המדריך האולטימטיבי לשליטה בתכנון מכירות ופעולות

על ידי Alex Koshulko, Ph.D., מומחה לתכנון שרשרת אספקה • עודכן ב 1 באפריל, 2024

מחפש תוכנת S&OP לייעל את הפעילות העסקית שלך? המדריך שלנו מציע מבט פשוט כיצד הכלים הללו עוזרים להתאים את תכנון המכירות שלך ליכולות הייצור כדי להגביר את היעילות התפעולית. למד לנווט בין האפשרויות ולבחור את התוכנה המתאימה ביותר לצרכיך, ללא הז'רגון.

טייק אווי מפתח

• תכנון מכירות ותפעול (S&OP) הוא תהליך קריטי שהתפתח מניהול שרשרת אספקה לסנכרון פעולות הארגון על ידי שילוב פונקציות מחלקתיות, יישור היצע וביקוש ושימוש בתוכנות תכנון מיוחדות.

• פתרונות תוכנה יעילים של S&OP, כגון SAP Integrated Business Planning, Streamline ו-Oracle S&OP Cloud, מציעים יתרונות כמו אוטומציה, ניתוח מתקדם ותכנון תרחישים; והם חיוניים לניהול מלאי יעיל, חיזוי ביקוש ושיתוף פעולה משופר.

• ההטמעה המוצלחת של תוכנת S&OP תלויה בגורמים כמו תאימות למערכות קיימות, מדרגיות, ידידותיות למשתמש ושיטות עבודה מומלצות של הבטחת בעלות מנהלים, טיפוח שיתוף פעולה בין תפקודי ומחויבות לשיפור והתאמה מתמשכים.

היסטוריה של מכירות ותכנון תפעול

ניתן לאתר את השורשים של S&OP לניהול שרשרת האספקה. התהליך אומץ כדי לשפר את תכנון הייצור, והביא לשינוי פרדיגמה באופן שבו עסקים פעלו. עם הזמן, ארגונים הבינו את החשיבות של שילוב מחלקות כדי להבטיח תפקוד חלק. זה הוביל לאימוץ תהליך ה-S&OP, שהפך לבסיס בהרמוניה של פעולות בין מחלקות שונות.

תהליך תכנון התפעול חולל מהפכה בפעילות העסקית על ידי התאמה בין תוכניות היצע וביקוש. התאמה זו הושגה באמצעות שילוב של תכנון ביקוש והיצע, אשר מיזג את תחזיות המכירות עם תוכניות הייצור לתהליך תכנון יעיל יותר. כתוצאה מכך, צצו תוכנות מיוחדות לתכנון תפעול כמו SAP Integrated Business Planning, המייצרות את התהליך ומשפרות עוד יותר את היעילות של תוכניות היצע וביקוש.

המטרה של S&OP

S&OP שואפת בעיקר לאחד ארגונים סביב תוכנית אחת. איזון זה בין ביקוש להיצע לא רק משפר את רמות השירות אלא גם מפחית עלויות, באדיבות תהליך S&OP של תכנון התפעול המאפשר יצירת תוכנית תפעול מגובשת.

תוכנת S&OP, כגון SAP Integrated Business Planning, מאפשרת לעסקים לבצע אוטומציה של תהליך זה, ומציעה פתרון מקיף לתכנון שרשרת אספקה וניהול תוכניות אספקה. התוכנה מספקת תצוגה של 360 מעלות בזמן אמת של שרשרת האספקה, ומאפשרת השתקפות גלובלית ויעילות תהליכית.

תהליך S&OP

תהליך S&OP כולל את השלבים הבאים:

1. איסוף נתונים מצוותי מכירות ושיווק לביקוש

2. סקירת נתוני ביקוש בשילוב עם נתוני היצע מפעילות

3. זיהוי פערים בין ביקוש להיצע

תהליך זה חיוני לשמירה על יעילות תפעולית ולשיפור שירות הלקוחות.

