4 būtiski pieprasījuma plānošanas elementi 2024. gadā

Kā pilnībā izmantot sava uzņēmuma potenciālu

Satura rādītājs:

• Ievads
• 1. Atbilstoša produkta vēsture
• 2. Iekšējās tendences
• 3. Ārējās tendences
• 4. Pasākumi un akcijas
• Kopsavilkums
• Bonuss: 10 labākā pieprasījuma plānošanas programmatūra (+1 bezmaksas rīks)

Ievads

Uzņēmumi, piemēram, mazumtirgotāji, vairumtirgotāji, izplatītāji, ražotāji un e-komercija, ir ļoti atkarīgi no pieprasījuma, taču tie ir rentabli un ilgtspējīgi uzņēmumi tikai tad, ja tiek pastāvīgi uzlabotas pieprasījuma plānošanas stratēģijas un precizitāte. Viņi pavada daudz laika, pētot un novērtējot datus, analizējot pārdošanas apjomus un uzlabojot pieprasījuma prognožu un pieprasījuma plānošanas precizitāti.

Pirmkārt, definēsim, ko pieprasījuma prognoze un pieprasījuma plānošana ir un kāda ir atšķirība starp tām. Kad mēs atsaucamies uz pieprasījuma prognozi, mēs runājam par produkta daudzuma, kas tiks pārdots, nodots vai citādi izmantots noteiktā laika periodā, prognozi. Pieprasījuma plānošana ir nākotnes darbības plānošanas process, pamatojoties uz iepriekš sagatavotu prognozi. Precīzas prognozes un plānošanas priekšrocības, protams, ietver labāku pirkšana ja jums ir laba ideja par to, ko jūsu klients no jums prasīs, varat labāk pirkt un pārdot.

Laba līdzība būtu laika prognoze. Ja zinām, kādi laikapstākļi būs konkrētajā dienā un tie ir precīzi, zinām, kā ģērbties. Ja nezinām laika prognozi, iespējams, katram gadījumam līdzi jāņem papildus drēbes, kā arī lietussargs. Nesot to visu, jūs zaudējat daudz resursu: savu enerģiju, laiku un, iespējams, iespējas (ja jums ir nepieciešams kaut kas, ko jūs būtu varējis paņemt šo apģērbu vietā?). Taču situācija ir vēl nopietnāka, ja mēs runājam par pieprasījuma prognozēšanu un labāku korporatīvo plānošanu, jo dažkārt mums var būt darīšana ar miljoniem dolāru vai vairāk.

Visbiežāk prognozēšanas metode tikai aplūko iepriekšējo lietošanas vēsturi un pieņem, ka nākamie periodi darbosies tāpat. Tā kā tā ir visizplatītākā metode, tā ir arī visizplatītākā kļūda. Kopš pagājušā gada, iespējams, ir notikušas daudzas izmaiņas (dažādas tirgus tendences, jūsu tirgus daļa, konkurentu jaunie produkti un citas), un visas šīs izmaiņas ietekmē pieprasījumu, pārdošanas apjomu un rezultātā jūsu peļņu. Izstrādājot prognozi, nepietiek tikai ar vienkāršu pagātnes lietojuma vidējo rādītāju. Rezultāti var būt iespaidīgi, ja uzņēmumi koncentrējas uz savu prognožu precizitātes uzlabošanu.

Šajos ekonomiski sarežģītajos laikos mēs redzam, ka arvien vairāk uzņēmumu pievērš uzmanību prognozēm un iekšējās darbības cenšas padarīt tās arvien efektīvākas un paveikt vairāk ar ierobežotiem korporatīvajiem resursiem. Lai pieprasījuma prognoze būtu pēc iespējas precīzāka, mēs parasti iesakām to balstīt uz četriem būtiskiem elementiem.

1. Atbilstoša produkta vēsture

Iepriekšējo periodu dati parasti tiek izmantoti kā pamats nākotnes datu vai tendenču prognozēšanai. Tātad būtībā tas, kas tika pārdots pagātnē, var būt labs rādītājs tam, ko mēs varam pārdot nākotnē. Taču ne visi dati ir vienlīdz noderīgi, lai izveidotu pieprasījuma prognozi. Būtiski ir izvēlēties pareizo periodu un atrast atbilstošu vēstures dziļumu. Ja ņemat vēsturiskos datus no pārāk veciem un no laika posmiem, kas neatbilst mūsdienu prasībām, jums būs neprecīza prognoze. Tāda pati slikta situācija rodas, ja neizmantojat pietiekami daudz datu, lai izveidotu pieprasījuma prognozi, tāpēc pareizais vēsturisko datu apjoms ir ļoti svarīgs.

Jāpiemēro arī atbilstošs datu svērums. Parasti tiek piemērots eksponenciālais likums, kas jaunākajiem datiem piešķir lielāku nozīmi. Taču ir gadījumi, kad pagājušā gada dati ir neregulāri un jāizmanto dažādas pieejas. Šādās situācijās labāk izvairīties no svēršanas vai izmantot tos pašus svarus atlasītajai vēstures daļai.

