4 Kluczowe elementy planowania popytu w 2024 roku

Jak uwolnić pełny potencjał swojej firmy

Spis treści:

• Wprowadzenie
• 1. Odpowiednia historia produktu
• 2. Trendy wewnętrzne
• 3. Trendy zewnętrzne
• 4. Wydarzenia i promocje
• Podsumowanie
• Bonus: 10 najlepszych programów do planowania popytu (+1 bezpłatne narzędzie)

Wprowadzenie

Firmy takie jak detaliści, hurtownicy, dystrybutorzy, producenci i e-commerce są niezwykle zależne od popytu, ale są rentowne i zrównoważone tylko wtedy, gdy stale ulepszają strategie planowania popytu i dokładność. Spędzają dużo czasu studiując i oceniając dane, analizując sprzedaż i poprawiając prognozy popytu i dokładność planowania popytu.

Najpierw zdefiniujmy co prognoza popytu i planowanie żądań są i jaka jest między nimi różnica. Kiedy mówimy o prognozie popytu, mówimy o przewidywaniu ilości produktu, który ma zostać sprzedany, przekazany lub w inny sposób wykorzystany w określonym czasie. Planowanie popytu to proces planowania przyszłych operacji na podstawie wcześniej sporządzonej prognozy. Zalety dokładnej prognozy i planowania obejmują oczywiście lepsze nabywczy jeśli masz dobre pojęcie o tym, czego zażąda od ciebie klient, możesz kupować i sprzedawać lepiej.

Dobrą analogią byłaby prognoza pogody. Jeśli wiemy, jaka będzie pogoda w konkretny dzień i jest dokładna, wiemy, jak się ubrać. Jeśli nie znamy prognozy pogody, prawdopodobnie na wszelki wypadek będziemy musieli zabrać ze sobą dodatkowe ubrania i parasol. Nosząc to wszystko, tracisz wiele zasobów: energię, czas i prawdopodobnie możliwości (a co, jeśli potrzebujesz czegoś, co mógłbyś wziąć zamiast tych ubrań?). Ale sytuacja jest jeszcze poważniejsza, gdy mówimy o prognozowaniu popytu i lepszym planowaniu korporacyjnym, ponieważ czasami możemy mieć do czynienia z milionami dolarów lub więcej.

Najpopularniejszy metoda prognozowania polega po prostu na przeglądaniu historii użytkowania w przeszłości i zakładaniu, że następne okresy będą zachowywać się tak samo. Będąc najczęściej stosowaną metodą, jest jednocześnie najczęstszym błędem. Od zeszłego roku mogło nastąpić wiele zmian (różne tendencje rynkowe, Twój udział w rynku, nowe produkty konkurencji i inne), a wszystkie te zmiany wpływają na popyt, sprzedaż i w rezultacie na Twój zysk. Przy opracowywaniu prognozy nie wystarczy polegać tylko na prostej średniej danych z przeszłości. Wyniki mogą być spektakularne, gdy firmy skupią się na poprawie dokładności swoich prognoz.

W tych trudnych ekonomicznie czasach coraz więcej firm zwraca uwagę na prognozy i wewnętrzne operacje, próbując uczynić je coraz bardziej wydajnymi i robić więcej przy ograniczonych zasobach korporacyjnych. Aby prognoza popytu była jak najbardziej dokładna, zwykle zalecamy oparcie jej na czterech kluczowych elementach.

1. Odpowiednia historia produktu

Dane z poprzednich okresów są zwykle używane jako podstawa do prognozowania przyszłych danych lub trendów. Zatem zasadniczo to, co było sprzedawane w przeszłości, może być dobrym wskaźnikiem tego, co możemy sprzedać w przyszłości. Jednak nie wszystkie dane są równie przydatne do tworzenia prognoz popytu. Istotne jest, aby wybrać odpowiedni okres i znaleźć odpowiednią głębię historii. Jeśli weźmiesz dane historyczne z tego, że są zbyt stare i z okresów, które nie są skorelowane ze współczesnymi potrzebami, otrzymasz niedokładną prognozę. Ta sama zła sytuacja ma miejsce, jeśli używasz niewystarczających danych do stworzenia prognozy popytu, więc odpowiednia ilość danych historycznych jest kluczowa.

Należy również zastosować odpowiednią wagę danych. Zwykle stosuje się prawo wykładnicze, które przypisuje większą wagę najnowszym danym. Zdarzają się jednak przypadki, gdy dane z zeszłego roku są nieregularne i trzeba zastosować inne podejścia. W takich sytuacjach lepiej unikać ważenia lub używać tych samych odważników dla wybranej części historii.