לאחר זיהוי הפערים, השלב הבא הוא פיתוח תוכנית משולבת לסגירת פערים אלו. כאן נכנסת תוכנת S&OP. התוכנה מאפשרת:

• מעקב והתאמה רציפים של התכנית על בסיס נתונים בזמן אמת

• שרשרת אספקה זריזה ומגיבה

• אוטומציה של תהליך S&OP

• תהליך יעיל יותר

• מזעור הסיכון לטעויות

• תוצאות עסקיות טובות יותר

תפקידי מפתח ב-S&OP

ישנם מספר תפקידי מפתח ב-S&OP שתורמים להטמעתו המוצלחת. אלו כוללים:

• מנהיגות מבצעת

• דורש תכנון

• תכנון אספקה

• צוות רכש

• צוות כספים

• צוות שיווק

• מכירות ותפעול

תפקידים אלה פועלים בסינרגיה כדי לספק כיוון ותמיכה, לאסוף נתונים ממכירות ותפעול ולהקל על תהליך ה-S&OP הכולל.

התפקיד של S&OP בהצלחה עסקית

S&OP משמש כגורם מרכזי בהשגת הצלחה עסקית. זה משלב ביקוש, היצע ותכנון פיננסי, מקל על קבלת החלטות מושכלת ומניב תוצאות עסקיות מעולות. זה עוזר לשמור על כל היבט של החברה באותו עמוד, ומאפשר תפקוד חלק יותר וארגון מגובש יותר.

תוכנית מכירות ותפעול משפרת את חווית הלקוח הכוללת על ידי ייעול תהליכים והבטחת התאמה בין כל המחלקות. השימוש בתזרימי עבודה של Sales and Operations Execution (S&OE) משלים את תהליכי S&OP על ידי מתן התאמות תכנון ומשוב בזמן אמת, תוך יישור תוכניות ארוכות טווח עם ביצועי שרשרת האספקה בפועל. תיאום זה בין היחידות העסקיות מגביר את השקיפות ועוזר לאזן בין היצע וביקוש, מה שמוביל לרווחיות.

אתגרים העומדים בפני תהליכי S&OP מסורתיים

למרות יתרונותיו הרבים, תהליך S&OP יכול להתמודד עם כמה אתגרים. תהליכי S&OP מסורתיים מסתמכים לעתים קרובות על גיליונות אלקטרוניים, שלמרות שהם נפוצים, עלולים להיות גוזלים זמן ונוטים לשגיאות, מה שהופך אותם ללא מתאימים להרחבה עם צמיחה עסקית. תהליכי S&OP מורכבים יכולים גם להוביל לבלבול ולציות לקוי של בעלי עניין, במיוחד עבור עובדים חדשים שעשויים להיות חסרי הבנה אם לא יינתן חינוך מתמשך.

אתגר נוסף הוא 'שיתוק אנליזה', שבו ניתוח מוגזם מוביל לחוסר קבלת החלטות בזמן, בסופו של דבר לבזבוז משאבים והפחתת ערך התהליך. חילוקי דעות במהלך הפיתוח של תוכניות טקטיות הן אתגרים נפוצים בתהליך ה-S&OP, והזמנות השינוי ב-S&OP הן יקרות ודורשות זמן, ומציבות נטל כבד ופורמלי בין המשתמשים והגמישות הדרושה להם.

מבט מקרוב על פתרונות תוכנה S&OP מובילים

לאחר שדיברנו על היסודות של S&OP, כעת נעמיק בכמה מפתרונות התוכנה החלוציים של S&OP ששינו משמעותית את התהליך. Streamline, Oracle S&OP Cloud ו-SAP Integrated Business Planning הם פתרונות מובילים בתעשייה המציעים תכונות ויתרונות ייחודיים, המאפשרים לעסקים לייעל את תהליכי ה-S&OP שלהם.

