Повний посібник із планування продажів і операцій

Автор: Alex Koshulko, Ph.D., експерт з планування ланцюга постачання • Оновлено 1 квітня 2024 р

Шукаєте програмне забезпечення S&OP для оптимізації ваших бізнес-операцій? Наш посібник пропонує простий погляд на те, як ці інструменти допомагають узгодити планування продажів із виробничими можливостями для підвищення ефективності роботи. Навчіться орієнтуватися в параметрах і вибирати програмне забезпечення, яке найкраще відповідає вашим потребам, без жаргону.

Ключові висновки

• Планування продажів і операцій (S&OP) — це важливий процес, який розвинувся з управління ланцюгом поставок для синхронізації операцій організації шляхом інтеграції функцій відділу, узгодження пропозиції та попиту та використання спеціалізованого програмного забезпечення для планування.

• Ефективні програмні рішення S&OP, такі як SAP Integrated Business Planning, Streamline і Oracle S&OP Cloud, пропонують такі переваги, як автоматизація, розширена аналітика та сценарне планування; і мають важливе значення для спрощеного управління запасами, прогнозування попиту та покращеної співпраці.

• Успішне впровадження програмного забезпечення S&OP залежить від таких факторів, як сумісність із існуючими системами, масштабованість, зручність використання та найкращі практики забезпечення прав власності керівників, сприяння міжфункціональній співпраці та прагнення до постійного вдосконалення та адаптації.

Історія продажів і планування операцій

Коріння S&OP можна простежити до управління ланцюгом поставок. Цей процес було прийнято для покращення планування виробництва, що призвело до зміни парадигми в роботі підприємств. З часом організації усвідомили важливість інтеграції відділів для забезпечення безперебійного функціонування. Це призвело до прийняття процесу S&OP, який став стрижнею в гармонізації операцій між різними відділами.

Процес планування операцій зробив революцію в бізнес-операціях, узгодивши плани попиту та пропозиції. Такого узгодження було досягнуто завдяки інтеграції планування попиту та пропозиції, яка об’єднала прогнози продажів із планами виробництва для більш ефективного процесу планування. У результаті з’явилося спеціалізоване програмне забезпечення для планування операцій, таке як SAP Integrated Business Planning, яке автоматизувало процес і ще більше підвищило ефективність планів попиту та пропозиції.

Мета S&OP

S&OP насамперед прагне об’єднати організації навколо єдиного плану. Цей баланс між попитом і пропозицією не тільки покращує рівень обслуговування, але й знижує витрати завдяки процесу планування операцій S&OP, який полегшує створення узгодженого плану операцій.

Програмне забезпечення S&OP, таке як SAP Integrated Business Planning, дозволяє підприємствам автоматизувати цей процес, пропонуючи комплексне рішення для планування ланцюга постачання та управління планом постачання. Програмне забезпечення забезпечує 360° огляд ланцюжка поставок у режимі реального часу, забезпечуючи глобальне відображення та ефективність процесу.

Процес S&OP

Процес S&OP включає такі кроки:

1. Збір даних від відділів продажів і маркетингу на вимогу

2. Перегляд даних про попит у поєднанні з даними про постачання з операцій

3. Виявлення розривів між попитом і пропозицією

Цей процес має вирішальне значення для підтримки ефективності роботи та покращення обслуговування клієнтів.

Після виявлення прогалин наступним кроком є розробка комплексного плану усунення цих прогалин. Тут на допомогу приходить програмне забезпечення S&OP. Програмне забезпечення дозволяє:

• Постійний моніторинг та коригування плану на основі даних у реальному часі

• Гнучкий і чутливий ланцюг поставок

• Автоматизація процесу S&OP

• Більш ефективний процес

• Мінімізація ризику помилок

• Кращі бізнес-результати

Ключові ролі в S&OP

Є кілька ключових ролей у S&OP, які сприяють її успішній реалізації. До них належать:

• Виконавче керівництво

• Планування попиту

• Планування поставок

• Команда закупівель

• Фінансова команда

• Команда маркетингу

• Продажі та операції

Ці ролі працюють разом, щоб забезпечити керівництво та підтримку, збирати дані про продажі та операції та полегшувати загальний процес S&OP.

