4 zásadní prvky plánování poptávky v roce 2024

Jak naplno využít potenciál vašeho podnikání

Obsah:

• Úvod
• 1. Příslušná historie produktu
• 2. Vnitřní trendy
• 3. Vnější trendy
• 4. Akce a propagační akce
• souhrn
• Bonus: 10 nejlepších softwaru pro plánování poptávky (+1 bezplatný nástroj)

Úvod

Podniky, jako jsou maloobchodníci, velkoobchodníci, distributoři, výrobci a elektronický obchod, jsou extrémně závislé na poptávce, ale ziskové a udržitelné podniky jsou pouze tehdy, pokud neustále zlepšují strategie plánování poptávky a přesnost. Tráví spoustu času studiem a vyhodnocováním dat, analýzou prodeje a zlepšováním prognózy poptávky a přesnosti plánování poptávky.

Nejprve si definujme co prognóza poptávky a plánování poptávky jsou a jaký je mezi nimi rozdíl. Když mluvíme o prognóze poptávky, mluvíme o predikci množství produktu, které bude prodáno, převedeno nebo jinak použito během určitého časového období. Plánování poptávky je proces plánování budoucích operací na základě dříve vytvořené prognózy. Mezi výhody přesné prognózy a plánování samozřejmě patří lepší nákupu pokud máte dobrou představu o tom, co od vás zákazník bude požadovat, můžete nakupovat a prodávat lépe.

Dobrou analogií by byla předpověď počasí. Pokud víme, jaké bude počasí v konkrétní den a je to přesné, víme, jak se obléknout. Pokud neznáme předpověď počasí, pravděpodobně s sebou budeme muset pro každý případ nosit další oblečení a také deštník. Nošením toho všeho ztrácíte spoustu zdrojů: svou energii, čas a pravděpodobně i příležitosti (co když potřebujete něco, co byste si mohli vzít místo toho oblečení?). Ale situace je ještě vážnější, když mluvíme o prognózování poptávky a lepším podnikovém plánování, protože někdy můžeme mít co do činění s miliony dolarů nebo více.

Nejčastější způsob předpovědi se jen dívá na minulou historii používání a předpokládá, že další období se budou chovat stejně. Jako nejběžnější metoda je to také nejčastější chyba. Od minulého roku mohlo dojít k mnoha změnám (různé tržní tendence, váš podíl na trhu, nové produkty konkurence a další) a všechny tyto změny ve svém důsledku ovlivňují poptávku, tržby a váš zisk. Při vytváření prognózy nestačí spoléhat se na pouhý průměr dřívějšího použití. Výsledky mohou být velkolepé, když se podniky zaměří na zlepšení přesnosti svých předpovědí.

V těchto náročných ekonomických časech jsme svědky toho, že stále více společností věnuje pozornost prognózám a interním operacím se je snaží stále více zefektivňovat a dělat více s omezenými firemními zdroji. Aby byla prognóza poptávky co nejpřesnější, obvykle ji doporučujeme založit na čtyřech klíčových prvcích.

1. Příslušná historie produktu

Údaje z minulých období se obvykle používají jako základ pro předpovědi budoucích údajů nebo trendů. Takže v zásadě to, co se prodalo v minulosti, může být dobrým ukazatelem toho, co můžeme prodávat v budoucnu. Ale ne všechna data jsou stejně užitečná pro vytváření prognóz poptávky. Je nezbytné zvolit správné období a najít příslušnou hloubku historie. Pokud vezmete historická data z příliš starých a z období, která nekorelují se současnými požadavky, budete mít nepřesnou předpověď. Stejně špatná situace nastane, pokud k vytvoření prognózy poptávky nepoužíváte dostatek dat, takže správné množství historických dat je zásadní.

Mělo by být rovněž použito přiměřené vážení údajů. Obvykle se používá exponenciální zákon, který přisuzuje vyšší váhu nejnovějším údajům. Existují však případy, kdy jsou údaje za loňský rok nepravidelné a je třeba použít různé přístupy. V těchto situacích je lepší se vážení vyhnout nebo použít stejné váhy pro vybranou část historie.

