4 важливі елементи планування попиту в 2024 році

Як розкрити весь потенціал вашого бізнесу

Зміст:

• Вступ
• 1. Відповідна історія товару
• 2. Внутрішні тенденції
• 3. Зовнішні тенденції
• 4. Заходи та акції
• Резюме
• Бонус: 10 найкращих програм для планування попиту (+1 безкоштовний інструмент)

Вступ

Такі компанії, як роздрібні продавці, оптові продавці, дистриб'ютори, виробники та електронна комерція, надзвичайно залежать від попиту, але є прибутковим та стійким бізнесом лише за умови постійного вдосконалення стратегій та точності планування попиту. Вони витрачають багато часу на вивчення та оцінку даних, аналіз продажів та покращення прогнозу попиту та точності планування попиту.

Спочатку визначимось, що прогноз попиту і планування попиту є і в чому різниця між ними. Коли ми маємо на увазі прогноз попиту, ми говоримо про прогнозування кількості продукту, який буде продано, передано або іншим чином використано протягом певного періоду часу. Планування попиту - це процес планування майбутніх операцій на основі попередньо складеного прогнозу. Звичайно, переваги точного прогнозу та планування включають кращі придбання якщо ви добре уявляєте, що ваш клієнт буде вимагати від вас, ви можете краще купувати та продавати.

Хорошою аналогією буде прогноз погоди. Якщо ми знаємо, яка погода буде в конкретний день, і вона точна, ми знаємо, як одягатися. Якщо ми не знаємо прогнозу погоди, нам, напевно, доведеться носити з собою додатковий одяг, а також парасольку. Несучи все це, ви втрачаєте багато ресурсів: енергії, часу та, можливо, можливостей (що, якщо вам знадобиться щось, що ви могли взяти замість цього одягу?). Але ситуація ще більш серйозна, коли ми говоримо про прогнозування попиту та краще корпоративне планування, оскільки іноді ми маємо справу з мільйонами доларів і більше.

Найбільш поширеним метод прогнозування просто дивиться на минулу історію використання та припускає, що наступні періоди будуть вести себе однаково. Будучи найпоширенішим методом, це також найпоширеніша помилка. З минулого року могло відбутися багато змін (різні тенденції на ринку, ваша частка на ринку, нові товари конкурентів та інші), і всі ці зміни впливають на попит, продажі та ваш прибуток. При розробці прогнозу недостатньо покладатися на просто просте середнє значення минулого використання. Результати можуть бути вражаючими, коли підприємства зосереджуються на підвищенні точності своїх прогнозів.

У ці складні економічні часи ми бачимо, що все більше і більше компаній, які звертають увагу на прогноз та внутрішні операції, намагаються зробити їх все більш ефективними та зробити більше завдяки обмеженим корпоративним ресурсам. Щоб зробити прогноз попиту якомога точнішим, ми зазвичай рекомендуємо базувати його на чотирьох важливих елементах.

1. Відповідна історія товару

Дані минулих періодів зазвичай використовуються як основа для прогнозування майбутніх даних або тенденцій. Отже, в основному те, що було продано в минулому, може бути хорошим показником того, що ми можемо продати в майбутньому. Але не всі дані однаково корисні для створення прогнозу попиту. Важливо вибрати правильний період і знайти відповідну глибину історії. Якщо ви візьмете історичні дані із занадто старих періодів та періодів, які не відповідають сучасним вимогам, ви отримаєте неточний прогноз. Така ж погана ситуація трапляється, якщо ви використовуєте недостатньо даних для створення прогнозу попиту, тому правильний обсяг історичних даних має вирішальне значення.

Також слід застосовувати адекватне зважування даних. Зазвичай застосовується експоненціальний закон - який надає більшу вагу останнім даним. Однак бувають випадки, коли дані за минулий рік є нерегулярними, і слід застосовувати різні підходи. У цих ситуаціях краще уникати зважування або використовувати однакові ваги для вибраної частини історії.

Для того, щоб отримати найбільш надійний прогноз, доцільно використовувати дані на основі попиту, а не на основі продажів. Різниця полягає в тому, що дані про продажі показують, скільки було продажів за певний період, тоді як дані про попит показують нам, скільки могли бути продажі або наш справжній потенціал на ринку. Хорошим прикладом цього є втрачені продажі, коли товару не було на складі. Вони легко обробляються в Streamline, не даючи вам неточності прогнозу попиту та втрати продажів у майбутньому. Програмне забезпечення щодня отримує інформацію, що надходить із системи ERP, і використовує інформацію про запаси для визначення справжнього попиту та автоматичного коригування прогнозу.

Більше того, Streamline дає можливість виправити історичні дані для внесення змін до фактичних продажів. Це унікальна функція, яку ми розробили в Streamline.

2. Внутрішні тенденції

Це тенденції споживання, визначені на основі історичних даних. Внутрішні тенденції відображають ту чи іншу модель продажів товару або групи товарів. Ваша модель продажів може підніматися протягом деяких періодів, і ви спостерігаєте зростання, або вона може знижуватися, змушуючи задуматися про оптимізацію бізнесу, або можуть бути деякі сезонні закономірності. Наприклад, `` зимовий продукт '' ледь продається в період з квітня по серпень і продається сильно протягом осені та на початку зимових місяців з величезним піком у грудні. Як тільки ці сезонні моделі продажу стануть очевидними, ці знання можна буде використовувати з користю для планування виробництва та транспортування.