Streamline: פתרון S&OP מבוסס בינה מלאכותית לעסקים בינוניים וארגוניים

Streamline, המותאם לעסקים בינוניים וארגוניים, מספק פתרון S&OP חזק שניתן לפרוס באמצעות ענן או מקומי. הפלטפורמה מציעה את התכונות הבאות:

• סדרות זמן המופעלות על ידי בינה מלאכותית דורשות חיזוי עבור תחזיות מדויקות ביותר

• יכולת התאמה למגמות האחרונות בשוק

• מתאים לעסקים בינוניים וארגוניים

זה משפר את תכנון המלאי על ידי זיהוי סיכונים כגון מצבי עודף ומצבי מלאי אזל, שמירה על רמות מלאי אופטימליות. עם ממשק משתמש נקי ומהיר, עסקים יכולים לחוות תהליך הטמעה חלק, התורם למוניטין המצוין של Streamline בשוק.

Oracle S&OP Cloud: תכנון מקיף לעסקים גדולים יותר

Oracle S&OP Cloud תומך בתהליך S&OP מתמשך, המחבר בין אסטרטגיה ארוכת טווח לתפעול שוטף כדי לאפשר פיתוח תוכניות אופטימליות. תעשיות מגוונות משתמשות ב-Oracle S&OP Cloud כדי להתקדם לעבר גישת תכנון מתמשכת, המאפשרת תוצאות משופרות של S&OP.

התוכנה משפרת את ההיענות העסקית באמצעות יכולות שיתוף הפעולה שלה, ומציעה יתרון מובהק על פני כלים מסורתיים כמו Excel על ידי התאמה לאירועי שוק כגון יציאות מלאי.

SAP Integrated Business Planning: ניתוח מתקדם ותכנון תרחישים

SAP Integrated Business Planning מאפשר תכנון מקיף על ידי:

• תכנון פיננסי ותפעולי מאחד

• מציע ניתוחי תרחישים מתקדמים מה-אם, המאפשר לחברות להעריך את ההשפעה של שינויים בביקוש או בהיצע ולחקור אסטרטגיות שונות

• שילוב תחומי תכנון שונים, פירוק ממגורות וטיפוח שיתוף פעולה ויעילות משופרים בתהליך התכנון.

זה משפר את החוסן של שרשרת האספקה באמצעות נראות מקיפה, מנגנוני התראה וניתוח, מה שמאפשר לעסקים לחזות שיבושים ולטפל בהם מראש.

גורמים מרכזיים שיש לקחת בחשבון בעת בחירת תוכנת S&OP

מספר גורמי מפתח חיוניים בעת בחירת תוכנת S&OP. אלו כוללים:

• יכולת התוכנה להשתלב במערכות קיימות

• יכולת ההרחבה וההתאמה האישית שלו כדי לתת מענה לצרכים עסקיים ייחודיים

• קלות השימוש והיישום שלו

אינטגרציה עם מערכות קיימות

יכולות שילוב נתונים חיוניות עבור תוכנת S&OP, המאפשרות ריכוז נתוני אב ממערכות מקור כמו ERP ו-CRM לתכנון הוליסטי. תאימות למערכות קיימות, כולל ERPs או כלים תפעוליים אחרים, היא שיקול קריטי בבחירת פתרון תוכנת S&OP.

אינטגרציה חלקה של תוכנת S&OP מאפשרת תקשורת ושיתוף מידע בין המחלקות, דבר חיוני להטמעה מוצלחת. תוכנת S&OP המצוידת באנליטיקה משובצת מאפשרת למשתמשים לנטר ולהתאים את התוכניות שלהם על סמך תובנות מונעות נתונים לקבלת החלטות טובות יותר.

מדרגיות והתאמה אישית

תוכנת S&OP חייבת להיות ניתנת להתאמה כדי להתאים לשינויים בגודל ובמבנה העסק, ולהבטיח אריכות ימים ורלוונטיות עם התפתחות החברה. זרימות עבודה מותאמות אישית ותצוגות מבוססות תפקידים בתוכנת S&OP מאפשרים גישה מותאמת אישית לתכנון ביקוש, מה שמגדיל את יעילות הכלי לצרכי משתמש שונים.

