4 elemente esențiale ale planificării cererii în 2024

Cum să eliberezi întregul potențial al afacerii tale

Cuprins:

• Introducere
• 1. Istoricul adecvat al produsului
• 2. Tendințe interne
• 3. Tendințe externe
• 4. Evenimente și promoții
• rezumat
• Bonus: 10 cele mai bune software de planificare a cererii (+1 instrument gratuit)

Introducere

Afacerile precum comercianții cu amănuntul, angrosistii, distribuitorii, producătorii și comerțul electronic sunt extrem de dependente de cerere, dar sunt doar afaceri profitabile și durabile dacă îmbunătățesc constant strategiile de planificare a cererii și acuratețea. Ei petrec mult timp studiind și evaluând datele, analizând vânzările și îmbunătățind prognoza cererii și acuratețea planificării cererii.

Mai întâi, să definim ce prognoza cererii și cere planificare sunt și care este diferența dintre ele. Când ne referim la o prognoză a cererii, vorbim despre o predicție a cantității de produs care va fi vândută, transferată sau utilizată în alt mod într-o anumită perioadă de timp. Planificarea cererii este un proces de planificare a operațiunilor viitoare pe baza unei previziuni făcute anterior. Avantajele unei previziuni și unei planificări precise, desigur, includ și mai bine cumpărare dacă aveți o idee bună despre ceea ce vă va cere clientul, puteți cumpăra și vinde mai bine.

O analogie bună ar fi o prognoză meteo. Dacă știm ce vreme va fi într-o anumită zi și este exactă, știm să ne îmbrăcăm. Dacă nu cunoaștem prognoza meteo, probabil că trebuie să purtăm haine în plus, precum și o umbrelă pentru orice eventualitate. Purtând toate acestea, pierzi o mulțime de resurse: energia, timpul și probabil oportunități (ce se întâmplă dacă ai avea nevoie de ceva ce ai fi putut lua în locul acelei haine?). Dar situația este și mai gravă atunci când vorbim de prognoza cererii și de o planificare corporativă mai bună, deoarece uneori putem avea de-a face cu milioane de dolari sau mai mult.

Cel mai comun metoda de prognoză se uită doar la istoricul utilizării trecute și presupune că următoarele perioade se vor comporta la fel. Fiind cea mai comună metodă, este și cea mai frecventă greșeală. De anul trecut s-ar putea să fi apărut multe schimbări (diferite tendințe de piață, cota dvs. de piață, noile produse ale concurenților și altele) și toate aceste schimbări influențează cererea, vânzările și, ca rezultat, profitul dumneavoastră. Nu este suficient să te bazezi pe o medie simplă a utilizării anterioare în elaborarea prognozei. Rezultatele pot fi spectaculoase atunci când companiile se concentrează pe îmbunătățirea acurateței prognozei lor.

În aceste vremuri economice dificile, vedem din ce în ce mai multe companii care acordă atenție previziunilor, iar operațiunile interne încearcă să le facă din ce în ce mai eficiente și să facă mai mult cu resurse corporative limitate. Pentru ca prognoza cererii să fie cât mai precisă posibil, de obicei, recomandăm să o bazați pe patru elemente esențiale.

1. Istoricul adecvat al produsului

Datele din perioadele trecute sunt de obicei folosite ca bază pentru prognoza datelor sau tendințelor viitoare. Deci, practic, ceea ce a fost vândut în trecut poate fi un bun indiciu a ceea ce putem vinde în viitor. Dar nu toate datele sunt la fel de utile pentru a crea prognoza cererii. Este esențial să alegeți perioada potrivită și să găsiți profunzimea istoriei relevante. Dacă luați date istorice din care este prea vechi și din perioade care nu se corelează cu cerințele contemporane, veți avea o prognoză inexactă. Aceeași situație proastă apare dacă nu utilizați suficiente date pentru a crea o prognoză a cererii, astfel încât cantitatea corectă de date istorice este crucială.

De asemenea, ar trebui aplicată o ponderare adecvată a datelor. De obicei, se aplică legea exponențială – care atribuie o pondere mai mare celor mai recente date. Cu toate acestea, există cazuri în care datele din ultimul an sunt neregulate și trebuie utilizate abordări diferite. În aceste situații, este mai bine să evitați cântărirea sau să utilizați aceleași greutăți pentru partea selectată a istoricului.

