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2023 年需求規劃的 4 個關鍵要素

如何釋放您的業務的全部潛力

需求計劃

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介紹

零售商、批發商、分銷商、製造商和電子商務等企業極度依賴需求,但只有不斷改進需求規劃策略和準確性,才能成為盈利和可持續的企業。他們花費大量時間研究和評估數據、分析銷售以及提高需求預測和需求計劃的準確性。

首先,讓我們定義什麼 需求預測需求計劃 是,它們之間有什麼區別。當我們提到需求預測時,我們談論的是對在特定時間段內將要銷售、轉讓或以其他方式使用的產品數量的預測。需求計劃是基於先前做出的預測來計劃未來運營的過程。當然,準確預測和計劃的優勢包括更好的 購買 如果您對客戶將向您提出的要求有一個很好的了解,那麼您可以更好地進行買賣。

一個很好的類比是天氣預報。如果我們知道某一天的天氣情況並且它是準確的,我們就知道如何著裝。如果我們不知道天氣預報,我們可能不得不攜帶額外的衣服和雨傘以防萬一。通過攜帶所有這些,你會失去很多資源:你的精力、時間和可能的機會(如果你需要一些你可以拿來代替那些衣服的東西怎麼辦?)。但是,當我們談到需求預測和更好的企業規劃時,情況會更加嚴重,因為我們有時可能會處理數百萬美元甚至更多的問題。

最普遍的 預測方法 只是查看過去的使用歷史並假設下一個時期的行為相同。作為最常見的方法,它也是最常見的錯誤。自去年以來,可能出現了許多變化(不同的市場趨勢、您的市場份額、競爭對手的新產品等),所有這些變化都會影響需求、銷售和您的利潤。僅僅依靠過去使用的簡單平均值來製定預測是不夠的。當企業專注於提高預測的準確性時,結果可能會非常驚人。

在這個充滿挑戰的經濟時代,我們看到越來越多的公司關注預測和內部運營,試圖讓它們變得越來越高效,並在有限的公司資源下做更多的事情。為了使需求預測盡可能準確,我們通常建議將其基於四個關鍵要素。

1.適當的產品歷史

過去時期的數據通常用作預測未來數據或趨勢的基礎。所以,基本上過去賣的東西可能很好地表明我們將來可以賣什麼。但並非所有數據都對創建需求預測同樣有用。選擇正確的時期並找到相關的歷史深度至關重要。如果您從太舊的歷史數據以及與當代需求不相關的時期獲取歷史數據,您將獲得不准確的預測。如果您沒有使用足夠的數據來創建需求預測,也會出現同樣的糟糕情況,因此適量的歷史數據至關重要。

我們建議至少 24 個月的銷售數據,以便 GMDH Streamline 可以自動查看季節性。當使用少於 24 個月的信息時,根據數據,需求模型可能只是一個趨勢(儘管是一個非常聰明的趨勢!)。

還應應用適當的數據加權。通常,會應用指數定律——即為最新數據分配更高的權重。但是,有些情況下,去年的數據是不規則的,需要使用不同的方法。在這些情況下,最好避免稱重或對歷史的選定部分使用相同的權重。

為了獲得最可靠的預測,建議使用基於需求的數據而不是基於銷售的數據。不同之處在於銷售數據顯示了某個時期的銷售量,而需求數據顯示了我們的銷售量或我們在市場上的真正潛力。一個很好的例子是銷售損失,當時沒有產品庫存。這些在 Streamline 中很容易處理,防止您在未來的需求預測不准確和銷售損失。該軟件從 ERP 系統中提取每日現有信息,並使用有關缺貨的信息來確定真實需求並自動調整預測。

此外,Streamline 提供了修正歷史數據以修正實際銷售額的機會。這是我們在 Streamline 中開發的獨特功能。

這些是根據歷史數據確定的消費趨勢。內部趨勢反映了產品或產品組的一種或另一種銷售模式。您的銷售模式在某些時期可能會上升,您會看到增加,也可能會下降,使您想到業務優化,或者可能存在一些季節性模式。例如,“冬季產品”在 4 月至 8 月期間幾乎不賣,而在秋季和初冬的幾個月裡銷售強勁,在 12 月達到高峰。一旦這些季節性銷售模式變得明顯,這些知識就可以很好地用於規劃生產和運輸。

