4 éléments cruciaux de la planification de la demande en 2024

Comment libérer le plein potentiel de votre entreprise

Table des matières :

• Introduction
• 1. Historique approprié du produit
• 2. Tendances internes
• 3. Tendances extérieures
• 4. Événements et promotions
• Résumé
• Bonus : 10 meilleurs logiciels de planification de la demande (+1 outil gratuit)

Introduction

Les entreprises telles que les détaillants, les grossistes, les distributeurs, les fabricants et le commerce électronique sont extrêmement dépendantes de la demande, mais ne sont des entreprises rentables et durables que si elles améliorent constamment les stratégies et la précision de la planification de la demande. Elles passent beaucoup de temps à étudier et à évaluer les données, à analyser les ventes et à améliorer les prévisions de la demande et la précision de la planification de la demande.

Tout d'abord, définissons ce que prévision de la demande et la planification de la demande sont et quelle est la différence entre eux. Lorsque nous nous référons à une prévision de la demande, nous parlons d'une prévision de la quantité de produit qui va être vendue, transférée ou utilisée d'une autre manière pendant une période de temps spécifique. La planification de la demande est un processus de planification des opérations futures basé sur une prévision faite précédemment. Les avantages d'une prévision et d'une planification précises comprennent, bien sûr, une meilleure achat si vous avez une bonne idée de ce que votre client va vous demander, vous pouvez acheter et vendre mieux.

Une bonne analogie serait une prévision météorologique. Si nous savons quel sera le temps qu'il fera un jour donné et que c'est exact, nous savons comment nous habiller. Si nous ne connaissons pas les prévisions météo, nous devons probablement emporter des vêtements supplémentaires ainsi qu'un parapluie au cas où. En transportant tout cela, vous perdez beaucoup de ressources : votre énergie, votre temps et probablement des opportunités (et si vous aviez besoin de quelque chose que vous auriez pu prendre à la place de ces vêtements ?) Mais la situation est encore plus grave lorsqu'on parle de prévision de la demande et d'une meilleure planification des entreprises, car il peut arriver que nous ayons affaire à des millions de dollars ou plus.

Les plus courantes méthode de prévision consiste simplement à examiner l'historique des utilisations passées et à supposer que les prochaines périodes se comporteront de la même manière. C'est la méthode la plus courante, mais c'est aussi l'erreur la plus courante. Depuis l'année dernière, de nombreux changements ont pu se produire (différentes tendances du marché, votre part de marché, les nouveaux produits des concurrents, et autres) et tous ces changements influencent la demande, les ventes et votre profit en conséquence. Il ne suffit pas de se baser sur une simple moyenne des utilisations passées pour établir vos prévisions. Les résultats peuvent être spectaculaires lorsque les entreprises s'attachent à améliorer la précision de leurs prévisions.

En cette période économique difficile, nous voyons de plus en plus d'entreprises prêter attention aux prévisions et aux opérations internes et essayer de les rendre de plus en plus efficaces et d'en faire plus avec des ressources d'entreprise limitées. Pour que les prévisions de la demande soient aussi précises que possible, nous recommandons généralement de les fonder sur quatre éléments essentiels.

1. Historique approprié du produit

Les données des périodes passées sont généralement utilisées comme base pour prévoir les données ou les tendances futures. Ainsi, en gros, ce qui a été vendu dans le passé peut être une bonne indication de ce que nous pouvons vendre à l'avenir. Mais toutes les données ne sont pas également utiles pour établir des prévisions de la demande. Il est essentiel de choisir la bonne période et de trouver la profondeur historique pertinente. Si vous prenez des données historiques trop anciennes et des périodes qui ne correspondent pas à la demande contemporaine, vous obtiendrez une prévision inexacte. La même mauvaise situation se produit si vous n'utilisez pas assez de données pour créer une prévision de la demande, il est donc essentiel de disposer de la bonne quantité de données historiques.

Une pondération adéquate des données doit également être appliquée. Habituellement, on applique la loi exponentielle - qui consiste à attribuer une pondération plus élevée aux données les plus récentes. Toutefois, il arrive que les données de l'année précédente soient irrégulières et que différentes approches soient utilisées. Dans ces situations, il est préférable d'éviter de pondérer ou d'utiliser les mêmes poids pour la partie sélectionnée de l'historique.

