4 κρίσιμα στοιχεία του σχεδιασμού της ζήτησης το 2024

Πώς να απελευθερώσετε το πλήρες δυναμικό της επιχείρησής σας

Πίνακας περιεχομένων:

• Εισαγωγή
• 1. Κατάλληλο ιστορικό προϊόντος
• 2. Εσωτερικές τάσεις
• 3. Εξωτερικές τάσεις
• 4. Εκδηλώσεις και προωθητικές ενέργειες
• Περίληψη
• Μπόνους: 10 καλύτερα λογισμικά σχεδιασμού ζήτησης (+1 δωρεάν εργαλείο)

Εισαγωγή

Επιχειρήσεις όπως οι έμποροι λιανικής, οι χονδρέμποροι, οι διανομείς, οι κατασκευαστές και το ηλεκτρονικό εμπόριο εξαρτώνται εξαιρετικά από τη ζήτηση, αλλά είναι κερδοφόρες και βιώσιμες επιχειρήσεις μόνο εάν βελτιώνουν συνεχώς τις στρατηγικές σχεδιασμού της ζήτησης και την ακρίβεια. Ξοδεύουν πολύ χρόνο μελετώντας και αξιολογώντας δεδομένα, αναλύοντας τις πωλήσεις και βελτιώνοντας την ακρίβεια της πρόβλεψης της ζήτησης και του σχεδιασμού της ζήτησης.

Αρχικά, ας ορίσουμε τι πρόβλεψη ζήτησης και σχεδιασμός ζήτησης είναι και ποια είναι η διαφορά μεταξύ τους. Όταν αναφερόμαστε σε μια πρόβλεψη ζήτησης, μιλάμε για μια πρόβλεψη της ποσότητας του προϊόντος που πρόκειται να πουληθεί, να μεταφερθεί ή να χρησιμοποιηθεί με άλλο τρόπο σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Ο σχεδιασμός της ζήτησης είναι μια διαδικασία σχεδιασμού μελλοντικών λειτουργιών με βάση μια πρόβλεψη που έγινε προηγουμένως. Τα πλεονεκτήματα μιας ακριβούς πρόβλεψης και προγραμματισμού, φυσικά, περιλαμβάνουν καλύτερα αγοραστικός Εάν έχετε μια καλή ιδέα για το τι πρόκειται να ζητήσει ο πελάτης σας από εσάς, μπορείτε να αγοράσετε και να πουλάτε καλύτερα.

Μια καλή αναλογία θα ήταν μια πρόγνωση καιρού. Αν ξέρουμε τι καιρό θα κάνει μια συγκεκριμένη μέρα και είναι ακριβές, ξέρουμε πώς να ντυθούμε. Αν δεν γνωρίζουμε την πρόγνωση του καιρού, μάλλον πρέπει να κουβαλάμε επιπλέον ρούχα καθώς και ομπρέλα για παν ενδεχόμενο. Μεταφέροντας όλα αυτά, χάνετε πολλούς πόρους: την ενέργειά σας, τον χρόνο και πιθανώς τις ευκαιρίες σας (τι θα γινόταν αν χρειάζεστε κάτι που θα μπορούσατε να πάρετε αντί για αυτά τα ρούχα;). Αλλά η κατάσταση είναι ακόμη πιο σοβαρή όταν μιλάμε για πρόβλεψη ζήτησης και καλύτερο εταιρικό σχεδιασμό, επειδή μερικές φορές μπορεί να έχουμε να κάνουμε με εκατομμύρια δολάρια ή περισσότερα.

Το πιο συνηθισμένο μέθοδος πρόβλεψης κοιτάζει απλώς το ιστορικό χρήσης του παρελθόντος και υποθέτοντας ότι οι επόμενες περίοδοι θα συμπεριφέρονται το ίδιο. Όντας η πιο κοινή μέθοδος είναι και το πιο συνηθισμένο λάθος. Από πέρυσι μπορεί να έχουν προκύψει πολλές αλλαγές (διαφορετικές τάσεις της αγοράς, το μερίδιο αγοράς σας, τα νέα προϊόντα των ανταγωνιστών και άλλα) και όλες αυτές οι αλλαγές επηρεάζουν τη ζήτηση, τις πωλήσεις και το κέρδος σας ως αποτέλεσμα. Δεν αρκεί να βασίζεστε σε έναν απλό μέσο όρο της προηγούμενης χρήσης για την ανάπτυξη της πρόβλεψής σας. Τα αποτελέσματα μπορεί να είναι θεαματικά όταν οι επιχειρήσεις επικεντρώνονται στη βελτίωση της ακρίβειας των προβλέψεών τους.