תוכנת S&OP הכוללת תכנון ייצור אוטומטי המבוסס על נתונים בזמן אמת יכולה לעזור לעסקים להגיב במהירות לשינויים בשוק ולהגדיל את הפעולות בהתאם.

קלות שימוש ויישום

הכשרת משתמשים נכונה ותמיכה שוטפת חשובים מאוד לא רק כדי להטמיע בצורה חלקה תוכנת S&OP אלא כדי לוודא שהיא מנוצלת ביעילות על ידי הצוות. הפריסה המוצלחת של תוכנת S&OP מובטחת על ידי תהליך מקיף הכולל:

• דורש ניתוח

• הַתקָנָה

• אינטגרציה עם מערכות קיימות

• בדיקה יסודית

ממשק תוכנה פשוט ואינטואיטיבי מקטין מאוד את עקומת הלמידה עבור המשתמשים ומעודד אימוץ רחב יותר בתוך הארגון.

דוגמאות בעולם האמיתי: סיפורי הצלחה עם תוכנת S&OP

כדי להבין את ההשפעות של תוכנת S&OP, נחקור כמה דוגמאות מהעולם האמיתי. יוניליוור, למשל, הטמיעה תהליך S&OP שהוביל להפחתה של 20% בפסולת על פני שרשרת האספקה שלה ועלייה של 6% בתשואה על ההון המושקע.

כיצד Streamline שיפר את הנראות של שרשרת האספקה עבור אחד מהקמעונאים החשובים ביותר בגזרת חיות המחמד באזור LATAM | GMDH

ל-Streamline הייתה השפעה משמעותית על ניהול המלאי ותחזית המכירות. השילוב שלו עם מקורות נתונים חיצוניים שיפר את הדיוק של חיזוי הביקוש, והוביל לתוכניות אספקה אמינות יותר והחלטות עסקיות טובות יותר.

כתוצאה ישירה של חיזוי מדויק יותר, חברות המשתמשות ב-Streamline חוו רמות מלאי אופטימליות, תוך הימנעות מעודף מלאי וממלאי מלאי כאחד.

כיצד Streamline מיטב את ניהול המלאי עבור רשת קמעונאות תרופות

מקרה בוחן

קרא עוד

כיצד Streamline שיפר את הנראות של שרשרת האספקה עבור אחד מהקמעונאים החשובים ביותר בגזרת חיות המחמד באזור LATAM | GMDH

מקרה בוחן

קרא עוד

שיטות עבודה מומלצות להטמעה ואופטימיזציה של תוכנת S&OP

הקפדה על שיטות עבודה מומלצות מסוימות חיונית כדי למקסם את היתרונות של תוכנת ה-S&OP שלך. אלה כוללים הבטחת בעלות ותמיכה מנהלים, טיפוח מעורבות בין-תפקידים והשקעה בשיפור והתאמה מתמשכים.

בעלות מנהלים ותמיכה

בעלות וגיבוי מנהלים הם הבסיס לפריסה מוצלחת של תוכנת S&OP. מנהלים חייבים לקחת בעלות ולבורר ביעילות התנגשויות בין מכירות לתפעול. במהלך מחזור ה-S&OP החודשי, חיונית השתתפות פעילה של מנהלים, הכוללת:

• השתתפות בישיבות

• בדיקת תוכניות מראש

• פתרון בעיות סביב תוכניות משלוח מוגבלות

• טיפול בשינויים שתוכניות משפחתיות משמעותיות עשויות להצריך

מנהלים צפויים גם לעמוד מאחורי תוכנית S&OP, במיוחד כאשר הם מתקשרים עם מחזיקי עניין בארגון.

מעורבות צולבת תפקודית

מרכיב חיוני נוסף להטמעה יעילה של תוכנת S&OP הוא מעורבות בין תפקודיים. קביעת יעדים משותפים ומדדים משותפים בין המחלקות מטפחת שיתוף פעולה ומיישרת מאמצים. הגדרת תפקידים ואחריות עבור כל חבר צוות בתהליך S&OP מקדמת אחריות ומייעלת את התקשורת.

