4 elements crucials de la planificació de la demanda el 2024

Com alliberar tot el potencial del vostre negoci

Taula de continguts:

• Introducció
• 1. Historial de producte adequat
• 2. Tendències internes
• 3. Tendències externes
• 4. Esdeveniments i promocions
• Resum
• Bonificació: 10 millors programes de planificació de la demanda (+1 eina gratuïta)

Introducció

Empreses com minoristes, majoristes, distribuïdors, fabricants i comerç electrònic depenen molt de la demanda, però només són negocis rendibles i sostenibles si milloren constantment les estratègies de planificació de la demanda i la precisió. Passen molt de temps estudiant i avaluant dades, analitzant vendes i millorant la previsió de la demanda i la precisió de la planificació de la demanda.

Primer, anem a definir què previsió de la demanda i planificació de la demanda són i quina és la diferència entre ells. Quan ens referim a una previsió de demanda estem parlant d'una predicció de la quantitat del producte que es vendrà, transferirà o utilitzarà d'una altra manera durant un període de temps concret. La planificació de la demanda és un procés de planificació d'operacions futures basat en una previsió prèviament feta. Els avantatges d'una previsió i planificació precisa, per descomptat, inclouen millor compra si teniu una bona idea del que us demanarà el vostre client, podeu comprar i vendre millor.

Una bona analogia seria una previsió meteorològica. Si sabem quin temps farà un dia concret i és exacte, sabem com vestir-nos. Si no coneixem la previsió del temps, probablement haurem de portar roba addicional i un paraigua per si de cas. Amb tot això, estàs perdent molts recursos: la teva energia, temps i probablement oportunitats (i si necessites alguna cosa que podria haver agafat en lloc d'aquesta roba?). Però la situació és encara més greu quan parlem de previsió de la demanda i una millor planificació corporativa perquè de vegades podem estar tractant amb milions de dòlars o més.

El més habitual mètode de previsió només mira l'historial d'ús passat i suposa que els períodes següents es comportaran igual. En ser el mètode més comú, també és l'error més comú. Des de l'any passat poden haver sorgit molts canvis (diferents tendències de mercat, la teva quota de mercat, nous productes de la competència i altres) i tots aquests canvis influeixen en la demanda, les vendes i com a resultat els teus beneficis. No n'hi ha prou amb basar-se en una mitjana simple de l'ús passat per desenvolupar la vostra previsió. Els resultats poden ser espectaculars quan les empreses se centren a millorar la precisió de les seves previsions.

En aquests temps econòmics difícils, veiem cada cop més empreses que es fixen en la previsió i les operacions internes intenten fer-les cada cop més eficients i fer-ne més amb recursos corporatius limitats. Per fer la previsió de demanda el més precisa possible, normalment recomanem basar-la en quatre elements crucials.

1. Historial de producte adequat

Les dades de períodes passats s'utilitzen normalment com a base per a la previsió de dades o tendències futures. Així, bàsicament, el que es va vendre en el passat pot ser una bona indicació del que podem vendre en el futur. Però no totes les dades són igualment útils per crear una previsió de demanda. És essencial triar el període adequat i trobar la profunditat històrica rellevant. Si agafeu dades històriques que són massa antigues i de períodes que no es correlacionen amb les demandes contemporànies, tindreu una previsió inexacta. La mateixa situació dolenta es produeix si no utilitzeu prou dades per crear una previsió de demanda, de manera que la quantitat adequada de dades històriques és crucial.

També s'ha d'aplicar una ponderació adequada de les dades. Normalment, s'aplica la llei exponencial, que està assignant un pes més elevat a les dades més recents. Tanmateix, hi ha casos en què les dades de l'últim any són irregulars i s'han d'aplicar diferents enfocaments. En aquestes situacions, és millor evitar pesar o utilitzar els mateixos pesos per a la part seleccionada de l'historial.

Per tal d'aconseguir la previsió més fiable, és recomanable utilitzar dades basades en la demanda en lloc d'una basada en vendes. La diferència és que les dades de vendes mostren quantes vendes hi va haver durant algun període, mentre que les dades de demanda ens mostren quantes vendes podrien haver estat o el nostre veritable potencial al mercat. Un bon exemple d'això són les vendes perdudes, quan no hi havia producte en estoc. Aquests es gestionen fàcilment a Streamline, la qual cosa evita que la previsió de la demanda sigui inexactitud i la pèrdua de vendes en el futur. El programari extreu informació diària a mà del sistema ERP i utilitza la informació sobre les existències per determinar la demanda real i ajustar la previsió automàticament.

A més, Streamline ofereix l'oportunitat de corregir les dades històriques per modificar les vendes reals. És una característica única que hem desenvolupat a Streamline.

2. Tendències internes

Són tendències de consum determinades a partir de dades històriques. Les tendències internes reflecteixen un o altre patró de vendes del producte o grup de productes. El vostre patró de vendes pot anar a l'alça durant alguns períodes i veureu l'augment, o pot anar a la baixa, fent-vos pensar en l'optimització del negoci, o pot haver-hi alguns patrons estacionals. Per exemple, un "producte d'hivern" amb prou feines es ven entre l'abril i l'agost, i es ven fortament durant els mesos de tardor i principis d'hivern amb un gran pic al desembre. Una vegada que aquests patrons de vendes estacionals es facin evidents, aquest coneixement es pot aprofitar per planificar la producció i l'enviament.

Parlant de la previsió de la demanda, cal seleccionar els mètodes i models adequats per a la previsió segons el patró de vendes. També és de gran importància entendre quina part del patró és rellevant, perquè escollir el mètode equivocat pot afectar la precisió de la previsió i, com a resultat, planificar massa o massa poc inventari. En funció d'això, és possible que tingueu excés d'existències, capital congelat i rotació lenta, o existències, client insatisfet i pèrdua de vendes.

