A kereslettervezés 4 kulcsfontosságú eleme 2024-ben

Hogyan szabadíthatja fel vállalkozása teljes potenciálját

Tartalomjegyzék:

• Bevezetés
• 1. Megfelelő terméktörténet
• 2. Belső trendek
• 3. Külső trendek
• 4. Rendezvények és promóciók
• Összegzés
• Bónusz: 10 legjobb kereslettervező szoftver (+1 ingyenes eszköz)

Bevezetés

Az olyan vállalkozások, mint a kiskereskedők, nagykereskedők, forgalmazók, gyártók és e-kereskedelem rendkívül függenek a kereslettől, de csak akkor nyereségesek és fenntarthatóak, ha folyamatosan fejlesztik a kereslettervezési stratégiákat és a pontosságot. Sok időt töltenek az adatok tanulmányozásával és értékelésével, az eladások elemzésével, valamint a kereslet-előrejelzés és a kereslettervezés pontosságának javításával.

Először is határozzuk meg, mit kereslet előrejelzés és igénytervezés vannak, és mi a különbség köztük. Amikor egy keresleti előrejelzésre hivatkozunk, akkor a termék mennyiségének előrejelzéséről beszélünk, amelyet egy adott időszakban értékesítenek, átruháznak vagy más módon felhasználnak. A kereslettervezés a jövőbeli műveletek tervezésének folyamata egy korábban készített előrejelzés alapján. A pontos előrejelzés és tervezés előnyei között természetesen a jobb is szerepel vásárlás ha jó elképzelése van arról, hogy az ügyfele mit fog kérni Öntől, jobban tud vásárolni és eladni.

Jó hasonlat lenne az időjárás-előrejelzés. Ha tudjuk, milyen lesz az időjárás egy adott napon, és ez pontos, akkor tudjuk, hogyan kell öltözni. Ha nem ismerjük az időjárás-előrejelzést, valószínűleg plusz ruhát kell magunkkal vinnünk, valamint egy esernyőt minden esetre. Mindezek cipelésével rengeteg erőforrást veszítesz: energiádat, idődet és valószínűleg lehetőségeid is (mi van, ha valamire van szükséged, amit a ruhák helyett vehettél volna?). De a helyzet még súlyosabb, ha kereslet-előrejelzésről és jobb vállalati tervezésről beszélünk, mert előfordulhat, hogy néha dollármilliókkal vagy még több millióval van dolgunk.

A leggyakrabban előrejelzés módszere csak a múltbeli használati előzményeket nézi, és feltételezi, hogy a következő időszakok is hasonlóan fognak viselkedni. Mivel a leggyakoribb módszer, ez a leggyakoribb hiba is. A tavalyi év óta számos változás következhetett be (eltérő piaci tendenciák, piaci részesedés, versenytársak új termékei stb.), és mindezek a változások befolyásolják a keresletet, az értékesítést és ennek következtében az Ön profitját. Az előrejelzés elkészítésekor nem elég a múltbeli használat egyszerű átlagára hagyatkozni. Az eredmények látványosak lehetnek, ha a vállalkozások előrejelzéseik pontosságának javítására összpontosítanak.

A gazdasági kihívásokkal teli időkben egyre több vállalat figyeli az előrejelzést, és belső működésük próbálja ezeket egyre hatékonyabbá tenni, és korlátozott vállalati erőforrásokkal többet tenni. Annak érdekében, hogy a kereslet előrejelzése a lehető legpontosabb legyen, általában négy kulcsfontosságú elemre kell alapozni.

1. Megfelelő terméktörténet

A múltbeli időszakok adatai általában alapul szolgálnak a jövőbeli adatok vagy trendek előrejelzéséhez. Tehát alapvetően az, amit a múltban eladtak, jól jelzi, hogy mit tudunk eladni a jövőben. De nem minden adat egyformán hasznos a kereslet-előrejelzés elkészítéséhez. Elengedhetetlen a megfelelő korszak kiválasztása és a megfelelő történelmi mélység megtalálása. Ha túl régiből vesz történelmi adatokat, és olyan időszakokból, amelyek nem korrelálnak a korabeli igényekkel, akkor pontatlan előrejelzést kap. Ugyanez a rossz helyzet akkor is előfordul, ha nem használ elegendő adatot a kereslet-előrejelzés elkészítéséhez, ezért a megfelelő mennyiségű előzményadat kulcsfontosságú.

Megfelelő adatsúlyozást is alkalmazni kell. Általában az exponenciális törvényt alkalmazzák – ami nagyobb súlyt ad a legfrissebb adatoknak. Vannak azonban olyan esetek, amikor a tavalyi adatok szabálytalanok, és eltérő megközelítéseket kell alkalmazni. Ilyen helyzetekben jobb elkerülni a mérlegelést, vagy ugyanazokat a súlyokat használni az előzmény kiválasztott részéhez.

