4 esminiai paklausos planavimo elementai 2024 m

Kaip išlaisvinti visą savo verslo potencialą

Turinys:

• Įvadas
• 1. Tinkama gaminio istorija
• 2. Vidinės tendencijos
• 3. Išorės tendencijos
• 4. Renginiai ir akcijos
• Santrauka
• Premija: 10 geriausių paklausos planavimo programinės įrangos (+1 nemokamas įrankis)

Įvadas

Tokios įmonės kaip mažmenininkai, didmenininkai, platintojai, gamintojai ir elektroninė prekyba yra labai priklausomos nuo paklausos, tačiau pelningos ir tvarios įmonės yra tik tada, kai nuolat tobulinamos paklausos planavimo strategijos ir tikslumas. Jie praleidžia daug laiko studijuodami ir vertindami duomenis, analizuodami pardavimus ir gerindami paklausos prognozes bei paklausos planavimo tikslumą.

Pirmiausia išsiaiškinkime, ką paklausos prognozė ir paklausos planavimas yra ir kuo jie skiriasi. Kai kalbame apie paklausos prognozę, mes kalbame apie produkto, kuris bus parduodamas, perduotas ar kitaip naudojamas per tam tikrą laikotarpį, kiekio numatymą. Paklausos planavimas – tai ateities operacijų planavimo procesas, pagrįstas anksčiau sudaryta prognoze. Žinoma, tikslios prognozės ir planavimo pranašumai apima ir geresnius pirkimas jei gerai žinote, ko klientas iš jūsų prašys, galite geriau pirkti ir parduoti.

Gera analogija būtų orų prognozė. Jei žinome, koks oras bus konkrečią dieną ir jis yra tikslus, žinome, kaip rengtis. Jei nežinome orų prognozės, tikriausiai turime nešiotis papildomų drabužių ir skėtį bet kuriuo atveju. Nešiodami visa tai prarandate daug resursų: energijos, laiko ir tikriausiai galimybių (o jeigu jums reikia kažko, ką būtumėte galėję pasiimti vietoj tų drabužių?). Tačiau situacija dar rimtesnė, kai kalbame apie paklausos prognozavimą ir geresnį įmonės planavimą, nes kartais galime susidoroti su milijonais ar daugiau dolerių.

Labiausiai paplitęs prognozavimo metodas tiesiog žiūri į ankstesnio naudojimo istoriją ir daro prielaidą, kad kiti laikotarpiai elgsis taip pat. Kadangi tai yra labiausiai paplitęs metodas, tai taip pat yra dažniausia klaida. Nuo praėjusių metų galėjo atsirasti daug pokyčių (skirtingos rinkos tendencijos, jūsų rinkos dalis, konkurentų nauji produktai ir kt.), ir visi šie pokyčiai įtakoja paklausą, pardavimus ir dėl to jūsų pelną. Kuriant prognozę neužtenka pasikliauti tik paprastu ankstesnio naudojimo vidurkiu. Rezultatai gali būti įspūdingi, kai įmonės sutelkia dėmesį į savo prognozių tikslumo gerinimą.

Šiais sudėtingais ekonominiais laikais matome, kad vis daugiau įmonių, kurios atkreipia dėmesį į prognozes ir vidines operacijas, stengiasi jas padaryti vis efektyvesnes ir nuveikti daugiau su ribotais įmonės ištekliais. Kad paklausos prognozė būtų kuo tikslesnė, paprastai rekomenduojame ją pagrįsti keturiais esminiais elementais.

1. Tinkama gaminio istorija

Praeitų laikotarpių duomenys dažniausiai naudojami kaip ateities duomenų ar tendencijų prognozavimo pagrindas. Taigi, iš esmės tai, kas buvo parduota praeityje, gali būti geras ženklas, ką galime parduoti ateityje. Tačiau ne visi duomenys yra vienodai naudingi kuriant paklausos prognozę. Būtina pasirinkti tinkamą laikotarpį ir rasti atitinkamą istorijos gylį. Jei paimsite istorinius duomenis iš per senų ir su šiuolaikiniais poreikiais nesusijusių laikotarpių, gausite netikslią prognozę. Ta pati bloga situacija atsiranda, jei naudojate per mažai duomenų, kad sukurtumėte paklausos prognozę, todėl tinkamas istorinių duomenų kiekis yra labai svarbus.

Taip pat turėtų būti taikomas tinkamas duomenų svoris. Dažniausiai taikomas eksponentinis dėsnis – naujausiems duomenims suteikiantis didesnį svorį. Tačiau pasitaiko atvejų, kai praėjusių metų duomenys yra netaisyklingi ir turi būti taikomi skirtingi metodai. Tokiose situacijose geriau vengti svėrimo arba naudoti tuos pačius svorius pasirinktai istorijos daliai.

