4 kysynnän suunnittelun keskeistä elementtiä vuonna 2024

Kuinka päästää yrityksesi koko potentiaali valloilleen

Sisällysluettelo:

• Johdanto
• 1. Asianmukainen tuotehistoria
• 2. Sisäiset trendit
• 3. Ulkoiset trendit
• 4. Tapahtumat ja promootiot
• Yhteenveto
• Bonus: 10 parasta kysynnän suunnitteluohjelmistoa (+1 ilmainen työkalu)

Johdanto

Yritykset, kuten vähittäiskauppiaat, tukkukauppiaat, jakelijat, valmistajat ja verkkokauppa, ovat erittäin riippuvaisia kysynnästä, mutta ne ovat kannattavia ja kestäviä yrityksiä vain, jos jatkuvasti parannetaan kysynnän suunnittelustrategioita ja tarkkuutta. He viettävät paljon aikaa tietojen tutkimiseen ja arvioimiseen, myynnin analysointiin ja kysyntäennusteen ja kysynnän suunnittelun tarkkuuden parantamiseen.

Ensin määritellään mitä kysynnän ennuste ja kysynnän suunnittelu ovat ja mitä eroa niillä on. Kun viitataan kysyntäennusteeseen, puhutaan ennusteesta tuotteen määrästä, joka myydään, luovutetaan tai muuten käytetään tietyn ajanjakson aikana. Kysynnän suunnittelu on prosessi, jossa suunnitellaan tulevaa toimintaa aiemmin tehdyn ennusteen perusteella. Tarkan ennusteen ja suunnittelun etuja ovat tietysti parempi ostaminen Jos sinulla on hyvä käsitys siitä, mitä asiakkaasi aikoo pyytää sinulta, voit ostaa ja myydä paremmin.

Hyvä analogia olisi sääennuste. Jos tiedämme, millainen sää on tiettynä päivänä ja se on tarkka, tiedämme kuinka pukeutua. Jos emme tiedä sääennustetta, meidän on luultavasti otettava mukaan ylimääräisiä vaatteita sekä sateenvarjo varmuuden vuoksi. Kantaessasi kaikkia näitä menetät paljon resursseja: energiaasi, aikaasi ja todennäköisesti mahdollisuuksiasi (entä jos tarvitset jotain, jonka olisit voinut ottaa noiden vaatteiden sijaan?). Mutta tilanne on vielä vakavampi, kun puhumme kysynnän ennustamisesta ja paremmasta yrityssuunnittelusta, koska meillä saattaa joskus olla tekeillä miljoonia dollareita tai enemmän.

Yleisin ennustamismenetelmä tarkastelee vain aikaisempaa käyttöhistoriaa ja olettaa, että seuraavat kaudet käyttäytyvät samalla tavalla. Yleisin menetelmä on myös yleisin virhe. Viime vuodesta on saattanut tapahtua monia muutoksia (erilaiset markkinatrendit, markkinaosuutesi, kilpailijoiden uudet tuotteet ja muut), ja kaikki nämä muutokset vaikuttavat kysyntään, myyntiin ja tulokseenne. Ennustesi kehittämisessä ei riitä luottaa vain yksinkertaiseen aikaisemman käytön keskiarvoon. Tulokset voivat olla näyttäviä, kun yritykset keskittyvät ennusteidensa tarkkuuden parantamiseen.

Näinä haastavina taloudellisina aikoina näemme yhä useamman yrityksen kiinnittävän huomiota ennusteeseen ja sisäiseen toimintaan pyrkivän tehostamaan ja tekemään enemmän rajallisilla yritysresursseilla. Jotta kysyntäennuste olisi mahdollisimman tarkka, suosittelemme yleensä perustamaan sen neljään olennaiseen tekijään.

1. Asianmukainen tuotehistoria

Menneiden kausien tietoja käytetään yleensä pohjana tulevaisuuden tietojen tai trendien ennustamiselle. Joten periaatteessa se, mitä myytiin aiemmin, voi olla hyvä osoitus siitä, mitä voimme myydä tulevaisuudessa. Mutta kaikki tiedot eivät ole yhtä hyödyllisiä kysyntäennusteen luomisessa. Olennaista on valita oikea ajanjakso ja löytää asiaankuuluva historian syvyys. Jos otat historialliset tiedot liian vanhoista ja aikakausilta, jotka eivät korreloi nykyisten vaatimusten kanssa, sinulla on epätarkka ennuste. Sama huono tilanne ilmenee, jos et käytä tarpeeksi dataa kysyntäennusteen luomiseen, joten oikea määrä historiallista dataa on ratkaisevan tärkeää.

Myös riittävää tietojen painotusta tulisi soveltaa. Yleensä sovelletaan eksponentiaalista lakia, joka antaa korkeamman painoarvon uusimmille tiedoille. On kuitenkin tapauksia, joissa viime vuoden tiedot ovat epäsäännöllisiä ja on käytettävä erilaisia lähestymistapoja. Näissä tilanteissa on parempi välttää punnitsemista tai käyttää samoja painoja valitulle historian osalle.