A legmegbízhatóbb előrejelzés érdekében ajánlatos inkább keresleti alapú adatokat használni, mint értékesítési alapúakat. A különbség az, hogy az eladási adatok azt mutatják meg, hogy egy adott időszakban mennyi volt az eladás, míg a keresleti adatok azt mutatják meg, hogy mekkora lehetett volna az eladás, vagy a valódi piaci potenciálunkat. Jó példa erre az elveszett értékesítés, amikor nem volt raktáron termék. Ezek könnyen kezelhetők az Streamline-ben, így elkerülhető, hogy a kereslet-előrejelzések pontatlanok legyenek, és a jövőben elveszítsenek eladásokat. A szoftver napi aktuális információkat gyűjt az ERP-rendszerből, és a készletek információit használja fel a valós kereslet meghatározására és az előrejelzés automatikus beállítására.

Ezenkívül az Streamline lehetőséget ad a múltbeli adatok helyesbítésére a tényleges eladások módosításához. Ez egy egyedülálló funkció, amelyet az Streamline-ben fejlesztettünk ki.

2. Belső trendek

Ezek a múltbeli adatok alapján meghatározott fogyasztási trendek. A belső trendek a termék vagy termékcsoport értékesítésének egyik vagy másik mintáját tükrözik. Előfordulhat, hogy az értékesítési mintája egyes időszakokban felfelé halad, és növekedést tapasztalhat, vagy csökkenhet, ami az üzlet optimalizálására késztetheti, vagy lehetnek szezonális minták. Például egy „téli termék” alig kel el április és augusztus között, és az őszi és a kora téli hónapokban erőteljesen fogy, decemberben pedig a csúcsot éri el. Amint ezek a szezonális értékesítési minták nyilvánvalóvá válnak, ez a tudás jól használható a termelés és a szállítás tervezésében.

Ha a kereslet előrejelzéséről beszélünk, akkor az értékesítési mintának megfelelő előrejelzési módszereket, modelleket kell kiválasztani. Valamint kiemelten fontos annak megértése, hogy a minta mely része releváns, mert a rossz módszer megválasztása befolyásolhatja az előrejelzés pontosságát, és ennek eredményeként a túl sok vagy túl kevés készlettervezést. Ettől függően előfordulhat, hogy túlkészletek, befagyott tőke és lassú forgalom, vagy készletkiesés, elégedetlen vásárló és értékesítési veszteség.

Még egy fontos dolgot említsünk meg. Az előrejelzésnek 2 megközelítése van: a modellverseny és idősor-bontás. A második megbízhatóbbnak és pontosabbnak tekinthető, mivel a modell olyan komponensekből áll, amelyek megfelelnek az adatmintázat egy adott jellemzőjének. Az Streamline esetében ezt a megközelítést alkalmazzák.

3. Külső trendek

A külső trendek általában még intenzívebben hatnak a vállalkozásokra, mint a belsőek. Különféle külső tényezők befolyásolhatják egy vállalkozás vagy befektetés azon képességét, hogy elérje stratégiai céljait és célkitűzéseit. Ezek a külső tényezők magukban foglalhatják a versenyt, a társadalmi-kulturális, jogi, technológiai változásokat, a gazdaságot és a politikai környezetet.

A gazdaságot tekintve meg kell említeni a váratlan válságokat és az esetenkénti gazdasági fellendüléseket. Az eladások a lakosság gazdagságától függenek, ezért ha a gazdasági feltételek nem túl jók, módosítania kell stratégiáját. Ez elbocsátásokat és egyéb költségcsökkentő intézkedéseket, árcsökkentéseket jelenthet az értékesítési volumen növelése érdekében stb.

Kulturális váltások. Az a társadalom, amelyben élünk, nagymértékben meghatározza személyes értékeinket, beleértve a vásárolt termékek típusát, a helyeket, ahol járunk, és az általunk igénybe vett szolgáltatásokat. A kultúrában bekövetkezett változások tehát megnövelik az új eszközök, ruházati cikkek, élelmiszerek, ruházati cikkek, zenék és még üzleti rendszerek iránti keresletet is.

A politikai erők és a kormányzati beavatkozás piacot teremthet vagy gyakorlatilag lerombolhat, mint az alkohol esetében a tilalom idején. Közvetlen hatással lehet vállalkozására, növelve vagy csökkentve az általános keresletet.