Lai iegūtu visdrošāko prognozi, ieteicams izmantot uz pieprasījumu balstītus datus, nevis uz pārdošanu balstītus datus. Atšķirība ir tāda, ka pārdošanas dati parāda pārdošanas apjomu noteiktā laika posmā, savukārt pieprasījuma dati parāda, cik liels pārdošanas apjoms varētu būt bijis vai mūsu patiesais potenciāls tirgū. Labs piemērs tam ir zaudētie pārdošanas apjomi, kad noliktavā nebija nevienas preces. Tie ir viegli apstrādājami rīkā Streamline, novēršot pieprasījuma prognozes neprecizitātes un pārdošanas apjoma zudumus nākotnē. Programmatūra katru dienu iegūst informāciju no ERP sistēmas un izmanto informāciju par krājumiem, lai noteiktu patieso pieprasījumu un automātiski pielāgotu prognozi.

Turklāt Streamline dod iespēju labot vēsturiskos datus, lai grozītu faktiskos pārdošanas apjomus. Tā ir unikāla funkcija, ko esam izstrādājuši pakalpojumā Streamline.

2. Iekšējās tendences

Tās ir patēriņa tendences, kas noteiktas, pamatojoties uz vēsturiskiem datiem. Iekšējās tendences atspoguļo vienu vai otru preces vai preču grupas pārdošanas modeli. Atsevišķos periodos jūsu pārdošanas modelis var pieaugt, un jūs redzat pieaugumu vai arī tas var kristies, liekot jums domāt par uzņēmējdarbības optimizāciju, vai arī var būt daži sezonāli modeļi. Piemēram, no aprīļa līdz augustam “ziemas produkts” gandrīz netiek pārdots, un tas tiek plaši pārdots rudens un ziemas sākumā ar milzīgu maksimumu decembrī. Tiklīdz šie sezonas pārdošanas modeļi kļūst acīmredzami, šīs zināšanas var izmantot, plānojot ražošanu un piegādi.

Runājot par pieprasījuma prognozēšanu, ir nepieciešams izvēlēties pareizās metodes un modeļus prognozēšanai atbilstoši pārdošanas modelim. Tāpat ļoti svarīgi ir saprast, kura modeļa daļa ir aktuāla, jo nepareizas metodes izvēle var ietekmēt prognozes precizitāti un rezultātā plānot pārāk daudz vai pārāk maz krājumu. Atkarībā no tā, jums var būt krājumu pārpalikums, iesaldēts kapitāls un lēns apgrozījums, vai krājumu izbeigšanās, neapmierināti klienti un pārdošanas apjomi.

Pieminēsim arī vēl vienu būtisku lietu. Ir 2 pieejas prognozēšanai: modeļu konkurss un laikrindu dekompozīcija. Otrais tiek uzskatīts par uzticamāku un precīzāku, jo modelis sastāv no komponentiem, kas atbilst noteiktai datu modeļa pazīmei. Programmā Streamline šī pieeja tiek piemērota.

3. Ārējās tendences

Ārējās tendences uzņēmumus parasti ietekmē vēl intensīvāk nekā iekšējās. Dažādi ārējie faktori var ietekmēt uzņēmuma vai ieguldījumu spēju sasniegt savus stratēģiskos mērķus un uzdevumus. Šie ārējie faktori var ietvert konkurenci, sociāli kultūras, juridiskās, tehnoloģiskās izmaiņas, ekonomiku un politisko vidi.

Runājot par ekonomiku, jāmin negaidītas krīzes un neregulāri ekonomikas uzrāvieni. Pārdošana ir atkarīga no iedzīvotāju bagātības, tāpēc, ja ekonomiskie apstākļi nav labi, jums ir jāpielāgo sava stratēģija. Tas varētu nozīmēt atlaišanu un citus izmaksu samazināšanas pasākumus, cenu samazinājumus, lai palielinātu pārdošanas apjomu utt.

Kultūras maiņas. Sabiedrība, kurā mēs dzīvojam, lielā mērā nosaka mūsu personīgās vērtības, tostarp to, kādus produktus mēs pērkam, vietas, kur mēs ejam, un pakalpojumus, ko izmantojam. Tāpēc pārmaiņas kultūrā veicina pieprasījumu pēc jauniem sīkrīkiem, apģērbu, pārtiku, apģērbu, mūziku un pat biznesa sistēmām.

Politiskie spēki un valdības iejaukšanās var radīt tirgu vai praktiski to iznīcināt, kā tas bija alkohola gadījumā aizlieguma laikā. Tam var būt tieša ietekme uz jūsu uzņēmumu, palielinot vai samazinot kopējo pieprasījumu.

Tehnoloģija, jo īpaši tad, ja to plaši izmanto strauji, vienmēr ir galvenais traucēklis un izmaiņas, un ir daudz piemēru, kad nozares līderi ignorēja tehnoloģiskās izmaiņas un ļoti cieta no tām.