עידוד דיאלוג פתוח ומשוב בין מחלקות שונות משיג קונצנזוס ומטפח שיתוף פעולה בתהליך S&OP. חגיגת ותגמול הצלחה בתוך צוות S&OP מניע את החברים, מקדמת תרבות חיובית ומחזקת את הערך של שיתוף פעולה.

שיפור מתמיד והסתגלות

הצלחת הטמעת תוכנת S&OP מסתמכת במידה רבה על שיפור והתאמה מתמשכים. הערכה שוטפת של S&OP מבטיחה את יעילותו ומאפשרת התאמות בתגובה לתנאי השוק ולצרכים העסקיים. תשתית ברורה המייצגת את מחזיקי העניין השונים ב-S&OP היא חיונית לשמירה על רמות גבוהות של מעורבות והנעת שיפור מתמשך בתהליך.

ביקורת פנימית תקופתית של פעולת תהליך S&OP יכולה לזהות נקודות חוזק מרכזיות ולהדגיש תחומים לשיפור, אך יש להגדיר אותם כך שיתמקדו בשיפור מתמיד ולא רק בדבקות במשטרה.

סיכום

לסיכום, S&OP הוא כלי רב עוצמה שיכול לשנות את הדרך שבה עסקים פועלים. על ידי התאמה של ביקוש והיצע, שיפור רמות השירות והפחתת עלויות, זה יכול לשפר משמעותית את הביצועים. למרות שלתהליך יש אתגרים, הטמעת תוכנת S&OP יכולה לעזור להתגבר על המכשולים הללו. Streamline, Oracle S&OP Cloud ו-SAP Integrated Business Planning הם פתרונות מובילים בתעשייה המציעים תכונות ויתרונות ייחודיים, המאפשרים לעסקים לייעל את תהליכי ה-S&OP שלהם. על ידי התחשבות בגורמים כמו אינטגרציה עם מערכות קיימות, מדרגיות, התאמה אישית וקלות שימוש, עסקים יכולים לבחור את תוכנת ה-S&OP המתאימה לצרכים שלהם.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין S&OP ל-MRP?

ההבדל העיקרי בין S&OP ל-MRP טמון בגישתם לניהול תוכניות משלוח ותוכניות אספקה. בעוד S&OP מתמקדת בהתאמת מלאי, MRP נותן עדיפות לתכנון האספקה כדי לעמוד בדרישות. בסופו של דבר, ההבדל הוא ש-S&OP שם דגש על מלאי, בעוד ש-MRP שם דגש על אספקה.

איזו חברה משתמשת ב-S&OP?

Carters, קמעונאית מובילה של בגדי ילדים צעירים בארצות הברית ובקנדה, משתמשת ב-S&OP כדי לפתור בעיות בשרשרת האספקה. יישום זה אפשר לקרטרס להסיר מלאי משרשרת האספקה שלה, ולשפר את היעילות.

מהי מערכת S&OP?

מערכת S&OP, או מערכת תכנון מכירות ותפעול, היא תהליך משולב המיישר בין ביקוש, היצע ותכנון פיננסי כדי להניע קונצנזוס ארגוני לאיזון בין היצע וביקוש בפעילות העסקית.

איך עושים תכנון מכירות ותפעול?

כדי לבצע תכנון מכירות ותפעול, בצע תהליך בן שישה שלבים: איסוף וחיזוי נתונים, סקירת ביקוש, תכנון ייצור, התאמה של תוכניות בפגישת טרום-S&OP, סיום בפגישת מנהלים ויישום האסטרטגיה. תהליך זה כולל איסוף נתונים, סקירת ביקוש, תכנון ייצור, תיאום תוכניות, סיום בישיבת הנהלה ויישום האסטרטגיה.

מה המטרה של S&OP?

מטרת S&OP היא ליישר ארגונים סביב תוכנית אחת, לאזן בין ביקוש והיצע, ולשפר את רמות השירות תוך הפחתת עלויות. S&OP מסייע בהשגת יעילות תפעולית ועמידה בדרישות הלקוחות ביעילות.