Жеткізу тізбегі бойынша кеңес беруді қалай дамытуға болады: стратегия, дұрыс OKR және мақсатқа жету

Streamline-да бүкіл әлем бойынша стратегиялық серіктестер ретінде жеткізу тізбегі бойынша кеңесшілер бар. Бұл вебинарда GMDH Streamline серіктестік жөніндегі вице-президенті Натали Лопадчак-Экси дүние жүзінде 100-ден астам серіктестермен, жеткізу тізбегі кеңесшілерімен жұмыс істеу кезінде табылмау үшін ең жақсы тәжірибелер мен қателіктермен бөлісті. Таиландта, Швецияда, Польшада немесе Қытайда жеткізу тізбегі бойынша кеңесші болсаңыз да маңызды емес – сізде бірдей қиындықтар, мәселелер және әдістер бар.

Оларды толығырақ ашайық.

Ұзақ мерзімді стратегиялық көзқарас

«Егер стратегия туралы айтатын болсақ, ол нақты, қарапайым және мақсатқа бағытталған болуы керек. Біз өзімізге сұрақ қоюымыз керек: бұл стратегия менің жеке жеткізу тізбегі бойынша кеңес беруімді табысты ете ме, әлде аз сәтті ме? Табысты стратегия – табысқа жету, ал сәтсіз стратегия – бұл мақсатқа жете алмау немесе қате немесе тиімділігі төмен мақсаттарға қол жеткізу». – дейді Натали Лопадчак-Экси.

Қарастыруға болатын жалпы қате

Әдетте, жеткізу тізбегінің кеңесшілері жеткізу тізбегіндегі тамаша сарапшылар болып табылады. Олар көбінесе әлемдік бренд атаулары бар жетекші компанияларда жоғары лауазымдарға ие. Бірақ кейде олар жеткізу тізбегі бойынша кеңес беруде емес, жеткізу тізбегінде тамаша сарапшылар бола алады. Жеткізу тізбегі бойынша консалтинг екі бөліктен тұрады: жеткізу тізбегі + консалтинг. Консалтинг - әртүрлі логикасы, ережелері мен ережелері бар мүлдем басқа бизнес түрі. Осылайша, жеткізу тізбегі бойынша кеңесші болу басынан бастап және Кеңесші ретінде барлық қажетті дағдыларды алуды білдіреді.

Жабдықтау тізбегі кеңесшілерінің көпшілігі жасайтын қателік

Біздің ішкі зерттеулерімізге сәйкес, табысқа және бизнестің даму деңгейіне толығымен қанағаттанбайтын 72% жеткізу тізбегі бойынша кеңесшілер бұл қатені жасайды: олар ұсынатын қызметтерді нақты орналастыра алмайды. Ең бастысы, біз мақсатты аудиториямызды нақты анықтауымыз керек.

Мақсатты аудиторияңызды қалай нақты анықтауға болады

Позициялау сіздің мақсатты аудиторияңызбен неғұрлым нақты айқындалуды білдіреді. Сіз қандай компаниямен жұмыс жасайсыз? Кейбір кеңесшілер шағын бизнеспен, басқалары ірі компаниялармен жұмыс істегенді жөн көреді. Тағы бір мәселе салаға қатысты, ол да нақты анықталуы керек.

Мұнда ескеру қажет аспектілер:

Тағы бір нәрсе - басымдық. Кейде жеткізілім тізбегі бойынша кеңес беруде табысқа жету ICP-ге назар аударуды және жай тұтынушыларды құрбан етуді білдіреді.

Сіздің бизнес жоспарыңызбен сәйкес келетін дұрыс мақсаттар

Жеткізу тізбегі бойынша кеңес беру және алу үшін мүмкін болатын іс-шаралар:

Үздік орындаушылар күштері мен ресурстарын біріктіреді. Сандық түрлендіруді жасайтындар әдетте командада жұмыс істейді. Оқу курстарын ұсынатындар көптеген көшбасшыларды тудырады. Консалтингтік және цифрлық түрлендіру жобаларымен айналысатындар жеткізу тізбегінің директорлары болып табылатын клиенттермен мәмілелер жасауда және бұл жерде бізде үлкен ынтымақтастық бар.

Уақытпен шектелген және әрекет етуге болатын OKR орнату

Мақсаттар мен негізгі нәтижелер (OKR, баламалы түрде OKR) – өлшенетін мақсаттарды анықтау және олардың нәтижелерін қадағалау үшін жеке адамдар, топтар және ұйымдар пайдаланатын мақсаттарды белгілейтін құрылым. Оны Google, Intel, LinkedIn, Twitter, Uber, Microsoft, GitLab және т.б. пайдаланады.

Бұл әдісті біз жаңа нәрсе жасағымыз немесе жаңа нәрсеге қол жеткізгіміз келген кезде қолдану керек. KPI өнімділікті және бизнестің ағымдағы жағдайын көрсетеді. Егер сіз консервативті болғыңыз келсе, KPI пайдалануыңыз мүмкін. Бірақ біз алға жылжып, көп нәрсеге қол жеткізіп, бұрын-соңды жасамаған жаңа нәрсе жасау керек болғанда, біз OKR мақсаттары мен негізгі нәтижелерін қолданамыз.

Төменгі сызық

«Жеткізу тізбегі мен консалтинг екі түрлі мамандық, екі түрлі құзырет екенін есте ұстағаныңызды қалаймын және біз бизнестің осы түрінде табысты болу үшін екеуінде де жұмыс істеуіміз керек. Тағы бір маңызды нәрсе - цифрландырылған жеткізілім тізбегі бойынша кеңес беруде клиентке бағытталғандық. Мен бизнеске цифрландыру қажет, ал адамдарға адамдар керек деп ойлаймын. Біз клиентке бағдарлануымыз керек және біз әрқашан өз клиенттерімізді есте ұстауымыз керек, дәлірек болуымыз керек және клиенттерге дәл оларға қажет нәрсені жеткізуіміз керек», – - дейді Натали Лопадчак-Экси.