4 elementi cruciali della pianificazione della domanda nel 2024

Come liberare tutto il potenziale del vostro business

Indice:

• Introduzione
• 1. 2. Storia del prodotto appropriata
• 2. 2. Tendenze interne
• 3. 3. Tendenze esterne
• 4. 4. Eventi e promozioni
• Sommario
• Bonus: 10 migliori software di pianificazione della domanda (+1 strumento gratuito)

Introduzione

Le imprese come i dettaglianti, i grossisti, i distributori, i produttori e l'e-commerce sono estremamente dipendenti dalla domanda, ma sono imprese redditizie e sostenibili solo se migliorano costantemente le strategie di pianificazione della domanda e la precisione. Dedicano molto tempo allo studio e alla valutazione dei dati, all'analisi delle vendite e al miglioramento delle previsioni della domanda e dell'accuratezza della pianificazione della domanda.

Per prima cosa, definiamo cosa previsione della domanda e pianificazione della domanda sono e qual è la differenza tra di loro. Quando ci riferiamo a una previsione della domanda, parliamo di una previsione della quantità del prodotto che sarà venduto, trasferito o comunque utilizzato in un determinato periodo di tempo. La pianificazione della domanda è un processo di pianificazione delle operazioni future basato su una previsione fatta in precedenza. I vantaggi di una previsione e di una pianificazione accurata, naturalmente, includono migliori acquisti se avete una buona idea di ciò che il vostro cliente vi chiederà, potete comprare e vendere meglio.

Una buona analogia sarebbe una previsione del tempo. Se sappiamo quale sarà il tempo in un giorno specifico ed è accurato, sappiamo come vestirci. Se non conosciamo le previsioni del tempo, probabilmente dovremo portare con noi dei vestiti in più e un ombrello, non si sa mai. Portando tutto questo, si perdono molte risorse: l'energia, il tempo, e probabilmente anche le opportunità (cosa succede se si ha bisogno di qualcosa che si potrebbe prendere al posto di quei vestiti?) Ma la situazione è ancora più grave quando si parla di previsioni della domanda e di una migliore pianificazione aziendale, perché a volte abbiamo a che fare con milioni di dollari o più.

Il più comune metodo di previsione è solo guardare la storia dell'utilizzo passato e supporre che i periodi successivi si comporteranno allo stesso modo. Essendo il metodo più comune è anche l'errore più comune. Dall'anno scorso possono essere intervenuti molti cambiamenti (diverse tendenze di mercato, la vostra quota di mercato, i nuovi prodotti della concorrenza e altri) e tutti questi cambiamenti influenzano la domanda, le vendite e di conseguenza il vostro profitto. Non è sufficiente basarsi su una semplice media degli usi passati per sviluppare le proprie previsioni. I risultati possono essere spettacolari quando le aziende si concentrano sul miglioramento della precisione delle loro previsioni.

In questi tempi di difficoltà economica, vediamo sempre più aziende che prestano attenzione alle previsioni e le operazioni interne cercano di renderle sempre più efficienti e di fare di più con risorse aziendali limitate. Per rendere la previsione della domanda il più accurata possibile, di solito raccomandiamo di basarla su quattro elementi cruciali.

1. 2. Storia del prodotto appropriata

I dati dei periodi passati vengono solitamente utilizzati come base per la previsione di dati o tendenze future. Quindi, fondamentalmente, ciò che è stato venduto in passato può essere una buona indicazione di ciò che possiamo vendere in futuro. Ma non tutti i dati sono ugualmente utili per creare previsioni sulla domanda. È essenziale scegliere il periodo giusto e trovare la relativa profondità storica. Se si prendono dati storici da quello troppo vecchio e da periodi che non sono correlati con la domanda contemporanea, si avrà una previsione imprecisa. La stessa brutta situazione si verifica se non si utilizzano dati sufficienti per creare una previsione della domanda, quindi la giusta quantità di dati storici è fondamentale.

Si dovrebbe anche applicare un'adeguata ponderazione dei dati. Di solito si applica la legge esponenziale, che assegna una ponderazione più elevata ai dati più recenti. Tuttavia, ci sono casi in cui i dati dell'ultimo anno sono irregolari e si devono utilizzare approcci diversi. In queste situazioni, è meglio evitare di pesare o utilizzare gli stessi pesi per la parte selezionata della storia.

