4 важнейших элемента планирования спроса в 2024 году

Как раскрыть весь потенциал своего бизнеса...

Содержание:

• Введение
• 1. Соответствующая история продукта
• 2. Внутренние тенденции
• 3. Внешние тенденции
• 4. События и акции
• Резюме
• Бонус: 10 лучших программ для планирования спроса (+1 бесплатный инструмент)

Введение

Такие предприятия, как розничная и оптовая торговля, дистрибьюторы, производители и электронная коммерция, чрезвычайно зависят от спроса, но они являются прибыльными и устойчивыми только в том случае, если постоянно совершенствуют стратегии планирования спроса и точность. Они тратят много времени на изучение и оценку данных, анализ продаж и улучшение прогнозирования спроса и точности планирования спроса.

Во-первых, давайте определим, что прогноз спроса и прогнозирование спроса и в чем разница между ними. Когда мы говорим о прогнозе спроса, мы говорим о прогнозе количества продукта, который будет продан, передан или иным образом использован в течение определенного периода времени. Планирование спроса - это процесс планирования будущих операций на основе ранее сделанного прогноза. Преимущества точного прогноза и планирования, конечно же, заключаются в следующем. покупка если у вас есть хорошее представление о том, что ваш клиент собирается от вас потребовать, вы можете лучше покупать и продавать.

Хорошей аналогией был бы прогноз погоды. Если мы знаем, какая погода будет в определенный день и она точна, мы знаем, как одеваться. Если мы не знаем прогноза погоды, то, вероятно, нам придется носить дополнительную одежду, а также зонтик на всякий случай. Нося все это, вы теряете много ресурсов: энергию, время и, возможно, возможности (что, если вам нужно что-то, что вы могли бы взять вместо этой одежды?). Но ситуация становится еще более серьезной, когда мы говорим о прогнозировании спроса и лучшем корпоративном планировании, потому что иногда мы имеем дело с миллионами долларов и более.

Самый распространённый метод прогнозирования это просто просмотр истории использования в прошлом и предположение, что следующие периоды будут вести себя так же. Будучи наиболее распространенным методом, он также является наиболее распространенной ошибкой. С прошлого года могло произойти много изменений (различные тенденции рынка, ваша доля рынка, новые продукты конкурентов и другие), и все эти изменения влияют на спрос, продажи и, как результат, на вашу прибыль. Недостаточно полагаться на простое среднее значение прошлого использования при составлении прогноза. Результаты могут быть впечатляющими, когда предприятия сосредотачиваются на повышении точности своего прогноза.

В эти непростые экономические времена мы видим, что все больше компаний, уделяющих внимание прогнозам и внутренним операциям, стараются сделать их все более эффективными и делать все больше при ограниченных корпоративных ресурсах. Чтобы сделать прогноз спроса как можно более точным, мы обычно рекомендуем основывать его на четырех важнейших элементах.

1. Соответствующая история продукта

Данные прошлых периодов обычно используются в качестве основы для прогнозирования будущих данных или тенденций. Таким образом, в основном то, что было продано в прошлом, может быть хорошим показателем того, что мы можем продать в будущем. Но не все данные одинаково полезны для создания прогноза спроса. Важно выбрать правильный период и найти соответствующую глубину истории. Если взять исторические данные из слишком старых и не коррелирующих с современным спросом периодов, то получится неточный прогноз. Та же самая плохая ситуация возникает, если вы используете недостаточно данных для создания прогноза спроса, поэтому правильное количество исторических данных имеет решающее значение.

Следует также применять адекватный вес данных. Обычно применяется экспоненциальный закон, который присваивает более высокий вес последним данным. Однако бывают случаи, когда данные за прошлый год нерегулярны и необходимо использовать различные подходы. В таких ситуациях лучше избегать взвешивания или использовать одни и те же веса для выбранной части истории.

Для получения наиболее достоверного прогноза рекомендуется использовать данные, основанные на спросе, а не на продажах. Разница заключается в том, что данные о продажах показывают, сколько продаж было в какой-то период, в то время как данные о спросе показывают, сколько продаж могло бы быть или какой наш истинный потенциал на рынке. Хорошим примером этого являются потерянные продажи, когда на складе не было товара. Они легко обрабатываются в Streamline, что предотвращает неточности в прогнозах спроса и потери продаж в будущем. Программное обеспечение ежедневно извлекает информацию из ERP-системы и использует информацию о запасах для определения истинного спроса и автоматической корректировки прогноза.

Кроме того, Streamline дает возможность корректировать исторические данные для изменения фактических продаж. Это уникальная особенность, которую мы разработали в Streamline.

2. Внутренние тенденции

Это тенденции в потреблении, определенные на основе исторических данных. Внутренние тенденции отражают ту или иную структуру продаж продукта или группы продуктов. Ваша модель продаж может идти вверх в течение некоторых периодов, и вы видите увеличение, или может идти вниз, заставляя вас думать об оптимизации бизнеса, или могут быть некоторые сезонные модели. Например, "зимний продукт" едва ли продается в период с апреля по август, и сильно продается в осенние и ранние зимние месяцы с огромным пиком в декабре. Как только эти сезонные модели продаж станут очевидны, эти знания можно будет использовать при планировании производства и отгрузки.

Говоря о прогнозировании спроса, необходимо выбрать правильные методы и модели прогнозирования в соответствии с моделью продаж. Также очень важно понять, какая часть модели актуальна, так как выбор неправильного метода может повлиять на точность прогноза и, как следствие, на планирование слишком большого или слишком малого объема запасов. В зависимости от этого, у вас могут быть переизбыток запасов, замороженный капитал и медленный оборот, или избыток запасов, недовольный покупатель и потеря продаж.