Aby uzyskać najbardziej wiarygodną prognozę, zaleca się korzystanie z danych opartych na zapotrzebowaniu, a nie na sprzedaży. Różnica polega na tym, że dane o sprzedaży pokazują, jaka była sprzedaż w pewnym okresie, podczas gdy dane o popycie pokazują, ile mogła być sprzedaży lub nasz prawdziwy potencjał na rynku. Dobrym tego przykładem jest utrata sprzedaży, gdy na magazynie nie było żadnego produktu. Są one łatwo obsługiwane w Streamline, co zapobiega niedokładności prognoz popytu i utracie sprzedaży w przyszłości. Oprogramowanie codziennie pobiera aktualne informacje z systemu ERP i wykorzystuje informacje o zapasach w celu określenia rzeczywistego zapotrzebowania i automatycznego dostosowania prognozy.

Ponadto Streamline daje możliwość korekty danych historycznych w celu zmiany faktycznej sprzedaży. Jest to unikalna funkcja, którą opracowaliśmy w Streamline.

2. Trendy wewnętrzne

Są to trendy konsumpcji określone na podstawie danych historycznych. Trendy wewnętrzne odzwierciedlają ten lub inny wzorzec sprzedaży produktu lub grupy produktów. Twój wzorzec sprzedaży może w niektórych okresach rosnąć i widać wzrost lub spadek, co sugeruje optymalizację działalności lub mogą występować sezonowe wzorce. Na przykład „produkt zimowy” sprzedaje się ledwo w okresie od kwietnia do sierpnia i sprzedaje się silnie w miesiącach jesiennych i wczesnej zimy, ze szczytem w grudniu. Gdy te sezonowe wzorce sprzedaży staną się oczywiste, tę wiedzę można dobrze wykorzystać przy planowaniu produkcji i wysyłki.

Mówiąc o prognozowaniu popytu, należy dobrać odpowiednie metody i modele prognozowania zgodnie z wzorcem sprzedaży. Bardzo ważne jest również zrozumienie, która część wzorca jest istotna, ponieważ wybór niewłaściwej metody może wpłynąć na dokładność prognozy, aw rezultacie na zaplanowanie zbyt dużej lub zbyt małej ilości zapasów. W zależności od tego możesz mieć nadwyżki zapasów, zamrożony kapitał i powolne obroty lub niedobory zapasów, niezadowolony klient i utratę sprzedaży.

Wspomnijmy jeszcze o jeszcze jednej ważnej rzeczy. Istnieją 2 podejścia do prognozowania: konkurencja modelowa i dekompozycja szeregów czasowych. Drugi jest uważany za bardziej wiarygodny i dokładny, ponieważ model składa się z komponentów, które odpowiadają określonej charakterystyce wzoru danych. W Streamline zastosowano to podejście.

3. Trendy zewnętrzne

Trendy zewnętrzne zwykle wpływają na biznes nawet intensywniej niż wewnętrzne. Różne czynniki zewnętrzne mogą wpływać na zdolność firmy lub inwestycji do osiągnięcia jej strategicznych celów i zadań. Te czynniki zewnętrzne mogą obejmować konkurencję, społeczno-kulturowe, prawne, zmiany technologiczne, ekonomię i środowisko polityczne.

Biorąc pod uwagę gospodarkę, należy wspomnieć o niespodziewanych kryzysach i sporadycznych ożywieniach gospodarczych. Sprzedaż zależy od zamożności populacji, więc gdy warunki ekonomiczne nie są sprzyjające, musisz dostosować swoją strategię. Może to oznaczać zwolnienia i inne środki cięcia kosztów, obniżki cen w celu zwiększenia wielkości sprzedaży itp.

Przemiany kulturowe. Społeczeństwo, w którym żyjemy, w dużym stopniu dyktuje nasze osobiste wartości, w tym rodzaje produktów, które kupujemy, miejsca, do których jedziemy i usługi, z których korzystamy. Dlatego zmiany w kulturze napędzają popyt na nowe gadżety, odzież, żywność, odzież, muzykę, a nawet systemy biznesowe.

Siły polityczne i interwencja rządu mogą stworzyć rynek lub praktycznie go zniszczyć, jak w przypadku alkoholu w okresie prohibicji. Może to mieć bezpośredni wpływ na Twoją firmę, zwiększając lub zmniejszając ogólny popyt.

