4 yếu tố quan trọng của việc lập kế hoạch nhu cầu vào năm 2024

Cách Khai thác Toàn bộ Tiềm năng Doanh nghiệp của Bạn

Mục lục:

• Giới thiệu
• 1. Lịch sử sản phẩm phù hợp
• 2. Xu hướng nội bộ
• 3. Xu hướng bên ngoài
• 4. Sự kiện và chương trình khuyến mãi
• Tóm lược
• Phần thưởng: 10 phần mềm lập kế hoạch nhu cầu tốt nhất (+1 Công cụ miễn phí)

Giới thiệu

Các doanh nghiệp như nhà bán lẻ, nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà sản xuất và thương mại điện tử phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu, nhưng chỉ là những doanh nghiệp có lợi nhuận và bền vững nếu không ngừng cải thiện các chiến lược hoạch định nhu cầu và độ chính xác. Họ dành nhiều thời gian để nghiên cứu và đánh giá dữ liệu, phân tích doanh số bán hàng và cải thiện độ chính xác của dự báo nhu cầu và lập kế hoạch nhu cầu.

Trước tiên, hãy xác định những gì dự báo nhu cầu và lập kế hoạch nhu cầu là gì và sự khác biệt giữa chúng là gì. Khi chúng ta đề cập đến dự báo nhu cầu, chúng ta đang nói đến dự đoán về số lượng sản phẩm sẽ được bán, chuyển nhượng hoặc sử dụng theo cách khác trong một khoảng thời gian cụ thể. Hoạch định nhu cầu là một quá trình lập kế hoạch hoạt động trong tương lai dựa trên một dự báo đã được thực hiện trước đó. Tất nhiên, lợi thế của việc lập kế hoạch và dự báo chính xác bao gồm tốt hơn thu mua nếu bạn có một ý tưởng tốt về những gì khách hàng của bạn sẽ yêu cầu từ bạn, bạn có thể mua và bán tốt hơn.

Một phép tương tự tốt sẽ là một dự báo thời tiết. Nếu chúng ta biết thời tiết sẽ như thế nào vào một ngày cụ thể và nó chính xác, chúng ta biết cách ăn mặc. Nếu chúng ta không biết dự báo thời tiết, chúng ta có thể phải mang thêm quần áo cũng như một chiếc ô để đề phòng. Khi mang theo tất cả những thứ này, bạn đang mất đi rất nhiều nguồn lực: sức lực, thời gian và có thể là cơ hội (nếu bạn cần một thứ mà lẽ ra bạn có thể lấy thay vì những bộ quần áo đó thì sao?). Nhưng tình hình thậm chí còn nghiêm trọng hơn khi chúng ta nói về dự báo nhu cầu và lập kế hoạch doanh nghiệp tốt hơn bởi vì đôi khi chúng ta có thể đang xử lý hàng triệu đô la hoặc hơn.

Phổ biến nhất phương pháp dự báo chỉ là xem xét lịch sử sử dụng trong quá khứ và giả sử các giai đoạn tiếp theo sẽ hoạt động như vậy. Là phương pháp phổ biến nhất nó cũng là sai lầm phổ biến nhất. Kể từ năm ngoái, nhiều thay đổi có thể đã phát sinh (các xu hướng thị trường khác nhau, thị phần của bạn, sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm khác) và kết quả là tất cả những thay đổi này đều ảnh hưởng đến nhu cầu, doanh số và lợi nhuận của bạn. Chỉ dựa vào mức trung bình đơn giản của việc sử dụng trong quá khứ trong việc phát triển dự báo của bạn là không đủ. Kết quả có thể rất ngoạn mục khi các doanh nghiệp tập trung vào việc cải thiện độ chính xác của dự báo của họ.

Trong thời buổi kinh tế đầy thách thức này, chúng ta đang thấy ngày càng nhiều công ty chú ý đến dự báo và các hoạt động nội bộ cố gắng làm cho chúng ngày càng hiệu quả hơn và làm được nhiều việc hơn với nguồn lực hạn chế của công ty. Để dự báo nhu cầu chính xác nhất có thể, chúng tôi thường khuyên bạn nên dựa trên bốn yếu tố quan trọng.