A technológia, különösen, ha gyorsan elterjedt, mindig jelentős bomlasztó és megváltoztató tényező, és számos példa van az iparági vezetőkre, akik figyelmen kívül hagyták a technológiai változásokat, és sokat szenvedtek érte.

Ezért néha a kiigazításokat kézzel kell elvégezni, figyelmen kívül hagyva néhány múltbeli tényt, és a józan észre hagyatkozva. A legtöbb szoftveres megoldással ez meglehetősen nehézkes, de az Streamline-ben gyorsan és egyszerűen meg tudjuk csinálni.

Figyelembe véve mind a belső, mind a külső trendeket, valamint a megfelelő terméktörténetet, bármely vállalkozás fel akarja hívni a vásárlók figyelmét. Ezért általában különböző rendezvényeket, promóciókat tartunk, ami a következő dolog, amit szem előtt kell tartani a kereslettervezés során.

4. Rendezvények és promóciók

Különböző események és promóciók általában jelentős hatással vannak a termékek jövőbeli keresletére. Ha termékeket reklámoz, remélhetőleg az eladások növekedését fogod látni. Az eladások növekedésének az előrejelzésében kell szerepelnie, különben nem fog eleget vásárolni a megnövekedett kereslet kielégítésére. Az Streamline lehetőséget ad az összes szükséges információ manuális hozzáadására, hogy az előrejelzést tökéletesen igazítsa vállalkozása számára.

Fontos a megfelelő előrejelzés felépítése olyan gyakori esetekben is, mint új termékek piacra dobása vagy a régi termékek „újra” cseréje. Biztos vagyok benne, hogy ismeri az olyan marketing módszert, mint a helyettesítés (analóg létrehozása egy korábbi termékhez), amely mindig segít újraindítani a vásárlók érdeklődését.

Nyilvánvaló, hogy az ünnepek és a naptári események is erősen befolyásolják az értékesítést és a marketinget. A Black Friday vagy a karácsony néha jobb eladásokat eredményezhet egy nap alatt, mint általában 30 szokásos napon. Ha ez a helyzet, a józan ész azt súgja, hogy nagyon figyeljünk, és a lehető legpontosabban tervezzük meg a naptári eseményeket. Ráadásul, mivel a különböző országokban eltérő ünnepnapok és naptárak vannak, az Streamline-ben saját, személyre szabott naptárat készíthet, és a rendszer ennek megfelelően rögzíti az eladási ugrásokat.

Összegzés

Mivel a kereslet növekedése vagy csökkenése által okozott csekély változás ennek megfelelően hatással van a bevételekre és a nyereségre, minden vállalkozás számára kulcsfontosságú, hogy javítsa az előrejelzést és növelje a gyalulási pontosságot. Annak érdekében, hogy a vállalkozások hatékony eszközt biztosítsanak a készlet- és kereslet-előrejelzéshez, mivel tudjuk, hogy ez hogyan befolyásolja a profitot, kifejlesztettük az Streamline-t.

Javasoljuk, hogy legalább 24 hónapos adatokat használjon fel, mivel fontos a megfelelő mennyiségű és mélységű előzmény kiválasztása. Fontos, hogy a megfelelő modell alapján megfelelő előrejelzést készítsünk, de elengedhetetlen a rendszer manuális változtatásainak lehetősége is, figyelembe véve nemcsak a belső, hanem a külső trendeket, akciókat, eseményeket is.

Sok vállalkozás nem érti a jó előrejelzés előnyeit, és nem tölt sok időt a jövőbeli keresletre vonatkozó előrejelzéseinek fejlesztésével. A legjobb eredményeket azonban azok a cégek érik el, amelyek működési stratégiájuk részének tekintik a kereslet-előrejelzést és a tervezést, és hogy a folyamatot egy kattintással megkönnyítsük, kifejlesztettük az Streamline-t.

Bónusz: Legnagyobb igényű tervező szoftver

A legjobb kereslettervező szoftver az összes fenti automatizálásához.

Alex Koshulko, Ph.D.

Az GMDH Streamline társalapítója,

vezető ellátási lánc tervezési szakértő, több mint tíz éves tapasztalattal a kereslet előrejelzése, készlettervezés és optimalizálás terén.

Kapcsolódjon Alexhez LinkedIn

További irodalom:

• Kereslet és kínálat tervezése az ellátási láncban [PDF], a dallasi Texasi Egyetem
• Funkcióközi összehangolás az ellátási lánc tervezésében: Esettanulmány az értékesítési és műveleti tervezésről [PDF]
• Kereslet és kínálat kezelése: Együttműködési tervezés, előrejelzés és utánpótlás
• A Minnesota Egyetem kereslettervezése és készletellenőrzése