Роль S&OP в успіху бізнесу

S&OP є ключовим чинником у досягненні успіху бізнесу. Він гармонізує попит, пропозицію та фінансове планування, сприяючи прийняттю обґрунтованих рішень і досягаючи чудових бізнес-результатів. Це допомагає підтримувати всі аспекти компанії на одній сторінці, забезпечуючи більш плавне функціонування та більш згуртовану організацію.

План продажів і операцій покращує загальний досвід клієнтів, оптимізуючи процеси та забезпечуючи узгодженість усіх відділів. Використання робочих процесів Sales and Operations Execution (S&OE) доповнює процеси S&OP, забезпечуючи коригування планування в режимі реального часу та зворотний зв’язок, узгоджуючи довгострокові плани з фактичною продуктивністю ланцюга поставок. Така координація між бізнес-підрозділами підвищує прозорість і допомагає збалансувати попит і пропозицію, що призводить до прибутковості.

Проблеми, з якими стикаються традиційні процеси S&OP

Незважаючи на численні переваги, процес S&OP може зіткнутися з деякими проблемами. Традиційні процеси S&OP часто покладаються на електронні таблиці, які, незважаючи на поширеність, можуть забирати багато часу та бути схильними до помилок, що робить їх непридатними для масштабування з ростом бізнесу. Складні процеси S&OP також можуть призвести до плутанини та поганого дотримання вимог зацікавленими сторонами, особливо для нових співробітників, які можуть не розуміти, якщо не буде забезпечено постійне навчання.

Іншою проблемою є «параліч аналізу», коли надмірний аналіз призводить до відсутності своєчасного прийняття рішень, зрештою витрачаючи ресурси та знижуючи цінність процесу. Розбіжності під час розробки тактичних планів є типовою проблемою в процесі S&OP, а замовлення на зміни в S&OP є дорогими та трудомісткими, створюючи важкий формальний тягар між користувачами та гнучкістю, яка їм потрібна.

Детальніше про провідні програмні рішення S&OP

Після обговорення основ S&OP ми тепер заглибимося в деякі новаторські програмні рішення S&OP, які значно змінили цей процес. Streamline, Oracle S&OP Cloud і SAP Integrated Business Planning — це провідні в галузі рішення, які пропонують унікальні функції та переваги, що дозволяє компаніям оптимізувати свої процеси S&OP.

Streamline: S&OP рішення на основі штучного інтелекту для середнього та корпоративного бізнесу

Streamline, створений спеціально для середнього та корпоративного бізнесу, забезпечує надійне рішення S&OP, яке можна розгорнути через хмару або локально. Платформа пропонує такі функції:

• Прогнозування попиту на часові ряди на основі ШІ для високоточних прогнозів

• Вміння підлаштовуватися під останні тенденції ринку

• Підходить для середнього та корпоративного бізнесу

Він покращує планування запасів, визначаючи такі ризики, як надлишок і відсутність на складі, підтримуючи оптимальний рівень запасів. Завдяки чистому та швидкому користувальницькому інтерфейсу підприємства можуть відчути безперебійний процес впровадження, сприяючи чудовій репутації Streamline на ринку.

Oracle S&OP Cloud: Комплексне планування для великих компаній

Oracle S&OP Cloud підтримує безперервний процес S&OP, поєднуючи довгострокову стратегію з повсякденними операціями для розробки оптимальних планів. Різноманітні галузі використовують Oracle S&OP Cloud для переходу до безперервного підходу до планування, сприяючи покращенню результатів S&OP.

Програмне забезпечення покращує чуйність бізнесу завдяки можливостям співпраці, пропонуючи явну перевагу перед традиційними інструментами, такими як Excel, завдяки адаптації до ринкових подій, таких як відсутність запасів.

SAP Integrated Business Planning: розширена аналітика та сценарне планування

SAP Integrated Business Planning полегшує комплексне планування за допомогою:

• Уніфікація фінансового та операційного планування

• Пропонуючи розширений аналіз сценаріїв «що-якщо», що дозволяє компаніям оцінювати вплив змін попиту чи пропозиції та досліджувати різні стратегії

• Інтеграція різних сфер планування, усунення розбіжностей і вдосконалення співпраці та підвищення ефективності процесу планування.