Давайте также упомянем еще одну важную вещь. Существует 2 подхода к прогнозированию: модельная конкуренция и разложение временного ряда. Второй считается более надежным и точным, так как модель состоит из компонентов, которые соответствуют определенной характеристике модели данных. В Streamline этот подход применяется.

3. Внешние тенденции

Внешние тенденции обычно оказывают влияние на бизнес даже более интенсивно, чем внутренние. Различные внешние факторы могут влиять на способность бизнеса или инвестиций достичь своих стратегических целей и задач. К таким внешним факторам могут относиться конкуренция, социально-культурные, правовые, технологические изменения, экономика и политическая среда.

Если говорить об экономике, то следует упомянуть неожиданные кризисы и эпизодические экономические подъемы. Продажи зависят от богатства населения, поэтому, когда экономические условия не слишком благоприятны, необходимо скорректировать свою стратегию. Это может означать увольнения и другие меры по сокращению расходов, снижение цен для увеличения объема продаж и т.д.

Культурные сдвиги. Общество, в котором мы живем, в значительной степени диктует наши личные ценности, включая виды продукции, которую мы покупаем, места, которые мы посещаем, и услуги, которыми мы пользуемся. Таким образом, культурные сдвиги стимулируют спрос на новые гаджеты, одежду, продукты питания, одежду, музыку и даже бизнес-системы.

Политические силы и вмешательство государства могут создать рынок или практически уничтожить его, как в случае с алкоголем во время запрета. Это может непосредственно повлиять на ваш бизнес, увеличивая или уменьшая общий спрос.

Технологии, особенно когда они быстро внедряются в повседневную жизнь, всегда являются серьезным дестабилизирующим фактором и меняют правила игры, и есть много примеров того, как лидеры отрасли игнорировали технологические перемены и сильно страдали за них.

Поэтому иногда корректировки необходимо делать вручную, игнорируя некоторые факты прошлого и полагаясь на здравый смысл. С большинством программных решений это довольно сложно сделать, но в Streamline мы можем сделать это за вас быстро и легко.

Учитывая как внутренние, так и внешние тенденции, а также соответствующую историю продукции, любой бизнес хочет привлечь внимание клиентов. Поэтому мы обычно проводим различные мероприятия и промо-акции, что является следующим шагом в работе над планированием спроса.

4. События и акции

Различные мероприятия и акции обычно имеют существенное влияние на будущий спрос на продукцию. Если вы продвигаете товары, надеюсь, вы увидите рост продаж. Этот рост продаж должен быть частью вашего прогноза, иначе вы не купите достаточно, чтобы удовлетворить этот возросший спрос. Streamline дает вам возможность добавить всю необходимую информацию вручную, чтобы оптимизировать прогноз для вашего бизнеса.

Также важно построить адекватный прогноз в таких частых случаях, как запуск новых продуктов или замена старых на "новые". Уверен, вы знакомы с таким методом маркетинга, как замена (создание аналога предыдущего продукта), который всегда помогает перезапустить интерес клиентов.

Очевидно, что праздники и календарные события также сильно влияют на продажи и маркетинг. Черная пятница или Рождество иногда могут иметь лучшие продажи за один день, чем вы обычно продаете за 30 обычных дней. Если это так, то здравый смысл подсказывает нам уделять пристальное внимание и планировать календарные события как можно более точно. Кроме того, поскольку в разных странах есть разные праздники и календари, в Streamline вы можете создать свой собственный календарь, и система будет фиксировать скачки продаж в соответствии с ним.

Резюме

Поскольку незначительное изменение в результате либо увеличения, либо уменьшения спроса оказывает соответствующее влияние на доходы и прибыль, для любого бизнеса крайне важно улучшить прогнозы и повысить точность планирования. Чтобы дать бизнесу эффективный инструмент для прогнозирования запасов и спроса, поскольку мы понимаем, как это влияет на прибыль, мы разработали Streamline.

Мы рекомендуем использовать данные не менее 24 месяцев, так как важно выбрать правильное количество и глубину истории. Важно построить адекватный прогноз на основе правильной модели, но также важно иметь возможность вносить изменения в систему вручную, учитывая не только внутренние, но и внешние тенденции, промо-акции и события.

Многие предприятия не понимают преимущества получения хорошего прогноза и не тратят много времени на разработку своих прогнозов будущего спроса. Однако лучшие результаты приходят к тем компаниям, которые рассматривают прогнозирование спроса и планирование как часть своей операционной стратегии, и чтобы сделать этот процесс простым одним щелчком мы разработали Streamline.

Бонус: лучшее программное обеспечение для планирования спроса

Лучшее программное обеспечение для планирования спроса для автоматизации всего вышеперечисленного.

Алексей Кошулько, к.т.н.

Соучредитель GMDH Streamline,

ведущий эксперт по планированию цепочки поставок с более чем десятилетним опытом прогнозирования спроса, планирования и оптимизации запасов.

Связаться с Алексеем на LinkedIn

Что еще почитать по этой теме:

• Планирование спроса и предложения в цепочке поставок [PDF] Техасского университета в Далласе
• Кросс-функциональное согласование при планировании цепочек поставок: A Case Study of Sales and Operations Planning [PDF].
• Управление спросом и предложением: совместное планирование, прогнозирование и пополнение запасов
• Планирование спроса и инвентарный контроль со стороны Университета Миннесоты