Technologia, zwłaszcza gdy jest szeroko stosowana szybko, zawsze jest głównym czynnikiem zakłócającym i zmieniającym reguły gry, a istnieje wiele przykładów liderów branży, którzy zignorowali zmiany technologiczne i bardzo z tego powodu wycierpieli.

Dlatego czasami korekty należy wprowadzić ręcznie, ignorując niektóre fakty z przeszłości i opierając się na zdrowym rozsądku. W przypadku większości rozwiązań programowych jest to raczej trudne, ale w Streamline możemy to zrobić szybko i łatwo.

Biorąc pod uwagę trendy wewnętrzne i zewnętrzne, a także odpowiednią historię produktów, każda firma chce przyciągnąć uwagę klientów. Dlatego zazwyczaj organizujemy różne imprezy i promocje, co jest kolejną rzeczą, o której należy pamiętać, pracując nad planowaniem popytu.

4. Wydarzenia i promocje

Różne wydarzenia i promocje zwykle mają znaczący wpływ na przyszły popyt na produkty. Jeśli promujesz produkty, miejmy nadzieję, że zauważysz wzrost sprzedaży. Ten wzrost sprzedaży musi być częścią twojej prognozy, w przeciwnym razie nie kupisz wystarczająco dużo, aby zaspokoić zwiększony popyt. Streamline daje możliwość ręcznego dodania wszystkich niezbędnych informacji, aby idealnie dostosować prognozę do Twojej firmy.

Istotne jest również budowanie adekwatnej prognozy w tak częstych przypadkach, jak wprowadzanie nowych produktów lub wymiana starych produktów na „nowe”. Na pewno znasz taką metodę marketingową jak substytucja (tworzenie analogii do poprzedniego produktu), która zawsze pomaga przywrócić zainteresowanie klientów.

Oczywiste jest, że święta i wydarzenia kalendarzowe również silnie wpływają na sprzedaż i marketing. Czarny piątek lub Boże Narodzenie czasami mogą mieć lepszą sprzedaż w ciągu jednego dnia niż zazwyczaj w ciągu 30 zwykłych dni. W takim przypadku zdrowy rozsądek podpowiada nam, abyśmy zwracali szczególną uwagę i jak najdokładniej planowali wydarzenia w kalendarzu. Ponadto, ponieważ różne kraje mają różne święta i kalendarze, w Streamline możesz stworzyć swój własny, dostosowany kalendarz, a system zarejestruje skoki sprzedaży zgodnie z nim.

Podsumowanie

Ponieważ niewielka zmiana spowodowana wzrostem lub spadkiem popytu ma odpowiedni wpływ na przychody i zyski, dla każdej firmy kluczowe znaczenie ma poprawa prognoz i zwiększenie dokładności planowania. Aby zapewnić firmom skuteczne narzędzie do prognozowania zapasów i popytu, ponieważ rozumiemy, jak wpływa to na zyski, opracowaliśmy Streamline.

Zalecamy używanie danych przez co najmniej 24 miesiące, ponieważ ważne jest, aby wybrać odpowiednią ilość i głębokość historii. Ważne jest zbudowanie adekwatnej prognozy w oparciu o odpowiedni model, ale ważna jest również możliwość ręcznego wprowadzania zmian w systemie, uwzględniających nie tylko wewnętrzne, ale także zewnętrzne trendy, promocje i wydarzenia.

Wiele firm nie rozumie korzyści płynących z uzyskania dobrej prognozy i nie spędza dużo czasu na opracowywaniu prognoz dotyczących przyszłego popytu. Jednak najlepsze rezultaty osiągają te firmy, które prognozują i planują popyt jako część swojej strategii operacyjnej i aby ułatwić ten proces jednym kliknięciem, opracowaliśmy Streamline.

Bonus: najlepsze oprogramowanie do planowania popytu

Najlepsze oprogramowanie do planowania popytu zautomatyzować wszystkie powyższe.

Dr Alex Koshulko

Współzałożyciel GMDH Streamline,

wiodący ekspert ds. planowania łańcucha dostaw z ponad dziesięcioletnim doświadczeniem w prognozowaniu popytu, planowaniu zapasów i optymalizacji.

Połącz się z Alexem włącz LinkedIn

Dalsza lektura:

• Planowanie popytu i podaży w łańcuchu dostaw [PDF] przez Uniwersytet Teksasu w Dallas
• Dostosowanie międzyfunkcyjne w planowaniu łańcucha dostaw: studium przypadku planowania sprzedaży i operacji [PDF]
• Zarządzanie popytem i dostawami: wspólne planowanie, prognozowanie i uzupełnianie
• Planowanie popytu i kontrola zapasów przez University of Minnesota