Esmentem també una cosa més important. Hi ha 2 enfocaments per a la previsió: la competència de models i descomposició de sèries temporals. El segon es considera més fiable i precís ja que el model consta de components que corresponen a una característica particular del patró de dades. A Streamline, s'aplica aquest enfocament.

3. Tendències externes

Les tendències externes solen influir en les empreses encara més intensament que les internes. Diversos factors externs poden afectar la capacitat d'una empresa o inversió per assolir els seus objectius estratègics. Aquests factors externs poden incloure la competència, els canvis socioculturals, legals, tecnològics, l'economia i l'entorn polític.

Tenint en compte l'economia, cal esmentar les crisis inesperades i els impulsos econòmics puntuals. Les vendes depenen de la riquesa d'una població, de manera que quan les condicions econòmiques no són favorables, cal ajustar la vostra estratègia. Això podria significar acomiadaments i altres mesures de reducció de costos, reduccions de preus per augmentar el volum de vendes, etc.

Canvis culturals. La societat en què vivim dicta els nostres valors personals en gran mesura, inclosos els tipus de productes que comprem, els llocs on anem i els serveis que fem servir. Els canvis culturals, per tant, impulsen la demanda de nous aparells, roba, menjar, roba, música i fins i tot sistemes empresarials.

Les forces polítiques i la intervenció del govern poden crear un mercat o pràcticament destruir-lo, com en el cas de l'alcohol durant la Prohibició. Podria tenir un impacte directe en l'augment o la disminució de la demanda global del vostre negoci.

La tecnologia, especialment quan s'adopta àmpliament ràpidament, sempre és un gran disruptor i un canvi de joc, i hi ha molts exemples de líders de la indústria que van ignorar el canvi tecnològic i van patir molt per això.

Així, de vegades, els ajustos s'han de fer manualment, ignorant alguns fets passats i basant-se en el sentit comú. Amb la majoria de solucions de programari és bastant difícil de fer, però a Streamline ho podem fer de manera ràpida i senzilla.

Tenint en compte les tendències internes i externes, així com l'historial de productes adequat, qualsevol empresa vol captar l'atenció dels clients. Per tant, acostumem a fer diferents esdeveniments i promocions, que és el següent a tenir en compte treballant en la planificació de la demanda.

4. Esdeveniments i promocions

Diferents esdeveniments i promocions solen tenir un efecte substancial en la demanda futura de productes. Si promocioneu productes, amb sort, veureu un augment de les vendes. Aquest augment de les vendes ha de formar part de la vostra predicció o no comprareu prou per satisfer aquest augment de la demanda. Streamline us ofereix l'oportunitat d'afegir manualment tota la informació necessària per ajustar perfectament la previsió per al vostre negoci.

També és important construir una previsió adequada en casos tan freqüents com el llançament de nous productes o la substitució de productes antics per "nous". Estic segur que coneixeu un mètode de màrqueting com la substitució (crear un anàleg a un producte anterior), que sempre ajuda a reactivar l'interès dels clients.

És obvi que les vacances i els esdeveniments del calendari també afecten molt les vendes i el màrqueting. De vegades, el Black Friday o el Nadal poden tenir millors vendes en un dia del que normalment es ven en 30 dies normals. Si aquest és el cas, el sentit comú ens diu que prestem molta atenció i planifiquem els esdeveniments del calendari amb la màxima precisió possible. A més, com que els diferents països tenen dies festius i calendaris diferents, a Streamline podeu crear el vostre propi calendari personalitzat, i el sistema capturarà els salts de vendes segons ell.

Resum

Atès que el lleuger canvi per l'augment o la disminució de la demanda té un efecte corresponent en els ingressos i els beneficis, és crucial que qualsevol empresa millori les previsions i augmenti la precisió de la planificació. Per oferir a les empreses una eina eficaç per a la previsió d'inventaris i demanda, perquè entenem com influeix en els beneficis, hem desenvolupat Streamline.

Recomanem utilitzar les dades durant almenys 24 mesos, ja que és important triar la quantitat i la profunditat de l'historial correcta. És important construir una previsió adequada a partir del model adequat, però també és crucial tenir la possibilitat de fer canvis manuals en el sistema, tenint en compte no només les tendències internes sinó també les externes, les promocions i els esdeveniments.

Moltes empreses no entenen l'avantatge d'obtenir una bona previsió i no dediquen molt de temps a desenvolupar les seves prediccions de la demanda futura. Tanmateix, els millors resultats arriben a aquelles empreses que veuen la previsió i la planificació de la demanda com a part de la seva estratègia operativa, i per facilitar el procés amb un sol clic, hem desenvolupat Streamline.

Bonificació: programari de planificació de la millor demanda

El millor programari de planificació de la demanda per automatitzar tot l'anterior.

Alex Koshulko, Ph.D.

Cofundador de GMDH Streamline,

expert líder en planificació de la cadena de subministrament amb més de deu anys d'experiència en previsió de la demanda, planificació d'inventaris i optimització.

Connecta amb Alex activat LinkedIn

Lectures addicionals:

• Planificació de la demanda i l'oferta en una cadena de subministrament [PDF] per la Universitat de Texas a Dallas
• Alineació multifuncional en la planificació de la cadena de subministrament: un cas pràctic de planificació de vendes i operacions [PDF]
• Gestió de la demanda i l'oferta: planificació col·laborativa, previsió i reposició
• Planificació de la demanda i control d'inventaris per part de la Universitat de Minnesota