Σε αυτούς τους δύσκολους οικονομικούς καιρούς, βλέπουμε όλο και περισσότερες εταιρείες να δίνουν προσοχή στις προβλέψεις και τις εσωτερικές λειτουργίες να προσπαθούν να τις κάνουν όλο και πιο αποτελεσματικές και να κάνουν περισσότερα με περιορισμένους εταιρικούς πόρους. Για να είναι όσο το δυνατόν ακριβέστερη η πρόβλεψη ζήτησης, συνήθως συνιστούμε να τη βασίζετε σε τέσσερα κρίσιμα στοιχεία.

1. Κατάλληλο ιστορικό προϊόντος

Τα δεδομένα προηγούμενων περιόδων χρησιμοποιούνται συνήθως ως βάση για την πρόβλεψη μελλοντικών δεδομένων ή τάσεων. Έτσι, βασικά αυτό που πουλήθηκε στο παρελθόν μπορεί να είναι μια καλή ένδειξη του τι μπορούμε να πουλήσουμε στο μέλλον. Αλλά δεν είναι όλα τα δεδομένα εξίσου χρήσιμα για τη δημιουργία πρόβλεψης ζήτησης. Είναι απαραίτητο να επιλέξετε τη σωστή περίοδο και να βρείτε το σχετικό ιστορικό βάθος. Εάν λάβετε ιστορικά δεδομένα από αυτά είναι πολύ παλιά και από περιόδους που δεν συσχετίζονται με τις σύγχρονες απαιτήσεις, θα έχετε μια ανακριβή πρόβλεψη. Η ίδια κακή κατάσταση συμβαίνει εάν δεν χρησιμοποιείτε αρκετά δεδομένα για να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη ζήτησης, επομένως η σωστή ποσότητα ιστορικών δεδομένων είναι ζωτικής σημασίας.

Θα πρέπει επίσης να εφαρμοστεί επαρκής στάθμιση δεδομένων. Συνήθως, εφαρμόζεται ο εκθετικός νόμος – ο οποίος αποδίδει μεγαλύτερη βαρύτητα στα πιο πρόσφατα δεδομένα. Ωστόσο, υπάρχουν περιπτώσεις που τα στοιχεία του περασμένου έτους είναι ακανόνιστα και πρέπει να χρησιμοποιηθούν διαφορετικές προσεγγίσεις. Σε αυτές τις περιπτώσεις, είναι καλύτερο να αποφύγετε τη ζύγιση ή να χρησιμοποιήσετε τα ίδια βάρη για το επιλεγμένο μέρος του ιστορικού.

Προκειμένου να έχετε την πιο αξιόπιστη πρόβλεψη, είναι σκόπιμο να χρησιμοποιείτε δεδομένα που βασίζονται στη ζήτηση και όχι βάσει πωλήσεων. Η διαφορά είναι ότι τα δεδομένα πωλήσεων δείχνουν πόσες πωλήσεις υπήρξαν κατά τη διάρκεια κάποιας περιόδου, ενώ τα δεδομένα ζήτησης μας δείχνουν πόσες θα μπορούσαν να ήταν οι πωλήσεις ή τις πραγματικές μας δυνατότητες στην αγορά. Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι οι χαμένες πωλήσεις, όταν δεν υπήρχε προϊόν σε απόθεμα. Αυτά αντιμετωπίζονται εύκολα στο Streamline, αποτρέποντάς σας από ανακρίβεια πρόβλεψης ζήτησης και απώλεια πωλήσεων στο μέλλον. Το λογισμικό αντλεί καθημερινά πληροφορίες από το σύστημα ERP και χρησιμοποιεί τις πληροφορίες σχετικά με τα αποθέματα για να προσδιορίσει την πραγματική ζήτηση και να προσαρμόσει αυτόματα την πρόβλεψη.