談到需求預測,就要根據銷售模式選擇合適的預測方法和模型。同樣,了解模式的哪些部分是相關的也很重要,因為選擇錯誤的方法可能會影響預測的準確性,從而導致計劃過多或過少的庫存。取決於此,您可能會出現庫存積壓、資金凍結和周轉緩慢,或缺貨、客戶不滿意和銷售損失。

我們還要提一件更重要的事情。有兩種預測方法:模型競爭和 時間序列分解.第二種被認為更可靠和準確,因為模型由與數據模式的特定特徵相對應的組件組成。在 Streamline 中,應用了這種方法。

外部趨勢通常比內部趨勢更強烈地影響企業。各種外部因素會影響企業或投資實現其戰略目標的能力。這些外部因素可能包括競爭、社會文化、法律、技術變革、經濟和政治環境。

考慮到經濟,我們應該提到意想不到的危機和偶爾的經濟增長。銷售取決於人口的財富,因此當經濟狀況不樂觀時,您需要調整策略。這可能意味著裁員和其他削減成本的措施、降價以增加銷量等。

文化轉變。我們生活的社會在很大程度上決定了我們的個人價值觀,包括我們購買的產品類型、我們去的地方以及我們使用的服務。因此,文化的轉變推動了對新產品、服裝、食品、服裝、音樂甚至商業系統的需求。

政治力量和政府乾預可以創造或實際上摧毀市場,就像禁酒令期間的酒精一樣。它可能對您的業務產生直接影響,增加或減少整體需求。

技術,尤其是在迅速被廣泛採用時,始終是主要的顛覆者和遊戲規則改變者,有許多行業領導者忽視技術變革並因此遭受巨大損失的例子。

所以有時必須手動進行調整,忽略一些過去的事實,依靠常識。大多數軟件解決方案很難做到,但在 Streamline 中,我們可以快速輕鬆地為您做到。

考慮到內部和外部趨勢以及適當的產品歷史,任何企業都希望吸引客戶的注意力。因此,我們通常會舉辦不同的活動和促銷活動,這是接下來在進行需求規劃時要記住的事情。

4. 活動和促銷

不同的活動和促銷 通常會對產品的未來需求產生實質性影響。如果您正在推廣產品,希望您會看到銷售額的增長。銷售額的增加必須是您預測的一部分,否則您將無法購買足夠的商品來滿足這種增加的需求。 Streamline 讓您有機會手動添加所有必要信息,從而為您的業務完美調整預測。

在推出新產品或用“新”產品替換舊產品等頻繁出現的情況下,建立充分的預測也很重要。我相信您對替代(創建與以前產品的類似物)這樣的營銷方法很熟悉,這總是有助於重新喚起客戶的興趣。

很明顯,節假日和日曆事件也強烈影響銷售和營銷。黑色星期五或聖誕節有時一天的銷售額可能比通常 30 天的銷售額要好。如果是這樣,常識告訴我們要密切關注並儘可能準確地計劃日曆事件。另外,由於不同的國家有不同的假期和日曆,在Streamline中您可以創建自己的自定義日曆,系統會據此捕捉銷售跳躍。

概括

由於需求增加或減少的微小變化會對收入和利潤產生相應的影響,因此任何企業都必須改進預測並提高計劃準確性。為了給企業一個有效的庫存和需求預測工具,因為我們了解它如何影響利潤,我們開發了 Streamline。

我們建議使用至少 24 個月的數據,因為選擇正確的歷史數量和深度很重要。基於正確的模型建立充分的預測很重要,但能夠在系統中進行手動更改也很重要,不僅要考慮內部趨勢,還要考慮外部趨勢、促銷和事件。

許多企業不了解獲得良好預測的優勢,也沒有花太多時間來開發他們對未來需求的預測。然而,最好的結果來自那些將需求預測和計劃視為其運營戰略的一部分的公司,為了使流程一鍵輕鬆,我們開發了 Streamline。

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