Chcete-li získat co nejspolehlivější předpověď, je vhodné používat data založená na poptávce spíše než na datech založená na prodeji. Rozdíl je v tom, že údaje o prodejích ukazují, kolik prodejů bylo v určitém období, zatímco údaje o poptávce nám ukazují, kolik prodejů mohlo být nebo jaký je náš skutečný potenciál na trhu. Dobrým příkladem toho je ztráta prodeje, kdy na skladě nebyl žádný produkt. Tyto jsou snadno zpracovány v Streamline, což vám brání v nepřesnosti předpovědi poptávky a ztrátě prodeje v budoucnu. Software stahuje denní informace z ERP systému a využívá informace o zásobách k určení skutečné poptávky a k automatické úpravě prognózy.

Navíc Streamline dává možnost opravit historická data pro úpravu skutečných prodejů. Je to jedinečná funkce, kterou jsme vyvinuli v Streamline.

2. Vnitřní trendy

Jedná se o trendy spotřeby stanovené na základě historických dat. Vnitřní trendy odrážejí ten či onen vzor prodeje produktu nebo skupiny produktů. Vzorec vašeho prodeje může v některých obdobích stoupat a vy vidíte nárůst, nebo může jít dolů, což vás přiměje přemýšlet o optimalizaci podnikání, nebo mohou existovat nějaké sezónní vzorce. Například „zimní produkt“ se sotva prodává mezi dubnem a srpnem a prodává se silně přes podzim a začátek zimních měsíců s velkým vrcholem v prosinci. Jakmile se tyto sezónní vzorce prodeje stanou zřejmými, lze tyto znalosti dobře využít při plánování výroby a expedice.

Když už mluvíme o prognózování poptávky, je nutné vybrat správné metody a modely prognózování podle vzoru prodeje. Stejně tak je velmi důležité pochopit, která část vzoru je relevantní, protože výběr špatné metody může ovlivnit přesnost prognózy a v důsledku toho plánovat příliš mnoho nebo příliš málo zásob. V závislosti na tom můžete mít přebytečné zásoby, zmrazený kapitál a pomalý obrat nebo výpadky zásob, nespokojeného zákazníka a ztrátu prodeje.

Připomeňme ještě jednu důležitou věc. Existují 2 přístupy k prognózování: modelová konkurence a rozklad časové řady. Druhý je považován za spolehlivější a přesnější, protože model se skládá z komponent, které odpovídají konkrétní charakteristice datového vzoru. V Streamline je tento přístup aplikován.

3. Vnější trendy

Vnější trendy obvykle ovlivňují podniky ještě intenzivněji než ty vnitřní. Různé vnější faktory mohou ovlivnit schopnost podniku nebo investice dosáhnout svých strategických cílů a záměrů. Tyto vnější faktory mohou zahrnovat konkurenci, sociokulturní, právní, technologické změny, ekonomiku a politické prostředí.

Z hlediska ekonomiky je třeba zmínit nečekané krize a občasné ekonomické oživení. Prodej závisí na bohatství populace, takže když ekonomické podmínky nejsou příznivé, musíte upravit svou strategii. To by mohlo znamenat propouštění a další opatření ke snížení nákladů, snížení cen za účelem zvýšení objemu prodeje atd.

Kulturní posuny. Společnost, ve které žijeme, do značné míry určuje naše osobní hodnoty, včetně typů produktů, které kupujeme, míst, kam chodíme, a služeb, které využíváme. Posuny v kultuře proto pohánějí poptávku po nových přístrojích, oblečení, jídle, oblečení, hudbě a dokonce i obchodních systémech.

Politické síly a vládní intervence mohou vytvořit trh nebo jej prakticky zničit, jako v případě alkoholu během prohibice. Mohlo by to mít přímý dopad na zvýšení nebo snížení celkové poptávky ve vašem podnikání.