Επιπλέον, το Streamline δίνει την ευκαιρία να διορθωθούν ιστορικά δεδομένα για την τροποποίηση των πραγματικών πωλήσεων. Είναι ένα μοναδικό χαρακτηριστικό που έχουμε αναπτύξει στο Streamline.

2. Εσωτερικές τάσεις

Πρόκειται για τάσεις στην κατανάλωση που προσδιορίζονται με βάση ιστορικά δεδομένα. Οι εσωτερικές τάσεις αντικατοπτρίζουν το ένα ή το άλλο μοτίβο πωλήσεων του προϊόντος ή της ομάδας προϊόντων. Το μοτίβο πωλήσεών σας μπορεί να ανέβει κατά τη διάρκεια ορισμένων περιόδων και να παρατηρήσετε την αύξηση ή μπορεί να πέσει προς τα κάτω, με αποτέλεσμα να σκεφτείτε τη βελτιστοποίηση της επιχείρησης ή μπορεί να υπάρχουν κάποια εποχιακά μοτίβα. Για παράδειγμα, ένα «χειμερινό προϊόν» μόλις που πωλείται από τον Απρίλιο έως τον Αύγουστο, και πωλείται έντονα το φθινόπωρο και τις αρχές του χειμώνα με τεράστια αιχμή τον Δεκέμβριο. Μόλις γίνουν εμφανή αυτά τα εποχιακά μοτίβα πωλήσεων, αυτή η γνώση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τον προγραμματισμό της παραγωγής και της αποστολής.

Μιλώντας για την πρόβλεψη ζήτησης, είναι απαραίτητο να επιλέξετε τις σωστές μεθόδους και μοντέλα πρόβλεψης σύμφωνα με το πρότυπο πωλήσεων. Επίσης, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε ποιο μέρος του μοτίβου είναι σχετικό, επειδή η επιλογή της λανθασμένης μεθόδου μπορεί να επηρεάσει την ακρίβεια της πρόβλεψης και ως αποτέλεσμα τον προγραμματισμό υπερβολικά μεγάλου ή πολύ μικρού αποθέματος. Ανάλογα με αυτό, μπορεί να έχετε υπερβολικά αποθέματα, παγωμένα κεφάλαια και αργό κύκλο εργασιών ή εξαντλήσεις αποθεμάτων, δυσαρεστημένους πελάτες και απώλεια πωλήσεων.

Ας αναφέρουμε και ένα ακόμη σημαντικό πράγμα. Υπάρχουν 2 προσεγγίσεις για την πρόβλεψη: ο ανταγωνισμός μοντέλων και αποσύνθεση χρονοσειρών. Το δεύτερο θεωρείται πιο αξιόπιστο και ακριβές αφού το μοντέλο αποτελείται από στοιχεία που αντιστοιχούν σε ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό του προτύπου δεδομένων. Στο Streamline, αυτή η προσέγγιση εφαρμόζεται.

3. Εξωτερικές τάσεις

Οι εξωτερικές τάσεις επηρεάζουν συνήθως τις επιχειρήσεις ακόμη πιο έντονα από τις εσωτερικές. Διάφοροι εξωτερικοί παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την ικανότητα μιας επιχείρησης ή μιας επένδυσης να επιτύχει τους στρατηγικούς της στόχους και στόχους. Αυτοί οι εξωτερικοί παράγοντες μπορεί να περιλαμβάνουν τον ανταγωνισμό, τις κοινωνικο-πολιτιστικές, νομικές, τεχνολογικές αλλαγές, την οικονομία και το πολιτικό περιβάλλον.

Λαμβάνοντας υπόψη την οικονομία, θα πρέπει να αναφέρουμε απροσδόκητες κρίσεις και περιστασιακές οικονομικές ενισχύσεις. Οι πωλήσεις εξαρτώνται από τον πλούτο ενός πληθυσμού, επομένως όταν οι οικονομικές συνθήκες δεν είναι ευνοϊκές, πρέπει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει απολύσεις και άλλα μέτρα μείωσης του κόστους, μειώσεις τιμών για αύξηση του όγκου πωλήσεων κ.λπ.