Tāpēc dažreiz korekcijas ir jāveic manuāli, ignorējot dažus pagātnes faktus un paļaujoties uz veselo saprātu. Lielākajai daļai programmatūras risinājumu tas ir diezgan grūti izdarāms, taču Streamline mēs to varam izdarīt jūsu vietā ātri un vienkārši.

Ņemot vērā gan iekšējās, gan ārējās tendences, kā arī atbilstošu produktu vēsturi, jebkurš uzņēmums vēlas piesaistīt klientu uzmanību. Tāpēc mēs parasti rīkojam dažādus pasākumus un akcijas, kas ir nākamā lieta, kas jāpatur prātā, strādājot pie pieprasījuma plānošanas.

4. Pasākumi un akcijas

Dažādi pasākumi un akcijas parasti būtiski ietekmē produktu pieprasījumu nākotnē. Ja jūs reklamējat produktus, cerams, jūs redzēsit pārdošanas apjomu pieaugumu. Šim pārdošanas apjoma pieaugumam ir jābūt daļai no jūsu prognozēm, pretējā gadījumā jūs neiegādāsities pietiekami daudz, lai apmierinātu šo pieaugošo pieprasījumu. Streamline sniedz iespēju manuāli pievienot visu nepieciešamo informāciju, lai pielāgotu prognozes savam biznesam.

Tāpat ir svarīgi izveidot adekvātu prognozi tādos biežos gadījumos kā jaunu produktu laišana tirgū vai veco produktu aizstāšana ar “jauniem”. Esmu pārliecināts, ka jums ir pazīstama tāda mārketinga metode kā aizstāšana (analoga radīšana iepriekšējam produktam), kas vienmēr palīdz atjaunot klientu interesi.

Skaidrs, ka arī brīvdienas un kalendārie pasākumi spēcīgi ietekmē pārdošanu un mārketingu. Melnajai piektdienai vai Ziemassvētkiem dažkārt var būt labāki pārdošanas apjomi vienā dienā, nekā parasti 30 parastās dienās. Ja tas tā ir, veselais saprāts liek mums pievērst īpašu uzmanību un plānot kalendāra notikumus pēc iespējas precīzāk. Turklāt, tā kā dažādās valstīs ir dažādi svētki un kalendāri, programmā Streamline varat izveidot savu pielāgoto kalendāru, un sistēma fiksēs pārdošanas lēcienus atbilstoši tam.

Kopsavilkums

Tā kā nelielas izmaiņas, palielinoties vai samazinoties pieprasījumam, attiecīgi ietekmē ieņēmumus un peļņu, jebkuram uzņēmumam ir ļoti svarīgi uzlabot prognozes un palielināt plānošanas precizitāti. Lai sniegtu uzņēmumiem efektīvu rīku krājumu un pieprasījuma prognozēšanai, jo mēs saprotam, kā tas ietekmē peļņu, esam izstrādājuši Streamline.

Mēs iesakām izmantot datus vismaz 24 mēnešus, jo ir svarīgi izvēlēties pareizo vēstures apjomu un dziļumu. Ir svarīgi izveidot adekvātu prognozi, pamatojoties uz pareizo modeli, taču ļoti svarīgi ir arī manuāli veikt izmaiņas sistēmā, ņemot vērā ne tikai iekšējās, bet arī ārējās tendences, akcijas un notikumus.

Daudzi uzņēmumi nesaprot priekšrocības, ko sniedz labas prognozes, un netērē daudz laika, izstrādājot nākotnes pieprasījuma prognozes. Tomēr vislabākos rezultātus sniedz tie uzņēmumi, kuri pieprasījuma prognozēšanu un plānošanu uzskata par savas darbības stratēģijas sastāvdaļu, un, lai process būtu vienkāršs ar vienu klikšķi, mēs izstrādājām Streamline.

Bonuss: populārākā pieprasījuma plānošanas programmatūra

Labākā pieprasījuma plānošanas programmatūra lai automatizētu visu iepriekš minēto.

Alex Koshulko, Ph.D.

GMDH Streamline līdzdibinātājs,

vadošais piegādes ķēdes plānošanas eksperts ar vairāk nekā desmit gadu pieredzi pieprasījuma prognozēšanā, krājumu plānošanā un optimizācijā.

Sazinieties ar Aleksu LinkedIn

Papildu lasīšana:

• Pieprasījuma un piedāvājuma plānošana piegādes ķēdē [PDF], Teksasas Universitāte Dalasā
• Daudzfunkcionāla saskaņošana piegādes ķēdes plānošanā: pārdošanas un operāciju plānošanas gadījuma izpēte [PDF]
• Pieprasījuma un piedāvājuma pārvaldība: sadarbības plānošana, prognozēšana un papildināšana
• Minesotas Universitātes pieprasījuma plānošana un krājumu kontrole