Luotettavimman ennusteen saamiseksi on suositeltavaa käyttää kysyntäperusteista dataa myyntipohjaisen datan sijaan. Erona on se, että myyntitiedot osoittavat kuinka paljon myyntiä oli jonkin ajanjakson aikana, kun taas kysyntätiedot osoittavat, kuinka paljon myyntiä olisi voinut olla tai todellista potentiaaliamme markkinoilla. Hyvä esimerkki tästä on menetetty myynti, kun tuotetta ei ollut varastossa. Näitä on helppo käsitellä Streamline:ssä, mikä estää sinua kysyntäennusteen epätarkkuudesta ja myynnin menetyksistä tulevaisuudessa. Ohjelmisto hakee päivittäiset tiedot ERP-järjestelmästä ja käyttää varastotietojen perusteella todellista kysyntää ja säätää ennustetta automaattisesti.

Lisäksi Streamline antaa mahdollisuuden korjata historiatietoja todellisen myynnin muuttamiseksi. Se on ainutlaatuinen ominaisuus, jonka olemme kehittäneet Streamline:ssä.

2. Sisäiset trendit

Nämä ovat historiallisten tietojen perusteella määritettyjä kulutuksen kehityssuuntia. Sisäiset trendit heijastavat yhtä tai toista tuotteen tai tuoteryhmän myyntimallia. Myyntimallisi voi nousta joidenkin jaksojen aikana ja näet kasvun tai se voi laskea, mikä saa sinut ajattelemaan liiketoiminnan optimointia tai kausiluonteisia malleja. Esimerkiksi "talvituote" menee tuskin myyntiin huhti-elokuussa, ja sitä myydään voimakkaasti syksyn ja alkutalven kuukausien aikana, huipussaan joulukuussa. Kun nämä kausiluonteiset myyntitottumukset tulevat ilmeisiksi, tätä tietoa voidaan hyödyntää tuotannon ja toimituksen suunnittelussa.

Kysynnän ennustamisesta puhuttaessa on tarpeen valita oikeat menetelmät ja mallit ennakointiin myyntimallin mukaan. On myös erittäin tärkeää ymmärtää, mikä osa kuviosta on olennaista, koska väärän menetelmän valinta voi vaikuttaa ennusteen tarkkuuteen ja sen seurauksena suunnitella liian paljon tai liian vähän varastoa. Tästä riippuen sinulla voi olla ylivarastoja, jäätynyttä pääomaa ja hidasta kiertoa tai varaston loppumista, tyytymättömiä asiakkaita ja myynnin menetyksiä.

Mainittakoon vielä yksi tärkeä asia. Ennustukseen on olemassa kaksi lähestymistapaa: mallikilpailu ja aikasarjan hajoaminen. Toista pidetään luotettavampana ja tarkempana, koska malli koostuu komponenteista, jotka vastaavat datakuvion tiettyä ominaisuutta. Streamline:ssä tätä lähestymistapaa sovelletaan.

3. Ulkoiset trendit

Ulkoiset trendit vaikuttavat yrityksiin yleensä vieläkin voimakkaammin kuin sisäiset. Erilaiset ulkoiset tekijät voivat vaikuttaa yrityksen tai sijoituksen kykyyn saavuttaa strategiset tavoitteensa. Näitä ulkoisia tekijöitä voivat olla kilpailu, sosiokulttuuriset, oikeudelliset, tekniset muutokset, talous ja poliittinen ympäristö.

Taloutta ajatellen on mainittava odottamattomat kriisit ja satunnaiset talouden nousut. Myynti riippuu väestön varallisuudesta, joten kun taloudellinen tilanne ei ole valoisa, sinun on mukautettava strategiaasi. Tämä voi tarkoittaa irtisanomisia ja muita säästötoimenpiteitä, hinnanalennuksia myyntivolyymien lisäämiseksi jne.

Kulttuurimuutoksia. Yhteiskunta, jossa elämme, sanelee suuressa määrin henkilökohtaisia arvojamme, mukaan lukien ostettavien tuotteiden tyypit, paikat, joissa käymme, ja palvelut, joita käytämme. Muutokset kulttuurissa lisäävät siksi uusien laitteiden, vaatteiden, ruoan, vaatteiden, musiikin ja jopa yritysjärjestelmien kysyntää.

Poliittiset voimat ja hallituksen väliintulo voivat luoda markkinat tai käytännössä tuhota ne, kuten alkoholin tapauksessa kiellon aikana. Sillä voi olla suora vaikutus yritykseesi lisäämällä tai vähentäen kokonaiskysyntää.

