2024'te Talep Planlamanın 4 Önemli Unsuru

İşletmenizin Tam Potansiyelini Nasıl Açığa Çıkarırsınız?

İçindekiler:

• Giriş
• 1. Uygun ürün geçmişi
• 2. İç eğilimler
• 3. Dış eğilimler
• 4. Etkinlikler ve promosyonlar
• Özet
• Bonus: En iyi 10 talep planlama yazılımı (+1 Ücretsiz Araç)

Giriş

Perakendeciler, toptancılar, distribütörler, üreticiler ve e-ticaret gibi işletmeler son derece talebe bağlıdır, ancak talep planlama stratejilerini ve doğruluğunu sürekli olarak iyileştirmeleri halinde yalnızca karlı ve sürdürülebilir işletmelerdir. Verileri incelemek ve değerlendirmek, satışları analiz etmek ve talep tahminini ve talep planlama doğruluğunu iyileştirmek için çok zaman harcıyorlar.

İlk önce ne olduğunu tanımlayalım talep tahmini ve talep planlaması ve aralarındaki fark nedir. Bir talep tahminine atıfta bulunduğumuzda, belirli bir süre boyunca satılacak, transfer edilecek veya başka şekilde kullanılacak ürünün miktarının tahmininden bahsediyoruz. Talep planlama, önceden yapılmış bir tahmine dayalı olarak gelecekteki operasyonları planlama sürecidir. Doğru bir tahmin ve planlamanın avantajları elbette daha iyisini içerir Satın alma Müşterinizin sizden ne isteyeceği konusunda iyi bir fikriniz varsa, daha iyi alıp satabilirsiniz.

İyi bir benzetme, hava tahmini olabilir. Belirli bir günde havanın nasıl olacağını bilirsek ve doğruysa nasıl giyineceğimizi biliriz. Hava tahminini bilmiyorsak, her ihtimale karşı muhtemelen fazladan kıyafet ve şemsiye taşımak zorunda kalıyoruz. Tüm bunları taşıyarak çok fazla kaynağı kaybediyorsunuz: enerjiniz, zamanınız ve muhtemelen fırsatlarınız (ya bu kıyafetler yerine alabileceğiniz bir şeye ihtiyacınız varsa?). Ancak talep tahmininden ve daha iyi kurumsal planlamadan bahsettiğimizde durum daha da ciddidir çünkü bazen milyonlarca dolar veya daha fazlasıyla uğraşıyor olabiliriz.

En genel tahmin yöntemi sadece geçmiş kullanım geçmişine bakmak ve sonraki dönemlerin aynı şekilde davranacağını varsaymaktır. En yaygın yöntem olduğu için aynı zamanda en yaygın hatadır. Geçen yıldan bu yana pek çok değişiklik (farklı pazar eğilimleri, pazar payınız, rakiplerin yeni ürünleri ve diğerleri) ortaya çıkmış olabilir ve tüm bu değişiklikler talebi, satışları ve sonuç olarak karınızı etkiler. Tahmininizi geliştirirken sadece basit bir geçmiş kullanım ortalamasına güvenmek yeterli değildir. İşletmeler, tahminlerinin doğruluğunu iyileştirmeye odaklandıklarında sonuçlar muhteşem olabilir.

Bu zorlu ekonomik zamanlarda, giderek daha fazla şirketin tahminlere ve iç operasyonlara dikkat ettiğini ve onları daha verimli hale getirmeye ve sınırlı kurumsal kaynaklarla daha fazlasını yapmaya çalıştığını görüyoruz. Talep tahminini olabildiğince doğru yapmak için genellikle dört önemli unsura dayandırmanızı öneririz.

1. Uygun ürün geçmişi

Geçmiş dönem verileri genellikle gelecekteki verileri veya eğilimleri tahmin etmek için temel olarak kullanılır. Yani, temelde geçmişte satılanlar, gelecekte ne satabileceğimizin iyi bir göstergesi olabilir. Ancak tüm veriler, talep tahmini oluşturmak için eşit derecede yararlı değildir. Doğru dönemi seçmek ve ilgili tarih derinliğini bulmak esastır. Bundan çok eski ve çağdaş taleplerle bağıntılı olmayan dönemlerden tarihsel veriler alırsanız, yanlış bir tahmininiz olacaktır. Bir talep tahmini oluşturmak için yeterli veri kullanmıyorsanız aynı kötü durum ortaya çıkar, bu nedenle doğru miktarda geçmiş veri çok önemlidir.

Yeterli veri ağırlıklandırması da uygulanmalıdır. Genellikle, en son verilere daha yüksek bir ağırlık veren üstel yasa uygulanır. Ancak, geçen yılın verilerinin düzensiz olduğu ve farklı yaklaşımların kullanılacağı durumlar vardır. Bu durumlarda, tartımdan kaçınmak veya geçmişin seçilen kısmı için aynı ağırlıkları kullanmak daha iyidir.