Afin d'obtenir les prévisions les plus fiables, il est conseillé d'utiliser des données basées sur la demande plutôt que sur les ventes. La différence est que les données sur les ventes indiquent le montant des ventes réalisées pendant une période donnée, tandis que les données sur la demande nous indiquent le montant des ventes qui auraient pu être réalisées ou notre véritable potentiel sur le marché. Les ventes perdues, lorsqu'il n'y avait pas de produit en stock, en sont un bon exemple. Ces cas sont facilement traités dans Streamline, ce qui vous évite les imprécisions des prévisions de la demande et les pertes de ventes à l'avenir. Le logiciel extrait quotidiennement les informations disponibles du système ERP et utilise les informations sur les ruptures de stock pour déterminer la demande réelle et ajuster automatiquement les prévisions.

En outre, le Streamline permet de corriger les données historiques pour modifier les ventes réelles. C'est une caractéristique unique que nous avons développée dans Streamline.

2. Tendances internes

Il s'agit de tendances de consommation déterminées sur la base de données historiques. Les tendances internes reflètent l'une ou l'autre tendance des ventes du produit ou du groupe de produits. Votre modèle de vente peut être à la hausse pendant certaines périodes et vous voyez l'augmentation, ou il peut être à la baisse, ce qui vous fait penser à l'optimisation des affaires, ou il peut y avoir des modèles saisonniers. Par exemple, un "produit d'hiver" se vend à peine entre avril et août, et se vend fortement pendant l'automne et le début de l'hiver, avec un pic énorme en décembre. Une fois que ces tendances saisonnières de vente deviennent évidentes, ces connaissances peuvent être mises à profit pour planifier la production et l'expédition.

En ce qui concerne la prévision de la demande, il est nécessaire de sélectionner les bonnes méthodes et les bons modèles de prévision en fonction de la structure des ventes. Il est également très important de comprendre quelle partie de la structure est pertinente, car le choix d'une mauvaise méthode peut affecter la précision des prévisions et, par conséquent, la planification d'un stock trop important ou trop faible. En fonction de cela, vous pouvez avoir des surstocks, un capital gelé et une rotation lente, ou des ruptures de stock, un client insatisfait et une perte de ventes.

Mentionnons également une autre chose importante. Il existe deux approches de la prévision : la concurrence des modèles et décomposition en séries temporelles. Le second est considéré comme plus fiable et plus précis puisque le modèle se compose d'éléments qui correspondent à une caractéristique particulière du modèle de données. Cette approche est appliquée dans le cadre du projet Streamline.

3. Tendances extérieures

Les tendances externes influencent généralement les entreprises de manière encore plus intense que les tendances internes. Divers facteurs externes peuvent influer sur la capacité d'une entreprise ou d'un investissement à atteindre ses buts et objectifs stratégiques. Ces facteurs externes peuvent inclure la concurrence, les changements socioculturels, juridiques et technologiques, l'économie et l'environnement politique.

En ce qui concerne l'économie, il convient de mentionner les crises inattendues et les stimulations économiques occasionnelles. Les ventes dépendent de la richesse d'une population. Lorsque les conditions économiques ne sont pas favorables, il faut donc adapter sa stratégie. Cela peut se traduire par des licenciements et d'autres mesures de réduction des coûts, des baisses de prix pour augmenter le volume des ventes, etc.

Changements culturels. La société dans laquelle nous vivons dicte dans une large mesure nos valeurs personnelles, y compris les types de produits que nous achetons, les endroits où nous allons et les services que nous utilisons. Les changements culturels entraînent donc la demande de nouveaux gadgets, de vêtements, de nourriture, d'habillement, de musique et même de systèmes commerciaux.

Les forces politiques et l'intervention du gouvernement peuvent créer un marché ou pratiquement le détruire, comme dans le cas de l'alcool pendant la Prohibition. Cela pourrait avoir un impact direct sur l'augmentation ou la diminution de la demande globale de votre entreprise.