Πολιτιστικές Αλλαγές. Η κοινωνία στην οποία ζούμε υπαγορεύει σε μεγάλο βαθμό τις προσωπικές μας αξίες, συμπεριλαμβανομένων των τύπων προϊόντων που αγοράζουμε, των τόπων που πηγαίνουμε και των υπηρεσιών που χρησιμοποιούμε. Οι αλλαγές στην κουλτούρα, επομένως, οδηγούν τη ζήτηση για νέα gadget, ρούχα, τρόφιμα, ρούχα, μουσική, ακόμη και επιχειρηματικά συστήματα.

Οι πολιτικές δυνάμεις και η κυβερνητική παρέμβαση μπορούν να δημιουργήσουν μια αγορά ή πρακτικά να την καταστρέψουν, όπως στην περίπτωση του αλκοόλ κατά τη διάρκεια της ποτοαπαγόρευσης. Θα μπορούσε να έχει άμεσο αντίκτυπο στην επιχείρησή σας αυξάνοντας ή μειώνοντας τη συνολική ζήτηση.

Η τεχνολογία, ειδικά όταν υιοθετείται ευρέως γρήγορα, είναι πάντα ένας σημαντικός διαταράκτης και αλλαγή του παιχνιδιού, και υπάρχουν πολλά παραδείγματα ηγετών του κλάδου που αγνόησαν την τεχνολογική αλλαγή και υπέφεραν πολύ γι' αυτήν.

Έτσι, μερικές φορές οι προσαρμογές πρέπει να γίνονται χειροκίνητα, αγνοώντας ορισμένα δεδομένα του παρελθόντος και βασιζόμενοι στην κοινή λογική. Με τις περισσότερες λύσεις λογισμικού είναι μάλλον δύσκολο να το κάνετε, αλλά στο Streamline μπορούμε να το κάνουμε για εσάς γρήγορα και εύκολα.

Λαμβάνοντας υπόψη τις εσωτερικές και εξωτερικές τάσεις, καθώς και το κατάλληλο ιστορικό προϊόντων, κάθε επιχείρηση θέλει να τραβήξει την προσοχή των πελατών. Ως εκ τούτου, πραγματοποιούμε συνήθως διαφορετικές εκδηλώσεις και προωθητικές ενέργειες, το οποίο είναι το επόμενο πράγμα που πρέπει να έχετε κατά νου δουλεύοντας στον προγραμματισμό της ζήτησης.

4. Εκδηλώσεις και προωθητικές ενέργειες

Διαφορετικές εκδηλώσεις και προωθητικές ενέργειες συνήθως έχουν ουσιαστική επίδραση στη μελλοντική ζήτηση προϊόντων. Εάν προωθείτε προϊόντα, ελπίζουμε ότι θα δείτε αύξηση στις πωλήσεις. Αυτή η αύξηση των πωλήσεων πρέπει να είναι μέρος της πρόβλεψής σας, διαφορετικά δεν θα αγοράσετε αρκετά για να καλύψετε αυτήν την αυξημένη ζήτηση. Το Streamline σάς δίνει την ευκαιρία να προσθέσετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες με μη αυτόματο τρόπο για να προσαρμόσετε τέλεια την πρόβλεψη για την επιχείρησή σας.

Είναι επίσης σημαντικό να δημιουργηθεί μια επαρκής πρόβλεψη σε τέτοιες συχνές περιπτώσεις όπως η κυκλοφορία νέων προϊόντων ή η αντικατάσταση παλαιών προϊόντων με «νέα». Είμαι βέβαιος ότι είστε εξοικειωμένοι με μια τέτοια μέθοδο μάρκετινγκ όπως η αντικατάσταση (δημιουργία αναλόγου σε προηγούμενο προϊόν), η οποία βοηθά πάντα στην επανεκκίνηση του ενδιαφέροντος των πελατών.