1. Lịch sử sản phẩm phù hợp

Dữ liệu của các giai đoạn trong quá khứ thường được sử dụng làm cơ sở để dự báo dữ liệu hoặc xu hướng trong tương lai. Vì vậy, về cơ bản những gì đã bán trong quá khứ có thể là một dấu hiệu tốt về những gì chúng ta có thể bán trong tương lai. Nhưng không phải tất cả dữ liệu đều hữu ích như nhau để tạo dự báo nhu cầu. Điều cần thiết là chọn thời kỳ thích hợp và tìm ra chiều sâu lịch sử liên quan. Nếu bạn lấy dữ liệu lịch sử từ đó quá cũ và từ các thời kỳ không tương quan với nhu cầu hiện đại, bạn sẽ có một dự báo không chính xác. Tình huống xấu tương tự cũng xảy ra nếu bạn sử dụng không đủ dữ liệu để tạo dự báo nhu cầu, vì vậy lượng dữ liệu lịch sử phù hợp là rất quan trọng.

Một trọng số dữ liệu thích hợp cũng nên được áp dụng. Thông thường, luật hàm mũ được áp dụng - tức là ấn định trọng số cao hơn cho dữ liệu mới nhất. Tuy nhiên, có những trường hợp dữ liệu của năm ngoái không thường xuyên và các phương pháp tiếp cận khác nhau sẽ được sử dụng. Trong những tình huống này, tốt hơn là tránh cân hoặc sử dụng cùng một trọng lượng cho phần đã chọn của lịch sử.

Để có được dự báo đáng tin cậy nhất, bạn nên sử dụng dữ liệu dựa trên nhu cầu hơn là dữ liệu dựa trên doanh số bán hàng. Sự khác biệt là dữ liệu bán hàng cho biết doanh số bán hàng đã có trong một khoảng thời gian nào đó, trong khi dữ liệu nhu cầu cho chúng ta biết doanh số bán hàng có thể là bao nhiêu hoặc tiềm năng thực sự của chúng tôi trên thị trường. Một ví dụ điển hình của điều này là doanh số bán hàng bị mất, khi không có sản phẩm trong kho. Những điều này được xử lý dễ dàng trong Streamline, giúp bạn tránh được việc dự báo nhu cầu không chính xác và mất doanh số bán hàng trong tương lai. Phần mềm lấy thông tin có sẵn hàng ngày từ hệ thống ERP và sử dụng thông tin về lượng hàng tồn kho để xác định nhu cầu thực sự và điều chỉnh dự báo một cách tự động.

Hơn nữa, Streamline mang lại cơ hội sửa dữ liệu lịch sử để sửa đổi doanh số bán hàng thực tế. Đó là một tính năng độc đáo mà chúng tôi đã phát triển trong Streamline.

2. Xu hướng nội bộ

Đây là những xu hướng tiêu dùng được xác định trên cơ sở dữ liệu lịch sử. Xu hướng bên trong phản ánh một hoặc một mô hình bán hàng khác của sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm. Mô hình bán hàng của bạn có thể tăng lên trong một số giai đoạn và bạn thấy mức tăng hoặc có thể đi xuống, khiến bạn nghĩ đến việc tối ưu hóa kinh doanh hoặc có thể có một số mô hình theo mùa. Ví dụ: một 'sản phẩm mùa đông' hầu như không bán được từ tháng 4 đến tháng 8, và bán mạnh trong các tháng mùa thu và đầu mùa đông với mức cao điểm nhất là vào tháng 12. Một khi các mô hình bán hàng theo mùa trở nên rõ ràng, kiến thức này có thể được sử dụng tốt trong việc lập kế hoạch sản xuất và vận chuyển.

Nói về dự báo nhu cầu, cần phải lựa chọn đúng phương pháp và mô hình dự báo theo mô hình bán hàng. Ngoài ra, điều quan trọng là phải hiểu phần nào của mô hình có liên quan, bởi vì việc chọn sai phương pháp có thể ảnh hưởng đến độ chính xác của dự báo và kết quả là lập kế hoạch tồn kho quá nhiều hoặc quá ít. Tùy thuộc vào điều này, bạn có thể có dư thừa, vốn đóng băng và doanh thu chậm, hoặc hết hàng, khách hàng không hài lòng và mất doanh thu.