Per ottenere le previsioni più affidabili, è consigliabile utilizzare dati basati sulla domanda piuttosto che sulle vendite. La differenza è che i dati sulle vendite mostrano quante vendite ci sono state in un certo periodo, mentre i dati sulla domanda ci mostrano quante vendite avrebbero potuto essere o il nostro vero potenziale sul mercato. Un buon esempio di questo è la perdita di vendite, quando non c'era nessun prodotto in magazzino. Questi sono facilmente gestibili in Streamline, evitando che la domanda preveda imprecisioni e perdite di vendite in futuro. Il software estrae quotidianamente le informazioni a portata di mano dal sistema ERP e utilizza le informazioni sulle scorte per determinare la vera domanda e per regolare automaticamente le previsioni.

Inoltre Streamline offre l'opportunità di correggere i dati storici per modificare le vendite effettive. Si tratta di una caratteristica unica che abbiamo sviluppato in Streamline.

2. 2. Tendenze interne

Si tratta di tendenze di consumo determinate sulla base di dati storici. Le tendenze interne riflettono l'uno o l'altro modello di vendita del prodotto o del gruppo di prodotti. Il vostro modello di vendita può andare verso l'alto durante alcuni periodi e si vede l'aumento, o può andare verso il basso, facendovi pensare all'ottimizzazione del business, o ci possono essere alcuni modelli stagionali. Ad esempio, un "prodotto invernale" vende a malapena tra aprile e agosto, e vende fortemente durante l'autunno e i primi mesi dell'inverno, con un picco enorme a dicembre. Una volta che questi modelli di vendita stagionali diventano evidenti, questa conoscenza può essere messa a frutto nella pianificazione della produzione e della spedizione.

Parlando di previsione della domanda, è necessario selezionare i metodi e i modelli giusti per la previsione secondo il modello di vendita. Inoltre è molto importante capire quale parte del modello è rilevante, perché la scelta del metodo sbagliato può influenzare l'accuratezza della previsione e di conseguenza pianificare troppo o troppo poco inventario. A seconda di questo, si possono avere scorte in eccesso, capitale congelato e fatturato lento, o stock outs, cliente insoddisfatto e perdita di vendite.

C'è anche un'altra cosa importante. Ci sono 2 approcci alla previsione: la competizione dei modelli e scomposizione delle serie temporali. Il secondo è considerato più affidabile e preciso in quanto il modello è costituito da componenti che corrispondono ad una particolare caratteristica del modello di dati. In Streamline, questo approccio è applicato.

3. 3. Tendenze esterne

Le tendenze esterne di solito influenzano le imprese in modo ancora più intenso di quelle interne. Diversi fattori esterni possono influenzare la capacità di un'azienda o di un investimento di raggiungere i propri obiettivi strategici. Questi fattori esterni possono includere la concorrenza, i cambiamenti socio-culturali, legali, tecnologici, economici e politici.

Considerando l'economia, dovremmo menzionare le crisi inaspettate e gli occasionali impulsi economici. Le vendite dipendono dalla ricchezza di una popolazione, quindi quando le condizioni economiche non sono rosee, è necessario adeguare la propria strategia. Questo potrebbe significare licenziamenti e altre misure di riduzione dei costi, riduzioni dei prezzi per aumentare il volume delle vendite, ecc.

Turni culturali. La società in cui viviamo detta in larga misura i nostri valori personali, compresi i tipi di prodotti che acquistiamo, i luoghi in cui andiamo e i servizi che utilizziamo. I cambiamenti culturali, quindi, guidano la domanda di nuovi gadget, abbigliamento, cibo, abbigliamento, musica e persino di sistemi di business.

Le forze politiche e l'intervento del governo possono creare un mercato o praticamente distruggerlo, come nel caso dell'alcol durante il Proibizionismo. Potrebbe avere un impatto diretto sulla vostra attività aumentando o diminuendo la domanda complessiva.