En güvenilir tahmini elde etmek için, satışa dayalı bir tahmin yerine talebe dayalı verilerin kullanılması tavsiye edilir. Aradaki fark, satış verilerinin bir dönemde ne kadar satış olduğunu gösterirken, talep verileri bize pazarda ne kadar satış olabileceğini veya gerçek potansiyelimizi göstermesidir. Bunun güzel bir örneği, stokta ürün yokken kaybedilen satışlardır. Bunlar, Streamline'de kolayca ele alınarak, sizi gelecekte talep tahmini yanlışlığından ve satış kaybından korur. Yazılım, ERP sisteminden günlük eldeki bilgileri alır ve gerçek talebi belirlemek ve tahmini otomatik olarak ayarlamak için stok tükenmeleri hakkındaki bilgileri kullanır.

Ayrıca Streamline, gerçek satışları değiştirmek için geçmiş verileri düzeltme fırsatı sunar. Streamline'de geliştirdiğimiz eşsiz bir özelliktir.

2. İç eğilimler

Bunlar, geçmiş verilere dayalı olarak belirlenen tüketim trendleridir. İç eğilimler, ürün veya ürün grubunun bir veya daha fazla satış modelini yansıtır. Satış modeliniz bazı dönemlerde yükselebilir ve artışı görürsünüz veya aşağı doğru gidebilir, bu da size iş optimizasyonunu düşündürür veya bazı mevsimsel modeller olabilir. Örneğin, bir 'kış ürünü' Nisan ve Ağustos ayları arasında neredeyse hiç satmaz ve Aralık ayında büyük bir zirve yaparak sonbahar ve kış aylarının başında güçlü bir şekilde satılır. Bu mevsimsel satış modelleri bir kez ortaya çıktığında, bu bilgi üretim ve nakliye planlamasında iyi bir şekilde kullanılabilir.

Talep tahmininden bahsederken, satış modeline göre tahmin yapmak için doğru yöntem ve modelleri seçmek gerekir. Ayrıca, modelin hangi kısmının alakalı olduğunu anlamak da çok önemlidir, çünkü yanlış yöntemin seçilmesi, tahminin doğruluğunu etkileyebilir ve sonuç olarak çok fazla veya çok az envanter planlamasına neden olabilir. Buna bağlı olarak, aşırı stoklarınız, donmuş sermayeniz ve yavaş cirolarınız veya stok tükenmeleri, memnun olmayan müşterileriniz ve satış kaybınız olabilir.

Daha önemli bir şeyden de bahsedelim. Tahminde bulunmak için 2 yaklaşım vardır: model rekabeti ve zaman serisi ayrıştırması. İkincisi, model veri modelinin belirli bir özelliğine karşılık gelen bileşenlerden oluştuğu için daha güvenilir ve doğru kabul edilir. Streamline'de bu yaklaşım uygulanır.

3. Dış eğilimler

Dış eğilimler, genellikle işletmeleri dahili olanlardan daha yoğun bir şekilde etkiler. Çeşitli dış faktörler, bir işletmenin veya yatırımın stratejik amaç ve hedeflerine ulaşma yeteneğini etkileyebilir. Bu dış faktörler arasında rekabet, sosyo-kültürel, yasal, teknolojik değişiklikler, ekonomi ve politik çevre bulunabilir.

Ekonomiye baktığımızda, beklenmedik krizlerden ve ara sıra meydana gelen ekonomik artışlardan bahsetmeliyiz. Satışlar bir nüfusun zenginliğine bağlıdır, bu nedenle ekonomik koşullar iyi olmadığında, stratejinizi ayarlamanız gerekir. Bu, işten çıkarmalar ve diğer maliyet düşürme önlemleri, satış hacmini artırmak için fiyat indirimleri vb. Anlamına gelebilir.

Kültürel Değişimler. İçinde yaşadığımız toplum, satın aldığımız ürün türleri, gittiğimiz yerler ve kullandığımız hizmetler dahil olmak üzere kişisel değerlerimizi büyük ölçüde belirler. Bu nedenle kültürdeki değişimler, yeni aletlere, giysilere, yiyeceklere, giyeceklere, müziğe ve hatta iş sistemlerine olan talebi yönlendiriyor.

Siyasi güçler ve hükümet müdahalesi, Yasak sırasında alkol durumunda olduğu gibi bir pazar yaratabilir veya onu fiilen yok edebilir. Genel talebi artıran veya azaltan işiniz üzerinde doğrudan bir etkisi olabilir.