Він підвищує стійкість ланцюга постачання завдяки комплексній видимості, механізмам оповіщення та аналітиці, що дозволяє компаніям прогнозувати збої та завчасно їх усувати.

Ключові фактори, які слід враховувати при виборі програмного забезпечення S&OP

Кілька ключових факторів є важливими при виборі програмного забезпечення S&OP. До них належать:

• Здатність програмного забезпечення інтегруватися з існуючими системами

• Його масштабованість і налаштування для задоволення унікальних потреб бізнесу

• Його простота у використанні та реалізації

Інтеграція з існуючими системами

Можливості інтеграції даних мають вирішальне значення для програмного забезпечення S&OP, уможливлюючи централізацію основних даних із вихідних систем, таких як ERP і CRM, для цілісного планування. Сумісність з існуючими системами, включаючи ERP або інші операційні інструменти, є критично важливим моментом при виборі програмного рішення S&OP.

Повна інтеграція програмного забезпечення S&OP полегшує спілкування та обмін інформацією між відділами, що є важливим для успішного впровадження. Програмне забезпечення S&OP, оснащене вбудованою аналітикою, дозволяє користувачам відстежувати та коригувати свої плани на основі отриманих даних для прийняття кращих рішень.

Масштабованість і налаштування

Програмне забезпечення S&OP має адаптуватися до змін у розмірі та структурі бізнесу, забезпечуючи довговічність і актуальність у міру розвитку компанії. Настроювані робочі процеси та перегляди на основі ролей у програмному забезпеченні S&OP дозволяють використовувати персоналізований підхід до планування попиту, підвищуючи ефективність інструменту для різних потреб користувачів.

Програмне забезпечення S&OP, яке підтримує автоматизоване планування виробництва на основі даних у реальному часі, може допомогти підприємствам швидко реагувати на зміни ринку та відповідно масштабувати операції.

Простота використання та впровадження

Належне навчання користувачів і постійна підтримка надзвичайно важливі не лише для безперебійного впровадження програмного забезпечення S&OP, але й для того, щоб забезпечити його ефективне використання командою. Успішне розгортання програмного забезпечення S&OP забезпечується комплексним процесом, який включає:

• Аналіз потреб

• монтаж

• Інтеграція з існуючими системами

• Ретельне тестування

Простий та інтуїтивно зрозумілий інтерфейс програмного забезпечення значно скорочує час навчання для користувачів і заохочує ширше впровадження в організації.

Приклади з реального світу: історії успіху з програмним забезпеченням S&OP

Щоб зрозуміти вплив програмного забезпечення S&OP, ми розглянемо кілька реальних прикладів. Unilever, наприклад, запровадив процес S&OP, який призвів до 20% скорочення відходів у всьому ланцюжку постачання та 6% збільшення рентабельності інвестованого капіталу.

Як Streamline покращив видимість ланцюга поставок для одного з найважливіших роздрібних продавців у сегменті домашніх тварин у регіоні LATAM | GMDH

Streamline мав значний вплив на управління запасами та прогноз продажів. Його інтеграція із зовнішніми джерелами даних підвищила точність прогнозування попиту, що призвело до більш надійних планів поставок і кращих бізнес-рішень.

Як прямий результат більш точного прогнозування, компанії, які використовують Streamline, отримали оптимізовані рівні запасів, уникаючи як надлишкових, так і нестач.

Як Streamline оптимізував управління запасами для роздрібної фармацевтичної мережі

Кейси

Читати

Як Streamline покращив видимість ланцюга поставок для одного з найважливіших роздрібних продавців у сегменті домашніх тварин у регіоні LATAM | GMDH

Кейси

Читати

Найкращі практики впровадження та оптимізації програмного забезпечення S&OP

Дотримання певних найкращих практик має важливе значення для максимізації переваг вашого програмного забезпечення S&OP. Вони включають забезпечення прав власності та підтримки виконавчої влади, сприяння міжфункціональній взаємодії та інвестування в постійне вдосконалення та адаптацію.

Виконавча власність і підтримка

Керівництво та підтримка є основоположними для успішного розгортання програмного забезпечення S&OP. Керівники повинні взяти на себе відповідальність і ефективно вирішувати конфлікти між продажами та операціями. Протягом місячного циклу S&OP активна участь керівників є важливою, яка включає:

• Відвідування зустрічей

• Перегляд планів заздалегідь

• Вирішення проблем із обмеженими планами доставки

• Звернення до змін, яких можуть вимагати важливі сімейні плани

Від керівників також очікується, що вони будуть підтримувати план S&OP, особливо під час спілкування з корпоративними зацікавленими сторонами.