Pentru a obține cea mai fiabilă prognoză, este recomandabil să folosiți date bazate pe cerere, mai degrabă decât una bazată pe vânzări. Diferența este că datele de vânzări arată câte vânzări au existat într-o anumită perioadă, în timp ce datele despre cerere ne arată cât de mult ar fi putut fi vânzările sau potențialul nostru adevărat pe piață. Un bun exemplu în acest sens sunt vânzările pierdute, când nu era niciun produs în stoc. Acestea sunt ușor de gestionat în Streamline, prevenind inexactitatea prognozei cererii și pierderea vânzărilor în viitor. Software-ul extrage zilnic informații disponibile din sistemul ERP și utilizează informațiile despre epuizările stocurilor pentru a determina cererea reală și pentru a ajusta automat prognoza.

Mai mult, Streamline oferă posibilitatea de a corecta datele istorice pentru modificarea vânzărilor reale. Este o caracteristică unică pe care am dezvoltat-o în Streamline.

2. Tendințe interne

Acestea sunt tendințe ale consumului determinate pe baza datelor istorice. Tendințele interne reflectă unul sau altul model de vânzări ale produsului sau grupului de produse. Modelul dvs. de vânzări poate crește în anumite perioade și vedeți o creștere sau poate scădea, făcându-vă să vă gândiți la optimizarea afacerii sau pot exista unele modele sezoniere. De exemplu, un „produs de iarnă” abia se vinde între aprilie și august și se vinde puternic în lunile de toamnă și de începutul iernii, cu un vârf uriaș în decembrie. Odată ce aceste modele sezoniere de vânzări devin evidente, aceste cunoștințe pot fi folosite în mod adecvat în planificarea producției și a transportului.

Vorbind despre prognoza cererii, este necesar să se selecteze metodele și modelele potrivite de prognoză în funcție de modelul de vânzări. De asemenea, este de mare importanță să înțelegem ce parte a modelului este relevantă, deoarece alegerea unei metode greșite poate afecta acuratețea prognozei și, în consecință, se poate planifica prea mult sau prea puțin inventar. În funcție de aceasta, este posibil să aveți stocuri excesive, capital înghețat și rotație lentă sau epuizări de stoc, clienți nemulțumiți și pierderi de vânzări.

Să mai menționăm un lucru important. Există 2 abordări ale prognozei: competiția de modele și descompunerea seriilor temporale. Al doilea este considerat mai fiabil și mai precis, deoarece modelul constă din componente care corespund unei anumite caracteristici a modelului de date. În Streamline, se aplică această abordare.

3. Tendințe externe

Tendințele externe influențează de obicei afacerile și mai intens decât cele interne. Diferiți factori externi pot afecta capacitatea unei afaceri sau investiții de a-și atinge scopurile și obiectivele strategice. Acești factori externi pot include concurența, schimbările socio-culturale, juridice, tehnologice, economia și mediul politic.

Având în vedere economie, trebuie menționate crize neașteptate și stimulări economice ocazionale. Vânzările depind de bogăția unei populații, așa că atunci când condițiile economice nu sunt bune, trebuie să vă ajustați strategia. Acest lucru ar putea însemna concedieri și alte măsuri de reducere a costurilor, reduceri de preț pentru a crește volumul vânzărilor etc.

Schimbări culturale. Societatea în care trăim ne dictează în mare măsură valorile personale, inclusiv tipurile de produse pe care le cumpărăm, locurile în care mergem și serviciile pe care le folosim. Prin urmare, schimbările de cultură conduc la cererea de gadgeturi noi, îmbrăcăminte, alimente, îmbrăcăminte, muzică și chiar sisteme de afaceri.

Forțele politice și intervenția guvernamentală pot crea o piață sau practic o pot distruge, ca în cazul alcoolului în perioada interzicerii. Ar putea avea un impact direct asupra creșterii sau scăderii cererii generale asupra afacerii dvs.

Tehnologia, mai ales atunci când este adoptată pe scară largă rapid, este întotdeauna un perturbator major și un schimbător de joc și există multe exemple de lideri din industrie care au ignorat schimbările tehnologice și au suferit foarte mult pentru aceasta.