Norint gauti patikimiausią prognozę, patartina naudoti ne pardavimais, o paklausa pagrįstus duomenis. Skirtumas tas, kad pardavimų duomenys parodo, kiek buvo parduota per tam tikrą laikotarpį, o paklausos duomenys parodo, kiek galėjo būti parduota arba koks mūsų tikrasis potencialas rinkoje. Puikus to pavyzdys – prarasti pardavimai, kai sandėlyje nebuvo prekės. Juos nesunku tvarkyti naudojant „Streamline“, kad ateityje nepatektų į paklausos prognozę ir neprarastų pardavimų. Programinė įranga kasdien renka turimą informaciją iš ERP sistemos ir naudoja informaciją apie atsargas, kad nustatytų tikrąją paklausą ir automatiškai pakoreguotų prognozę.

Be to, „Streamline“ suteikia galimybę koreguoti istorinius duomenis, kad būtų galima pakeisti faktinius pardavimus. Tai unikali funkcija, kurią sukūrėme „Streamline“.

2. Vidinės tendencijos

Tai vartojimo tendencijos, nustatytos remiantis istoriniais duomenimis. Vidinės tendencijos atspindi vienokį ar kitokį prekės ar prekių grupės pardavimo modelį. Kai kuriais laikotarpiais jūsų pardavimo modelis gali kilti aukštyn ir pastebėti padidėjimą arba mažėti, todėl galvojate apie verslo optimizavimą arba gali būti tam tikrų sezoninių modelių. Pavyzdžiui, „žiemos gaminys“ beveik neparduodamas balandžio–rugpjūčio mėnesiais, o rudenį ir žiemos pradžioje parduoda labai daug, o didžiausias pikas – gruodžio mėn. Kai šie sezoniniai pardavimo modeliai taps akivaizdūs, šias žinias bus galima panaudoti planuojant gamybą ir gabenimą.

Kalbant apie paklausos prognozavimą, reikia parinkti tinkamus prognozavimo metodus ir modelius pagal pardavimų modelį. Taip pat labai svarbu suprasti, kuri modelio dalis yra aktuali, nes netinkamo metodo pasirinkimas gali turėti įtakos prognozės tikslumui ir dėl to planuoti per daug arba per mažai atsargų. Priklausomai nuo to, jums gali būti perteklinės atsargos, įšaldytas kapitalas ir lėta apyvarta, arba atsargos pasibaigia, klientai yra nepatenkinti ir pardavimai bus prarasti.

Taip pat paminėkime dar vieną svarbų dalyką. Yra 2 prognozavimo būdai: modelių konkurencija ir laiko eilučių skaidymas. Antrasis laikomas patikimesniu ir tikslesniu, nes modelį sudaro komponentai, atitinkantys tam tikrą duomenų modelio požymį. „Streamline“ šis metodas taikomas.

3. Išorės tendencijos

Išorinės tendencijos paprastai įtakoja verslą dar intensyviau nei vidinės. Įvairūs išoriniai veiksniai gali turėti įtakos verslo ar investicijos gebėjimui pasiekti strateginius tikslus ir uždavinius. Šie išoriniai veiksniai gali būti konkurencija, socialiniai ir kultūriniai, teisiniai, technologiniai pokyčiai, ekonomika ir politinė aplinka.

Žvelgiant į ekonomiką, reikėtų paminėti netikėtas krizes ir retkarčiais ekonomikos pakilimus. Pardavimai priklauso nuo gyventojų gerovės, todėl kai ekonominės sąlygos nėra šviesios, reikia koreguoti strategiją. Tai gali reikšti atleidimus iš darbo ir kitas sąnaudų mažinimo priemones, kainų mažinimą siekiant padidinti pardavimo apimtį ir pan.

Kultūros poslinkiai. Visuomenė, kurioje gyvename, didžiąja dalimi diktuoja mūsų asmenines vertybes, įskaitant perkamų produktų tipus, vietas, kuriose einame, ir naudojamas paslaugas. Todėl kultūros pokyčiai skatina naujų prietaisų, drabužių, maisto, drabužių, muzikos ir net verslo sistemų paklausą.

Politinės jėgos ir valdžios įsikišimas gali sukurti rinką arba ją praktiškai sugriauti, kaip ir alkoholio atveju per draudimą. Tai gali turėti tiesioginės įtakos jūsų verslui, padidindama arba sumažindama bendrą paklausą.