Говорячи про прогнозування попиту, необхідно обрати правильні методи та моделі прогнозування відповідно до структури продажів. Крім того, дуже важливо зрозуміти, яка частина шаблону є релевантною, оскільки неправильний вибір методу може вплинути на точність прогнозу, а в результаті планувати занадто багато або замало запасів. Залежно від цього у вас можуть бути запаси, заморожений капітал і повільний оборот, або випуск акцій, незадоволений клієнт і втрата продажів.

Згадаймо ще одну важливу річ. Існує 2 підходи до прогнозування: модельна конкуренція та розкладання часових рядів. Другий вважається більш надійним і точним, оскільки модель складається з компонентів, які відповідають певній характеристиці шаблону даних. У Streamline застосовується такий підхід.

3. Зовнішні тенденції

Зовнішні тенденції зазвичай впливають на бізнес навіть інтенсивніше, ніж внутрішні. Різні зовнішні фактори можуть впливати на здатність бізнесу чи інвестиції досягати своїх стратегічних цілей та завдань. Ці зовнішні фактори можуть включати конкуренцію, соціально-культурні, правові, технологічні зміни, економіку та політичне середовище.

Розглядаючи економіку, слід згадати несподівані кризи та епізодичні економічні піднесення. Продажі залежать від заможності населення, тому, коли економічні умови не є яскравими, вам потрібно скорегувати свою стратегію. Це може означати звільнення та інші заходи зниження витрат, зниження цін для збільшення обсягу продажів тощо.

Культурні зрушення. Суспільство, в якому ми живемо, значною мірою диктує наші особисті цінності, включаючи типи продуктів, які ми купуємо, місця, які ми відвідуємо, та послуги, якими ми користуємось. Отже, зрушення в культурі зумовлюють попит на нові гаджети, одяг, їжу, одяг, музику та навіть бізнес-системи.

Політичні сили та державне втручання можуть створити ринок або практично знищити його, як у випадку з алкоголем під час заборони. Це може мати прямий вплив на ваш бізнес, збільшуючи або зменшуючи загальний попит.

Технології, особливо коли їх широко застосовують, завжди є головним руйнівником та зміною гри, і є багато прикладів лідерів галузі, які ігнорували технологічні зміни і сильно страждали за них.

Тому іноді коригування потрібно робити вручну, ігноруючи деякі минулі факти та покладаючись на здоровий глузд. З більшістю програмних рішень це зробити досить складно, але в Streamline ми можемо зробити це для вас швидко і просто.

Враховуючи як внутрішні, так і зовнішні тенденції, а також відповідну історію продуктів, будь-який бізнес хоче привернути увагу клієнтів. Тому ми зазвичай проводимо різні заходи та акції, про що слід пам’ятати, працюючи над плануванням попиту.

4. Заходи та акції

Різні заходи та акції зазвичай мають значний вплив на майбутній попит на продукцію. Якщо ви рекламуєте товари, сподіваємось, ви побачите збільшення продажів. Збільшення продажів повинно бути частиною вашого прогнозу, інакше ви не придбаєте достатньо для задоволення цього підвищеного попиту. Streamline дає вам можливість додавати всю необхідну інформацію вручну, щоб ідеально скоригувати прогноз для вашого бізнесу.

Також важливо побудувати адекватний прогноз у таких частих випадках, як випуск нових продуктів або заміна старих продуктів на “нові”. Я впевнений, що ви знайомі з таким маркетинговим методом, як заміна (створення аналога попередньому продукту), який завжди допомагає відновити інтерес клієнтів.

Очевидно, що свята та календарні події також сильно впливають на продажі та маркетинг. Чорна п’ятниця або Різдво іноді може мати кращі продажі за один день, ніж зазвичай за 30 звичайних днів. Якщо це так, здоровий глузд підказує нам приділяти пильну увагу та планувати календарні події якомога точніше. Крім того, оскільки різні країни мають різні свята та календарі, в Streamline ви можете створити свій власний календар, і система буде фіксувати стрибки продажів відповідно до нього.

Резюме

Оскільки незначна зміна або збільшенням, або зменшенням попиту має відповідний вплив на доходи та прибуток, для будь-якого бізнесу надзвичайно важливо покращити прогноз та підвищити точність планування. Щоб надати бізнесу ефективний інструмент для прогнозування запасів та попиту, оскільки ми розуміємо, як це впливає на прибуток, ми розробили Streamline.

Ми рекомендуємо використовувати дані принаймні на 24 місяці, оскільки важливо правильно вибрати кількість та глибину історії. Важливо скласти адекватний прогноз на основі правильної моделі, але також важливо мати можливість вносити ручні зміни в систему, враховуючи не тільки внутрішні, але й зовнішні тенденції, просування та події.

Багато підприємств не розуміють переваг отримання хорошого прогнозу і не витрачають багато часу на розробку своїх прогнозів щодо майбутнього попиту. Однак найкращі результати приходять тим компаніям, які бачать прогнозування та планування попиту як частину своєї операційної стратегії, і для полегшення процесу в один клік ми розробили Streamline.

Бонус: найкраще програмне забезпечення для планування попиту

Найкраще програмне забезпечення для планування попиту автоматизувати все вищезазначене.

Олексій Кошулько, к.т.н.

Співзасновник GMDH Streamline,

провідний експерт з планування ланцюга поставок з більш ніж десятирічним досвідом у прогнозуванні попиту, плануванні запасів та оптимізації.

Зв’яжіться з Алексом LinkedIn

Що ще почитати на цю тему:

• Планування попиту та пропозиції у ланцюзі постачання [PDF] Техаського університету в Далласі
• Крос-функціональне узгодження при плануванні ланцюжка поставок: тематичне дослідження продажів та планування операцій [PDF]
• Управління попитом та пропозицією: спільне планування, прогнозування та поповнення запасів
• Планування попиту та контроль запасів в Університеті Міннесоти