Deci, uneori, ajustările trebuie făcute manual, ignorând unele fapte din trecut și bazându-se pe bunul simț. Cu majoritatea soluțiilor software, este destul de greu de realizat, dar în Streamline o putem face pentru tine rapid și ușor.

Luând în considerare atât tendințele interne și externe, cât și istoricul adecvat al produselor, orice companie dorește să atragă atenția clienților. Prin urmare, de obicei organizăm diferite evenimente și promoții, care este următorul lucru de care trebuie să țineți cont de lucrul la planificarea cererii.

4. Evenimente și promoții

Diferite evenimente și promoții au de obicei un efect substanțial asupra cererii viitoare de produse. Dacă promovați produse, sperăm că veți vedea o creștere a vânzărilor. Această creștere a vânzărilor trebuie să facă parte din predicția dvs., altfel nu veți cumpăra suficient pentru a satisface această cerere crescută. Streamline vă oferă posibilitatea de a adăuga manual toate informațiile necesare pentru a ajusta prognoza perfect pentru afacerea dvs.

De asemenea, este important să se construiască o prognoză adecvată în cazuri atât de frecvente precum lansarea de produse noi sau înlocuirea produselor vechi cu altele „noi”. Sunt sigur că sunteți familiarizat cu o metodă de marketing cum ar fi substituția (crearea unui analog cu un produs anterior), care ajută întotdeauna la reluarea interesului clienților.

Este evident că sărbătorile și evenimentele din calendar afectează puternic vânzările și marketingul. Vinerea neagră sau Crăciunul pot avea uneori vânzări mai bune într-o singură zi decât le vindeți de obicei în 30 de zile obișnuite. Dacă este cazul, bunul simț ne spune să acordăm o atenție deosebită și să planificăm evenimentele din calendar cât mai precis posibil. In plus, din moment ce diferite tari au sarbatori si calendare diferite, in Streamline iti poti crea propriul calendar personalizat, iar sistemul va capta salturile de vanzari in functie de acesta.

rezumat

Deoarece modificarea ușoară fie prin creșterea, fie prin scăderea cererii are un efect corespunzător asupra veniturilor și profiturilor, este esențial pentru orice companie să îmbunătățească prognoza și să mărească acuratețea planificării. Pentru a oferi companiilor un instrument eficient pentru estimarea stocurilor și a cererii, deoarece înțelegem cum influențează profiturile, am dezvoltat Streamline.

Vă recomandăm să folosiți datele pentru cel puțin 24 de luni, deoarece este important să alegeți cantitatea și profunzimea corectă a istoricului. Este important să construiți o prognoză adecvată bazată pe modelul potrivit, dar este, de asemenea, crucial să aveți posibilitatea de a face modificări manuale în sistem, luând în considerare nu numai tendințele interne, ci și externe, promoțiile și evenimentele.

Multe companii nu înțeleg avantajul de a obține o prognoză bună și nu petrec mult timp dezvoltării predicțiilor privind cererea viitoare. Cu toate acestea, cele mai bune rezultate vin la acele companii care văd prognoza și planificarea cererii ca parte a strategiei lor operaționale și, pentru a face procesul ușor cu un singur clic, am dezvoltat Streamline.

Bonus: software de planificare a cererii de top

Cel mai bun software de planificare a cererii pentru a automatiza toate cele de mai sus.

Alex Koshulko, Ph.D.

Co-fondator la GMDH Streamline,

expert lider în planificarea lanțului de aprovizionare cu peste zece ani de experiență în prognoza cererii, planificarea stocurilor și optimizarea.

Conectați-vă cu Alex LinkedIn

Lectură suplimentară:

• Planificarea cererii și a ofertei într-un lanț de aprovizionare [PDF] de la Universitatea Texas din Dallas
• Alinierea interfuncțională în planificarea lanțului de aprovizionare: un studiu de caz al planificării vânzărilor și operațiunilor [PDF]
• Managementul cererii și ofertei: planificare colaborativă, prognoză și reaprovizionare
• Planificarea cererii și controlul stocurilor de către Universitatea din Minnesota