Teknoloji, özellikle hızlı bir şekilde yaygın bir şekilde benimsendiğinde, her zaman büyük bir yıkıcı ve oyunun kurallarını değiştiricidir ve teknolojik değişimi görmezden gelen ve bundan büyük zarar gören birçok endüstri lideri örneği vardır.

Bu yüzden bazen ayarlamalar, bazı geçmiş gerçekleri göz ardı ederek ve sağduyuya dayanarak manuel olarak yapılmalıdır. Çoğu yazılım çözümünde bunu yapmak oldukça zordur, ancak Streamline'de bunu sizin için hızlı ve kolay bir şekilde yapabiliriz.

Hem iç hem de dış eğilimleri ve uygun ürün geçmişini göz önünde bulundurarak, herhangi bir işletme müşterilerin dikkatini çekmek ister. Bu nedenle, genellikle farklı etkinlikler ve promosyonlar düzenliyoruz, bu da talep planlaması üzerinde çalışırken akılda tutulması gereken sonraki şeydir.

4. Etkinlikler ve promosyonlar

Farklı etkinlikler ve promosyonlar genellikle ürünlerin gelecekteki talebi üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Ürünleri tanıtıyorsanız, umarım, satışlarda bir artış göreceksiniz. Satışlardaki bu artış, tahmininizin bir parçası olmalı, yoksa bu artan talebi karşılayacak kadar satın almayacaksınız. Streamline, işletmeniz için tahmini mükemmel şekilde ayarlamak için gerekli tüm bilgileri manuel olarak ekleme fırsatı sunar.

Yeni ürünler piyasaya sürmek veya eski ürünleri "yenileriyle" değiştirmek gibi sık durumlarda yeterli bir tahmin oluşturmak da önemlidir. Müşterilerin ilgisini her zaman yeniden başlatmaya yardımcı olan ikame (önceki bir ürüne bir analog oluşturmak) gibi pazarlama yöntemlerine aşina olduğunuzdan eminim.

Tatillerin ve takvim etkinliklerinin de satış ve pazarlamayı güçlü bir şekilde etkilediği açıktır. Kara Cuma veya Noel bazen bir günde, normal olarak 30 günde satabileceğinizden daha iyi satışlar sağlayabilir. Durum buysa, sağduyu bize çok dikkat etmemizi ve takvim etkinliklerini olabildiğince doğru bir şekilde planlamamızı söyler. Ayrıca, farklı ülkelerde farklı tatiller ve takvimler olduğundan, Streamline'de kendi özelleştirilmiş takviminizi oluşturabilirsiniz ve sistem buna göre satış sıçramalarını yakalayacaktır.

Özet

Talebin artması ya da azalmasıyla meydana gelen küçük değişiklik, gelirler ve karlar üzerinde buna karşılık gelen bir etkiye sahip olduğundan, herhangi bir işletmenin tahmini iyileştirmesi ve planlama doğruluğunu artırması çok önemlidir. İşletmelere envanter ve talep tahmini için etkili bir araç sağlamak için, kârları nasıl etkilediğini anladığımız için Streamline'yi geliştirdik.

Doğru tarih miktarını ve derinliğini seçmek önemli olduğu için verileri en az 24 ay kullanmanızı öneririz. Doğru modele dayalı olarak yeterli bir tahmin oluşturmak önemlidir, ancak sadece dahili değil, aynı zamanda harici eğilimleri, promosyonları ve etkinlikleri de dikkate alarak sistemde manuel değişiklik yapma olanağına sahip olmak da çok önemlidir.

Birçok işletme, iyi bir tahmin almanın avantajını anlamıyor ve gelecekteki talep tahminlerini geliştirmek için fazla zaman harcamıyor. Ancak, en iyi sonuçlar talep tahminini ve planlamayı operasyonel stratejilerinin bir parçası olarak gören şirketlere geliyor ve süreci tek tıklamayla kolaylaştırmak için Streamline'yi geliştirdik.

Bonus: En iyi talep planlama yazılımı

En iyi talep planlama yazılımı yukarıdakilerin tümünü otomatikleştirmek için.

Alex Koshulko, Ph.D.

GMDH Streamline'nin kurucu ortağı,

talep tahmini, envanter planlaması ve optimizasyon konularında on yıldan fazla deneyime sahip lider tedarik zinciri planlama uzmanı.

Alex ile bağlantı kurun LinkedIn

Daha fazla okuma:

• Bir Tedarik Zincirinde Talep ve Arz Planlaması [PDF], The University of Texas at Dallas
• Tedarik Zinciri Planlamasında Fonksiyonlar Arası Hizalama: Satış ve Operasyon Planlamasına İlişkin Bir Örnek Olay [PDF]
• Talep ve Tedarik Yönetimi: İşbirliğine Dayalı Planlama, Tahmin ve Yenileme
• Minnesota Üniversitesi tarafından talep planlama ve envanter kontrolü