Chúng ta hãy cũng đề cập đến một điều quan trọng hơn. Có 2 cách tiếp cận để dự báo: cạnh tranh theo mô hình và phân rã chuỗi thời gian. Thứ hai được coi là đáng tin cậy và chính xác hơn vì mô hình bao gồm các thành phần tương ứng với một đặc tính cụ thể của mẫu dữ liệu. Trong Streamline, cách tiếp cận này được áp dụng.

3. Xu hướng bên ngoài

Các xu hướng bên ngoài thường ảnh hưởng sâu rộng hơn đến các doanh nghiệp sau đó là các xu hướng bên trong. Các yếu tố bên ngoài khác nhau có thể tác động đến khả năng đạt được các mục tiêu và mục tiêu chiến lược của một doanh nghiệp hoặc khoản đầu tư. Các yếu tố bên ngoài này có thể bao gồm cạnh tranh, thay đổi văn hóa xã hội, luật pháp, công nghệ, kinh tế và môi trường chính trị.

Xem xét nền kinh tế, chúng ta nên đề cập đến các cuộc khủng hoảng bất ngờ và sự thúc đẩy kinh tế không thường xuyên. Doanh số phụ thuộc vào sự giàu có của dân số, vì vậy khi điều kiện kinh tế không mấy sáng sủa, bạn cần điều chỉnh chiến lược của mình. Điều này có thể có nghĩa là sa thải và các biện pháp cắt giảm chi phí khác, giảm giá để tăng sản lượng bán hàng, v.v.

Dịch chuyển văn hóa. Xã hội chúng ta đang sống quyết định giá trị cá nhân của chúng ta ở một mức độ lớn, bao gồm các loại sản phẩm chúng ta mua, những nơi chúng ta đến và dịch vụ chúng ta sử dụng. Do đó, những thay đổi trong văn hóa thúc đẩy nhu cầu về các tiện ích mới, quần áo, thực phẩm, quần áo, âm nhạc và thậm chí cả hệ thống kinh doanh.

Các lực lượng chính trị và sự can thiệp của chính phủ có thể tạo ra một thị trường hoặc phá hủy nó trên thực tế, như trong trường hợp rượu trong thời gian Cấm. Nó có thể có tác động trực tiếp đến việc kinh doanh của bạn làm tăng hoặc giảm nhu cầu tổng thể.

Công nghệ, đặc biệt là khi được áp dụng rộng rãi nhanh chóng, luôn là yếu tố gây rối và thay đổi cuộc chơi, và có rất nhiều ví dụ về các nhà lãnh đạo ngành đã bỏ qua sự thay đổi công nghệ và chịu đựng rất nhiều vì nó.

Vì vậy, đôi khi việc điều chỉnh phải được thực hiện thủ công, bỏ qua một số dữ kiện trong quá khứ và dựa trên cảm nhận thông thường. Với hầu hết các giải pháp phần mềm, điều đó khá khó thực hiện, nhưng với Streamline, chúng tôi có thể làm điều đó cho bạn một cách nhanh chóng và dễ dàng.

Xem xét cả xu hướng bên trong và bên ngoài, cũng như lịch sử sản phẩm phù hợp mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn thu hút sự chú ý của khách hàng. Do đó, chúng tôi thường tổ chức các sự kiện và chương trình khuyến mãi khác nhau, đó là điều tiếp theo bạn cần ghi nhớ khi lập kế hoạch theo yêu cầu.

4. Sự kiện và chương trình khuyến mãi

Các sự kiện và chương trình khuyến mãi khác nhau thường có ảnh hưởng đáng kể đến nhu cầu sản phẩm trong tương lai. Nếu bạn đang quảng cáo sản phẩm, hy vọng rằng bạn sẽ thấy doanh số bán hàng tăng lên. Việc tăng doanh số bán hàng phải nằm trong dự đoán của bạn nếu không bạn sẽ không mua đủ để đáp ứng nhu cầu gia tăng này. Streamline mang đến cho bạn cơ hội thêm tất cả các thông tin cần thiết theo cách thủ công để điều chỉnh dự báo một cách hoàn hảo cho doanh nghiệp của bạn.