La tecnologia, soprattutto se ampiamente adottata rapidamente, è sempre uno dei principali fattori di disturbo e di cambiamento, e ci sono molti esempi di leader del settore che hanno ignorato il cambiamento tecnologico e hanno sofferto molto per questo.

Quindi a volte gli aggiustamenti devono essere fatti manualmente, ignorando alcuni fatti del passato e facendo affidamento sul buon senso. Con la maggior parte delle soluzioni software è piuttosto difficile da fare, ma in Streamline possiamo farlo per voi in modo semplice e veloce.

Considerando sia le tendenze interne che esterne, così come la storia del prodotto appropriato, qualsiasi azienda vuole attirare l'attenzione dei clienti. Per questo motivo, di solito organizziamo diversi eventi e promozioni, che è la prossima cosa da tenere a mente lavorando sulla pianificazione della domanda.

4. 4. Eventi e promozioni

Diversi eventi e promozioni di solito hanno un effetto sostanziale sulla domanda futura di prodotti. Se stai promuovendo prodotti, si spera che vedrai un aumento delle vendite. Questo aumento delle vendite deve far parte della tua previsione o non acquisterai abbastanza per soddisfare questa maggiore domanda. Streamline ti offre l'opportunità di aggiungere manualmente tutte le informazioni necessarie per adattare perfettamente le previsioni alla tua attività.

È anche importante costruire una previsione adeguata in casi frequenti come il lancio di nuovi prodotti o la sostituzione di vecchi prodotti con "nuovi" prodotti. Sono sicuro che conoscete un metodo di marketing come la sostituzione (creare un analogo a un prodotto precedente), che aiuta sempre a far ripartire l'interesse dei clienti.

È ovvio che anche le festività e gli eventi del calendario influenzano fortemente le vendite e il marketing. Il Venerdì Nero o il Natale a volte possono avere vendite migliori in un giorno rispetto a quelle che di solito si vendono in 30 giorni regolari. Se questo è il caso, il buon senso ci dice di prestare molta attenzione e di pianificare gli eventi del calendario nel modo più accurato possibile. Inoltre, poiché i diversi paesi hanno festività e calendari diversi, in Streamline è possibile creare il proprio calendario personalizzato, e il sistema catturerà i salti di vendita in base ad esso.

Sommario

Poiché la leggera variazione, sia in aumento che in diminuzione della domanda, ha un effetto corrispondente sui ricavi e sui profitti, è fondamentale per qualsiasi azienda migliorare le previsioni e aumentare l'accuratezza della pianificazione. Al fine di fornire alle aziende uno strumento efficace per la previsione delle scorte e della domanda, poiché comprendiamo come influisce sui profitti, abbiamo sviluppato Streamline.

Si consiglia di utilizzare i dati per almeno 24 mesi, poiché è importante scegliere la giusta quantità e profondità di storia. È importante costruire una previsione adeguata basata sul modello giusto, ma è anche fondamentale avere la possibilità di apportare modifiche manuali al sistema, considerando non solo le tendenze interne ma anche quelle esterne, le promozioni e gli eventi.

Molte aziende non comprendono il vantaggio di ottenere una buona previsione e non passano molto tempo a sviluppare le loro previsioni sulla domanda futura. Tuttavia, i risultati migliori arrivano a quelle aziende che vedono la previsione e la pianificazione della domanda come parte della loro strategia operativa, e per rendere il processo facile con un solo clic, abbiamo sviluppato Streamline.

Bonus: il miglior software di pianificazione della domanda

Il miglior software di pianificazione della domanda per automatizzare tutto quanto sopra.

Alex Koshulko, Ph.D.

Co-fondatore di GMDH Streamline,

esperto leader di pianificazione della supply chain con oltre dieci anni di esperienza nella previsione della domanda, nella pianificazione dell'inventario e nell'ottimizzazione.

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Ulteriori letture:

• Planning Demand and Supply in a Supply Chain [PDF] della University of Texas at Dallas
• Allineamento interfunzionale nella pianificazione della catena di fornitura: Un caso di studio di pianificazione delle vendite e delle operazioni [PDF].
• Gestione della domanda e dell'offerta: Pianificazione collaborativa, previsione e rifornimento
• Pianificazione della domanda e controllo dell'inventario da parte dell'Università del Minnesota