La technologie, en particulier lorsqu'elle est adoptée rapidement, est toujours un facteur majeur de perturbation et de changement, et il existe de nombreux exemples de dirigeants industriels qui ont ignoré le changement technologique et en ont beaucoup souffert.

Il faut donc parfois procéder à des ajustements manuels, en ignorant certains faits passés et en s'appuyant sur le bon sens. Avec la plupart des solutions logicielles, c'est assez difficile à faire, mais avec Streamline, nous pouvons le faire pour vous rapidement et facilement.

En tenant compte des tendances internes et externes, ainsi que de l'historique approprié des produits, toute entreprise souhaite attirer l'attention de ses clients. C'est pourquoi nous organisons généralement différents événements et promotions, ce qui est la prochaine chose à garder à l'esprit en travaillant sur la planification de la demande.

4. Événements et promotions

Différents événements et promotions ont généralement un effet substantiel sur la demande future de produits. Si vous faites la promotion de produits, espérons-le, vous constaterez une augmentation des ventes. Cette augmentation des ventes doit faire partie de votre prédiction ou vous n'achèterez pas assez pour répondre à cette demande accrue. Streamline vous donne la possibilité d'ajouter manuellement toutes les informations nécessaires pour ajuster parfaitement les prévisions à votre entreprise.

Il est également important d'établir une prévision adéquate dans des cas aussi fréquents que le lancement de nouveaux produits ou le remplacement d'anciens produits par des "nouveaux". Je suis sûr que vous connaissez une méthode de commercialisation telle que la substitution (création d'un analogue à un produit précédent), qui permet toujours de relancer l'intérêt des clients.

Il est évident que les vacances et les événements du calendrier ont également une forte incidence sur les ventes et le marketing. Le vendredi noir ou Noël peut parfois enregistrer de meilleures ventes en une journée que celles que vous réalisez habituellement en 30 jours normaux. Si c'est le cas, le bon sens nous dit de faire très attention et de planifier les événements du calendrier aussi précisément que possible. En outre, comme les différents pays ont des jours fériés et des calendriers différents, dans Streamline vous pouvez créer votre propre calendrier personnalisé, et le système capturera les sauts de ventes en fonction de celui-ci.

Résumé

Étant donné que la légère variation due à l'augmentation ou à la diminution de la demande a un effet correspondant sur les recettes et les bénéfices, il est crucial pour toute entreprise d'améliorer les prévisions et d'accroître la précision de la planification. Afin de donner aux entreprises un outil efficace pour la prévision des stocks et de la demande, car nous comprenons comment cela influence les bénéfices, nous avons développé Streamline.

Nous recommandons d'utiliser les données pendant au moins 24 mois, car il est important de choisir la bonne quantité et la bonne profondeur d'historique. Il est important de construire une prévision adéquate basée sur le bon modèle, mais il est également crucial d'avoir la possibilité de faire des changements manuels dans le système, en considérant non seulement les tendances, les promotions et les événements internes mais aussi externes.

De nombreuses entreprises ne comprennent pas l'avantage d'obtenir de bonnes prévisions et ne passent pas beaucoup de temps à élaborer leurs prévisions de la demande future. Cependant, les meilleurs résultats sont obtenus par les entreprises qui considèrent la prévision et la planification de la demande comme faisant partie de leur stratégie opérationnelle. Pour faciliter le processus en un clic, nous avons développé Streamline.

Bonus : logiciel de planification de la demande le plus performant

Le meilleur logiciel de planification de la demande pour automatiser tout ce qui précède.

Alex Koshulko, Ph.D.

Co-fondateur chez GMDH Streamline,

expert de premier plan en planification de la chaîne d'approvisionnement avec plus de dix ans d'expérience dans la prévision de la demande, la planification des stocks et l'optimisation.

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Lectures complémentaires :

• Planning Demand and Supply in a Supply Chain [PDF] (en anglais) par l'Université du Texas à Dallas
• Alignement transversal dans la planification de la chaîne d'approvisionnement : Une étude de cas sur la planification des ventes et des opérations [PDF] (en anglais)
• Gestion de l'offre et de la demande : Planification, prévision et réapprovisionnement en collaboration
• Planification de la demande et contrôle des stocks par l'Université du Minnesota