Είναι προφανές ότι οι αργίες και τα ημερολογιακά γεγονότα επηρεάζουν επίσης έντονα τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Η Black Friday ή τα Χριστούγεννα μερικές φορές μπορεί να έχουν καλύτερες πωλήσεις σε μια μέρα από ό,τι συνήθως σε 30 κανονικές ημέρες. Αν συμβαίνει αυτό, η κοινή λογική μας λέει να δώσουμε μεγάλη προσοχή και να σχεδιάσουμε τα γεγονότα του ημερολογίου όσο το δυνατόν ακριβέστερα. Επιπλέον, δεδομένου ότι διαφορετικές χώρες έχουν διαφορετικές αργίες και ημερολόγια, στο Streamline μπορείτε να δημιουργήσετε το δικό σας προσαρμοσμένο ημερολόγιο και το σύστημα θα καταγράψει τα άλματα πωλήσεων σύμφωνα με αυτό.

Περίληψη

Δεδομένου ότι η ελαφρά αλλαγή είτε από αύξηση είτε μείωση της ζήτησης έχει αντίστοιχη επίδραση στα έσοδα και τα κέρδη, είναι σημαντικό για κάθε επιχείρηση να βελτιώσει τις προβλέψεις και να αυξήσει την ακρίβεια προγραμματισμού. Προκειμένου να δώσουμε στις επιχειρήσεις ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την πρόβλεψη αποθεμάτων και ζήτησης, επειδή κατανοούμε πώς επηρεάζει τα κέρδη, αναπτύξαμε το Streamline.

Συνιστούμε τη χρήση δεδομένων για τουλάχιστον 24 μήνες, καθώς είναι σημαντικό να επιλέξετε τη σωστή ποσότητα και βάθος ιστορικού. Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια επαρκή πρόβλεψη με βάση το σωστό μοντέλο, αλλά είναι επίσης σημαντικό να έχετε τη δυνατότητα να κάνετε χειροκίνητες αλλαγές στο σύστημα, λαμβάνοντας υπόψη όχι μόνο τις εσωτερικές αλλά και τις εξωτερικές τάσεις, τις προσφορές και τα γεγονότα.

Πολλές επιχειρήσεις δεν κατανοούν το πλεονέκτημα της καλής πρόβλεψης και δεν αφιερώνουν πολύ χρόνο για να αναπτύξουν τις προβλέψεις τους για τη μελλοντική ζήτηση. Ωστόσο, τα καλύτερα αποτελέσματα έρχονται σε εκείνες τις εταιρείες που βλέπουν την πρόβλεψη και τον προγραμματισμό της ζήτησης ως μέρος της επιχειρησιακής στρατηγικής τους και για να κάνουμε τη διαδικασία εύκολη με ένα κλικ, αναπτύξαμε το Streamline.

Μπόνους: Λογισμικό σχεδιασμού κορυφαίας ζήτησης

Το καλύτερο λογισμικό προγραμματισμού ζήτησης για αυτοματοποίηση όλων των παραπάνω.

Alex Koshulko, Ph.D.

Συνιδρυτής στην GMDH Streamline,

κορυφαίος εμπειρογνώμονας σχεδιασμού εφοδιαστικής αλυσίδας με περισσότερα από δέκα χρόνια εμπειρίας στην πρόβλεψη ζήτησης, τον προγραμματισμό αποθεμάτων και τη βελτιστοποίηση.

Συνδεθείτε με τον Άλεξ LinkedIn

Περαιτέρω ανάγνωση:

• Σχεδιασμός ζήτησης και προσφοράς σε μια αλυσίδα εφοδιασμού [PDF] από το Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Ντάλας
• Διαλειτουργική ευθυγράμμιση στον προγραμματισμό της εφοδιαστικής αλυσίδας: Μελέτη περίπτωσης προγραμματισμού πωλήσεων και λειτουργιών [PDF]
• Διαχείριση Ζήτησης & Προσφοράς: Συνεργατικός Σχεδιασμός, Πρόβλεψη & Αναπλήρωση
• Σχεδιασμός ζήτησης και έλεγχος αποθεμάτων από το Πανεπιστήμιο της Μινεσότα