Technologijos, ypač tada, kai jos plačiai naudojamos greitai, visada yra pagrindinis trikdytojas ir pokyčius, todėl yra daug pavyzdžių, kai pramonės lyderiai ignoravo technologinius pokyčius ir dėl jų labai nukentėjo.

Taigi kartais koregavimas turi būti atliekamas rankiniu būdu, ignoruojant kai kuriuos praeities faktus ir pasikliaujant sveiku protu. Naudojant daugumą programinės įrangos sprendimų tai padaryti gana sunku, tačiau „Streamline“ galime tai padaryti už jus greitai ir paprastai.

Atsižvelgiant į vidines ir išorines tendencijas bei atitinkamą produkto istoriją, bet kuri įmonė nori patraukti klientų dėmesį. Todėl dažniausiai rengiame įvairius renginius ir akcijas, o tai yra kitas dalykas, kurį reikia turėti omenyje planuojant paklausą.

4. Renginiai ir akcijos

Įvairūs renginiai ir akcijos paprastai turi didelį poveikį būsimai produktų paklausai. Jei reklamuojate produktus, tikimės, kad pardavimai padidės. Šis pardavimų padidėjimas turi būti jūsų prognozės dalis, kitaip jūs nepirksite pakankamai, kad patenkintumėte padidėjusią paklausą. „Streamline“ suteikia galimybę rankiniu būdu pridėti visą reikalingą informaciją, kad prognozės būtų tobulai pritaikytos jūsų verslui.

Taip pat svarbu sudaryti adekvačią prognozę tokiais dažnais atvejais, kaip naujų produktų pristatymas į rinką arba senų produktų pakeitimas „naujais“. Esu tikras, kad esate susipažinęs su tokiu rinkodaros metodu kaip pakeitimas (analogo sukūrimas ankstesniam produktui), kuris visada padeda atnaujinti klientų susidomėjimą.

Akivaizdu, kad šventės ir kalendoriniai renginiai taip pat stipriai veikia pardavimus ir rinkodarą. Juodasis penktadienis arba Kalėdos kartais gali turėti geresnių pardavimų per vieną dieną, nei paprastai parduodate per 30 įprastų dienų. Jei taip yra, sveikas protas liepia skirti daug dėmesio ir kuo tiksliau planuoti kalendoriaus įvykius. Be to, kadangi skirtingose šalyse yra skirtingos šventės ir kalendoriai, „Streamline“ galite susikurti savo pritaikytą kalendorių, o sistema pagal jį fiksuos pardavimų šuolius.

Santrauka

Kadangi nedidelis pokytis, padidėjus arba sumažėjus paklausai, turi atitinkamą poveikį pajamoms ir pelnui, bet kokiam verslui labai svarbu pagerinti prognozes ir padidinti planavimo tikslumą. Siekdami verslui suteikti veiksmingą atsargų ir paklausos prognozavimo įrankį, nes suprantame, kaip tai daro įtaką pelnui, sukūrėme „Streamline“.

Rekomenduojame naudoti bent 24 mėnesių duomenis, nes svarbu pasirinkti tinkamą istorijos kiekį ir gylį. Svarbu sudaryti adekvačią prognozę remiantis tinkamu modeliu, tačiau taip pat labai svarbu turėti galimybę rankiniu būdu atlikti sistemos pakeitimus, atsižvelgiant ne tik į vidines, bet ir išorines tendencijas, akcijas ir įvykius.

Daugelis įmonių nesupranta geros prognozės pranašumų ir neskiria daug laiko savo būsimos paklausos prognozėms kurti. Tačiau geriausius rezultatus pasiekia tos įmonės, kurios savo veiklos strategijos dalimi laiko paklausos prognozavimą ir planavimą, o kad procesas būtų lengvas vienu spustelėjimu, sukūrėme Streamline.

Premija: didžiausios paklausos planavimo programinė įranga

Geriausia paklausos planavimo programinė įranga automatizuoti visus aukščiau nurodytus veiksmus.

Alex Koshulko, Ph.D.

GMDH Streamline vienas iš įkūrėjų,

pirmaujantis tiekimo grandinės planavimo ekspertas, turintis daugiau nei dešimties metų patirtį paklausos prognozavimo, atsargų planavimo ir optimizavimo srityse.

Susisiekite su Aleksu LinkedIn

Tolesnis skaitymas:

• Paklausos ir pasiūlos planavimas tiekimo grandinėje [PDF], Teksaso universitetas Dalase
• Tarpfunkcinis suderinimas tiekimo grandinės planavime: pardavimo ir operacijų planavimo atvejo tyrimas [PDF]
• Paklausos ir pasiūlos valdymas: bendradarbiavimo planavimas, prognozavimas ir papildymas
• Minesotos universiteto paklausos planavimas ir atsargų kontrolė