Teknologia, varsinkin kun se otetaan laajalti käyttöön nopeasti, on aina suuri häiritsijä ja pelin muuttaja, ja on monia esimerkkejä alan johtajista, jotka jättivät huomioimatta teknologisen muutoksen ja kärsivät siitä suuresti.

Joten joskus säädöt on tehtävä manuaalisesti, ohittaen joitain menneitä tosiasioita ja luottaen maalaisjärkeen. Useimmilla ohjelmistoratkaisuilla se on melko vaikea tehdä, mutta Streamline:ssä voimme tehdä sen puolestasi nopeasti ja helposti.

Ottaen huomioon sekä sisäiset että ulkoiset trendit sekä asianmukainen tuotehistoria mikä tahansa yritys haluaa kiinnittää asiakkaiden huomion. Siksi järjestämme yleensä erilaisia tapahtumia ja kampanjoita, mikä on seuraava asia, joka tulee pitää mielessä kysynnän suunnittelussa.

4. Tapahtumat ja promootiot

Erilaisia tapahtumia ja kampanjoita yleensä merkittävä vaikutus tuotteiden tulevaan kysyntään. Jos mainostat tuotteita, toivottavasti tulet näkemään myynnin kasvun. Tämän myynnin kasvun on oltava osa ennustettasi tai et osta tarpeeksi vastaamaan tähän lisääntyneeseen kysyntään. Streamline antaa sinulle mahdollisuuden lisätä kaikki tarvittavat tiedot manuaalisesti säätääksesi ennusteen täydellisesti yrityksellesi sopivaksi.

On myös tärkeää rakentaa riittävä ennuste niin usein kuin uusien tuotteiden lanseerauksessa tai vanhojen tuotteiden korvaamisessa "uusilla". Olen varma, että tunnet sellaisen markkinointimenetelmän kuin substituutio (analogin luominen aikaisempaan tuotteeseen), joka auttaa aina herättämään asiakkaiden kiinnostuksen uudelleen.

On selvää, että lomat ja kalenteritapahtumat vaikuttavat vahvasti myös myyntiin ja markkinointiin. Black Friday tai joulu voi joskus olla parempia myyntiä yhdessä päivässä kuin tavallisesti 30 tavallisessa päivässä. Jos näin on, terve järki käskee kiinnittää huomiota ja suunnitella kalenteritapahtumat mahdollisimman tarkasti. Lisäksi, koska eri maissa on erilaiset juhlapäivät ja kalenterit, Streamline:ssä voit luoda oman mukautetun kalenterin, jonka mukaan järjestelmä tallentaa myyntihyppyjä.

Yhteenveto

Koska pieni muutos joko kysynnän kasvun tai laskun myötä vaikuttaa vastaavasti liikevaihtoon ja tulokseen, on jokaiselle yritykselle ensiarvoisen tärkeää parantaa ennustetta ja lisätä höyläyksen tarkkuutta. Olemme kehittäneet Streamline:n tarjotaksemme yrityksille tehokkaan työkalun varaston ja kysynnän ennustamiseen, koska ymmärrämme, miten se vaikuttaa tulokseen.

Suosittelemme käyttämään dataa vähintään 24 kuukauden ajalta, koska on tärkeää valita oikea historian määrä ja syvyys. On tärkeää rakentaa riittävä ennuste oikean mallin pohjalta, mutta on myös tärkeää, että järjestelmään on mahdollista tehdä manuaalisia muutoksia huomioiden paitsi sisäiset myös ulkoiset trendit, promootiot ja tapahtumat.

Monet yritykset eivät ymmärrä hyvän ennusteen saamisen etua eivätkä käytä paljon aikaa tulevaa kysyntää koskevien ennusteidensa kehittämiseen. Parhaat tulokset tulevat kuitenkin niille yrityksille, jotka näkevät kysynnän ennustamisen ja suunnittelun osana toimintastrategiaansa ja prosessin helpottamiseksi yhdellä napsautuksella kehitimme Streamline:n.

Bonus: Huippukysynnän suunnitteluohjelmisto

Paras kysynnän suunnitteluohjelmisto automatisoidaksesi kaikki edellä mainitut.

Alex Koshulko, Ph.D.

GMDH Streamline:n toinen perustaja,

johtava toimitusketjusuunnittelun asiantuntija, jolla on yli kymmenen vuoden kokemus kysynnän ennustamisesta, varastosuunnittelusta ja optimoinnista.

Ota yhteyttä Alexiin LinkedIn

Lisälukemista:

• Kysynnän ja tarjonnan suunnittelu tarjontaketjussa [PDF], Teksasin yliopisto Dallasissa
• Toimintojen välinen yhdenmukaistaminen toimitusketjun suunnittelussa: tapaustutkimus myynnin ja toimintojen suunnittelusta [PDF]
• Kysynnän ja tarjonnan hallinta: Yhteistyösuunnittelu, ennakointi ja täydennys
• Minnesotan yliopiston kysynnän suunnittelu ja varastonhallinta