Điều quan trọng nữa là phải xây dựng dự báo đầy đủ trong những trường hợp thường xuyên như tung ra sản phẩm mới hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm “mới”. Tôi chắc rằng bạn đã quen thuộc với phương pháp tiếp thị như thay thế (tạo ra một sản phẩm tương tự với một sản phẩm trước đó), điều này luôn giúp khởi động lại sự quan tâm của khách hàng.

Rõ ràng là các ngày lễ và sự kiện lịch cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc bán hàng và tiếp thị. Thứ Sáu Đen hoặc Giáng Sinh đôi khi có thể có doanh số bán hàng tốt hơn trong một ngày so với mức bạn thường bán trong 30 ngày bình thường. Nếu đúng như vậy, cảm giác thông thường cho chúng ta biết phải chú ý và lên kế hoạch cho các sự kiện lịch càng chính xác càng tốt. Ngoài ra, vì các quốc gia khác nhau có các ngày lễ và lịch khác nhau, nên trong Streamline, bạn có thể tạo lịch tùy chỉnh của riêng mình và hệ thống sẽ nắm bắt các bước nhảy bán hàng theo đó.

Tóm lược

Vì sự thay đổi nhỏ của nhu cầu tăng hoặc giảm có ảnh hưởng tương ứng đến doanh thu và lợi nhuận, nên điều quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào là phải cải thiện dự báo và tăng độ chính xác của kế hoạch. Để cung cấp cho các doanh nghiệp một công cụ hiệu quả để dự báo nhu cầu và tồn kho, vì chúng tôi hiểu nó ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận, chúng tôi đã phát triển Streamline.

Chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng dữ liệu trong ít nhất 24 tháng vì điều quan trọng là phải chọn đúng số lượng và độ sâu của lịch sử. Điều quan trọng là phải xây dựng một dự báo đầy đủ dựa trên mô hình phù hợp, nhưng cũng rất quan trọng là có khả năng thực hiện các thay đổi thủ công trong hệ thống, xem xét không chỉ các xu hướng, chương trình khuyến mãi và sự kiện bên trong mà còn bên ngoài.

Nhiều doanh nghiệp không hiểu lợi thế của việc nhận được một dự báo tốt và không dành nhiều thời gian để phát triển các dự đoán của họ về nhu cầu trong tương lai. Tuy nhiên, kết quả tốt nhất đến với những công ty coi dự báo và lập kế hoạch nhu cầu là một phần trong chiến lược hoạt động của họ và để làm cho quy trình trở nên dễ dàng bằng một cú nhấp chuột, chúng tôi đã phát triển Streamline.

Phần thưởng: Phần mềm lập kế hoạch nhu cầu hàng đầu

Phần mềm lập kế hoạch nhu cầu tốt nhất để tự động hóa tất cả những điều trên.

Alex Koshulko, Ph.D.

Người đồng sáng lập tại GMDH Streamline,

chuyên gia lập kế hoạch chuỗi cung ứng hàng đầu với hơn mười năm kinh nghiệm trong lĩnh vực dự báo nhu cầu, lập kế hoạch hàng tồn kho và tối ưu hóa.

Kết nối với Alex trên LinkedIn

Đọc thêm:

• Lập kế hoạch nhu cầu và cung ứng trong chuỗi cung ứng [PDF] của Đại học Texas tại Dallas
• Sự liên kết giữa các chức năng trong lập kế hoạch chuỗi cung ứng: Nghiên cứu điển hình về lập kế hoạch bán hàng và hoạt động [PDF]
• Quản lý nhu cầu & nguồn cung: Lập kế hoạch hợp tác, Dự báo & Bổ sung
• Lập kế hoạch nhu cầu và kiểm soát hàng tồn kho của Đại học Minnesota