Крос-функціональне залучення

Іншим важливим елементом для ефективного впровадження програмного забезпечення S&OP є міжфункціональна взаємодія. Встановлення спільних цілей і спільних показників між відділами сприяє співпраці та узгоджує зусилля. Визначення ролей і обов’язків для кожного члена команди в рамках процесу S&OP сприяє підзвітності та спрощує спілкування.

Заохочення відкритого діалогу та зворотного зв’язку між різними відділами досягає консенсусу та сприяє співпраці в процесі S&OP. Відзначення та винагорода за успіхи в команді S&OP мотивує членів, сприяє розвитку позитивної культури та підсилює цінність співпраці.

Постійне вдосконалення та адаптація

Успіх впровадження програмного забезпечення S&OP значною мірою залежить від постійного вдосконалення та адаптації. Регулярна оцінка S&OP забезпечує її ефективність і дозволяє вносити корективи відповідно до ринкових умов і потреб бізнесу. Чітка інфраструктура, що представляє різні зацікавлені сторони підприємства в S&OP, має вирішальне значення для підтримки високого рівня взаємодії та стимулювання постійного вдосконалення процесів.

Періодичні внутрішні аудити функціонування процесу S&OP можуть виявити ключові сильні сторони та підкреслити сфери, які потребують покращення, але повинні бути налаштовані таким чином, щоб зосередитися на постійному вдосконаленні, а не просто на дотриманні правил.

Резюме

Підсумовуючи, S&OP є потужним інструментом, який може змінити спосіб роботи бізнесу. Вирівнюючи попит і пропозицію, покращуючи рівень обслуговування та знижуючи витрати, це може значно підвищити продуктивність. Хоча цей процес може мати свої труднощі, впровадження програмного забезпечення S&OP може допомогти подолати ці перешкоди. Streamline, Oracle S&OP Cloud і SAP Integrated Business Planning — це провідні в галузі рішення, які пропонують унікальні функції та переваги, що дозволяє компаніям оптимізувати свої процеси S&OP. Беручи до уваги такі фактори, як інтеграція з існуючими системами, масштабованість, налаштування та простота використання, підприємства можуть вибрати правильне програмне забезпечення S&OP, яке відповідатиме їхнім потребам.

Питання що часто задаються

Яка різниця між S&OP і MRP?

Основна відмінність між S&OP і MRP полягає в їхньому підході до управління планами поставок і поставок. У той час як S&OP зосереджується на відповідності запасів, MRP надає пріоритет плануванню поставок відповідно до вимог. Зрештою, різниця полягає в тому, що S&OP наголошує на запасах, тоді як MRP наголошує на постачанні.

Яка компанія використовує S&OP?

Carters, провідний роздрібний продавець дитячого одягу в Сполучених Штатах і Канаді, використовує S&OP для вирішення проблем з ланцюгом постачання. Це впровадження дозволило Carters вилучити запаси з ланцюжка поставок, підвищивши ефективність.

Що таке система S&OP?

Система S&OP, або система планування продажів і операцій, — це інтегрований процес узгодження попиту, пропозиції та фінансового планування для досягнення організаційного консенсусу для збалансування попиту та пропозиції в бізнес-операціях.

Як ви плануєте продажі та операції?

Щоб планувати продажі та операції, дотримуйтеся шестиетапного процесу: збирайте та прогнозуйте дані, переглядайте попит, плануйте виробництво, узгоджуйте плани на попередній нараді S&OP, завершуйте нараді керівників і впроваджуйте стратегію. Цей процес включає збір даних, перегляд попиту, планування виробництва, узгодження планів, остаточне завершення на зустрічі керівників і реалізацію стратегії.

Яка мета S&OP?

Мета S&OP полягає в тому, щоб об’єднати організації навколо єдиного плану, збалансувати попит і пропозицію, а також покращити рівень обслуговування при одночасному зниженні витрат. S&OP допомагає досягти операційної ефективності та ефективно задовольняти вимоги клієнтів.