fundamental para cualquier empresa mejorar las previsiones y aumentar la precisión de la planificación. Con el fin de dar a las empresas una herramienta eficaz para el inventario y la previsión de la demanda, porque entendemos cómo influye en los beneficios, hemos desarrollado Streamline.

Recomendamos utilizar datos de al menos 24 meses, ya que es importante elegir la cantidad y la profundidad adecuadas de la historia. Es importante construir un pronóstico adecuado basado en el modelo correcto, pero también es crucial tener la posibilidad de hacer cambios manuales en el sistema, considerando no sólo las tendencias, promociones y eventos internos sino también los externos.

Muchas empresas no entienden la ventaja de obtener un buen pronóstico y no dedican mucho tiempo a desarrollar sus predicciones sobre la demanda futura. Sin embargo, los mejores resultados llegan a aquellas empresas que ven la previsión y planificación de la demanda como parte de su estrategia operativa, y para facilitar el proceso con un solo clic, hemos desarrollado Streamline.

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