Technologie, zvláště když je rychle široce přijímána, je vždy hlavním disruptorem a mění hru a existuje mnoho příkladů vůdců v oboru, kteří technologické změny ignorovali a velmi za ně trpěli.

Někdy je tedy nutné provést úpravy ručně, ignorovat některá minulá fakta a spoléhat se na zdravý rozum. U většiny softwarových řešení je to poměrně obtížné, ale v Streamline to za vás můžeme udělat rychle a snadno.

Vzhledem k interním i externím trendům a také vhodné historii produktů chce každá firma upoutat pozornost zákazníků. Proto obvykle pořádáme různé akce a propagační akce, což je další věc, kterou je třeba mít na paměti při plánování poptávky.

4. Akce a propagační akce

Různé akce a propagační akce mají obvykle podstatný vliv na budoucí poptávku po výrobcích. Pokud propagujete produkty, doufejme, že zaznamenáte nárůst prodeje. Tento nárůst prodeje musí být součástí vaší předpovědi, jinak nenakoupíte dost, abyste uspokojili tuto zvýšenou poptávku. Streamline vám dává příležitost přidat všechny potřebné informace ručně, aby se předpověď dokonale přizpůsobila vašemu podnikání.

Je také důležité vytvořit adekvátní prognózu v tak častých případech, jako je uvedení nových produktů na trh nebo výměna starých produktů za „nové“. Jsem si jistý, že znáte takovou marketingovou metodu, jako je substituce (vytvoření analogie předchozího produktu), která vždy pomůže znovu nastartovat zájem zákazníků.

Je zřejmé, že svátky a kalendářní události také silně ovlivňují prodej a marketing. Černý pátek nebo Vánoce mohou mít někdy lepší tržby za jeden den, než obvykle prodáte za 30 běžných dní. Pokud tomu tak je, zdravý rozum nám říká, abychom byli pozorní a plánovali události v kalendáři co nejpřesněji. Navíc, protože různé země mají různé svátky a kalendáře, v Streamline si můžete vytvořit svůj vlastní kalendář na míru a podle něj systém zachytí skoky v prodeji.

souhrn

Vzhledem k tomu, že nepatrná změna buď zvýšením nebo snížením poptávky má odpovídající vliv na výnosy a zisky, je pro každý podnik klíčové zlepšit předpověď a zvýšit přesnost hoblování. Abychom podnikům poskytli účinný nástroj pro předpovídání zásob a poptávky, protože rozumíme tomu, jak to ovlivňuje zisky, vyvinuli jsme Streamline.

Doporučujeme používat data alespoň 24 měsíců, protože je důležité zvolit správné množství a hloubku historie. Je důležité sestavit adekvátní prognózu založenou na správném modelu, ale zásadní je také mít možnost provádět v systému manuální změny s ohledem nejen na interní, ale i externí trendy, promo akce a události.

Mnoho podniků nechápe výhodu získání dobré prognózy a netráví mnoho času vytvářením svých předpovědí budoucí poptávky. Nejlepších výsledků však dosahují společnosti, které považují předpověď a plánování poptávky za součást své operační strategie, a abychom celý proces usnadnili jediným kliknutím, vyvinuli jsme Streamline.

Bonus: Top software pro plánování poptávky

Nejlepší software pro plánování poptávky k automatizaci všeho výše uvedeného.

Alex Koshulko, Ph.D.

Spoluzakladatel ve společnosti GMDH Streamline,

přední odborník na plánování dodavatelského řetězce s více než desetiletými zkušenostmi v oblasti prognózování poptávky, plánování zásob a optimalizace.

Spojte se s Alexem LinkedIn

Další čtení:

• Plánování poptávky a nabídky v dodavatelském řetězci [PDF] od Texaské univerzity v Dallasu
• Cross-Functional Alignment in Supply Chain Planning: A Case Study of Sales and Operations Planning [PDF]
• Řízení poptávky a nabídky: společné plánování, prognózování a doplňování
• Plánování poptávky a řízení zásob ze strany University of Minnesota